賣家具變得越來越復雜，你還能勝任嗎？

當前，家具零售業的競爭已經到了白熱化的程度。家具銷售變得越來越復雜，從簡單的開店坐銷盈利，到現在你與競爭對手拼定位、拼位置、拼價格、拼模式、拼團隊、拼促銷、拼廣告、拼運營、拼管理、拼培訓、拼資金、拼服務。幾乎你能想到的只要能促進銷售的招你都想過了，但是，似乎沒有起到明顯的效果，為什么呢?因為你能想到的競爭策略對手也在做，甚至做的還比你好!

當上述的招術全部用盡的時候，你會發現仍然銷售困難，競爭激烈。那該怎么辦呢?今天我就介紹一種幾乎被所有家具銷售商忽視的銷售策略-現貨銷售。

何為現貨銷售

所謂的現貨銷售，就是一手交錢一手交貨。付款與送貨幾乎是同步進行的，消費者不需要再等待。就像你去超市，付完錢，直接把貨拿走一樣。

在早些年，家具門店的銷售幾乎都是現貨銷售的模式。那時的消費習慣是，消費者進店，看好了產品，直接付款把貨拉走就可以了。

訂貨銷售模式

現如今，大部分家具終端門店的銷售模式是訂貨銷售模式(消費者在終端門店下單，終端門店將訂單傳給工廠、工廠根據訂單生產、然后將貨物物流到經銷商處，經銷商負責送貨上門)。也就是說現在終端門店產品的銷售行為是需要一個相對較長的過程的，不是短時間內就可以完成從下單到交付整個環節的。

消費者從訂貨到收到貨，是有一個時間差的，尤其是一些做歐美家具的專賣店，他們從訂貨到送貨，這個周期大約至少需要45天，甚至更長的時間，我見過周期長的，平均每一個訂單的供貨周期是60天。

也就是說消費者從支付訂金的那一刻起，需要等待60天的時間才可能手到貨。如果遇到節假日或者遭遇特殊天氣，物流的時間更長，顧客等待的時間會更長。在終端由于貨物的交期延長導致退單的情況頻頻發生。很多門店為了不退單，往往被逼采取先把展廳的樣品送到顧客家里讓顧客先用著，等新貨到了之后再換回來的做法來避免顧客的退單，畢竟成交一單不容易。

既然訂單銷售模式有這樣和那樣的弊端，為什么現在多數家具終端門店都實行了訂單銷售模式呢?原因有三：

原因一：訂單銷售不占用門店的資金(門店提前不用備貨);

大家都知道，目前家具經銷商與家具工廠的合作模式是“先款后貨”，如果經銷商提前備足沒有確定訂單的貨，貨款是需要經銷商提前墊付的。

原因二：訂單銷售不用租用倉庫，可以節約成本;

原因三：降低或避免庫存風險。

訂單銷售模式的好處是，不會造成庫存的積壓，不會有庫存的壓力。產品到貨后，直接送到了顧客的家里。降低了庫存的風險。經銷商不必為高企的庫存煩惱。很多城市當中的店中店的家具經銷商實行的都是零庫訂單銷售模式。經銷商幾乎是沒有庫存風險的。

多數家具經銷商意識到訂單銷售模式的好處后，紛紛由現貨銷售模式，逐漸的改變為訂單銷售模式，尤其是在城市里。平時根本不備貨。在銷售的過程中也會頻繁的引導目標客戶要提前訂貨。讓顧客有提前訂貨的意識，養成提前做計劃，提前訂貨的習慣。

消費者樂意接受的銷售模式是現貨銷售

訂單銷售模式是目前家具零售業的普遍銷售模式，這種模式也逐漸的被廣大的消費者所認可。消費者之所以接受這種銷售模式，是因為她沒有第二種選擇，并非是其所愿!

對于一些消費者而言，買現貨是他們所希望的。

一是顧客在購買時就可以看到每一件產品的每一個細節，所見即所得;

二是賣現貨更能增加顧客的即時得到的滿足感;

三是不會出現訂貨銷售模式下收到的貨物的不確定感(懷疑收到的產品與購買時的展品不一樣，如有色差、有瑕疵、有味、質量不過關等等問題)。

然而，在當前訂貨銷售模式為主流的情況下，主流的目標消費者就喪失了購買現貨的一種選擇機會。在當前的市場競爭環境下，如果某一個賣場或專賣店能給顧客這樣的一種選擇機會的話，必然會增加更多的銷售機會。

從這層意義上說，現貨銷售，儼然成為了一種有效的銷售策略。消費者選擇你，可能不是你的產品質量夠好、不是你的價格夠低、不是你的服務夠好好，而是，你能馬上送貨!

家具賣家所倡導的，先看家具后裝修，其實是一種自嗨的口號，無非是想讓消費者先入為主的選擇自己的產品而已。作為業主而言，如何裝修，如何根據自己的個性審美和意愿來裝修自己的家，讓自己滿意是首選要考慮的。

消費者的習慣和意愿還是先裝修后買家具。在家具產品極大豐富的今天，消費者購買到適合自己的家的裝修風格根本就不是一個難事。消費者更加的知道，一旦先購買了家具，他們就是去了裝修的主動權。所以，引導消費者先買家具后裝修的策略很難從根本上說難以奏效。

現貨銷售的市場機會

當所有的家居賣場及家具經銷商在銷售的過程中都實行訂貨銷售模式的時候，那么，現貨銷售模式的優勢就體現出來了。從競爭的角度來講，如果某一個商場或者某一個家具專賣店實行的是現貨銷售，那么，他就比訂貨銷售模式有很大的優勢。

這種優勢主要體現在：

第一、消費者看到的產品就是他即將要買走的產品，一手交錢一手交貨，所見即所得;

第二、這樣消費者就規避了在訂貨銷售模式下對送到的貨品有異議，交貨周期的延遲，產品質量有問題，有瑕疵等等問題。同時，顧客還可以減少等貨的不確定性，避免心中的焦慮。在同等競爭條件下，消費者肯定會優先選擇現貨銷售的門店。

就連電商平臺的預售模式，現在也幾乎被現貨銷售模式所取代。家具零售終端的訂單銷售模式，說到底是一種預售模式。預售模式的一個痛點就是，下完單之后，就是要等。等待就成為了一個痛點，很多意向目標客戶由于需要等待的原因，轉而選擇了競爭對手的產品。當前家具的銷售同樣如此。

現貨銷售

對于急用家具的客戶意義重大

另外，現貨銷售也解決了一個市場痛點。什么痛點呢?這個痛點就是急需用家具的客戶(結婚用、搬家用、招待親朋好友用)、沒有等待時間的客戶的一種無提前計劃性消費。

現貨銷售無疑會增加這種類型的客戶的訂單。

較短的供貨周期是有利于增加銷售機會的，也正因為這樣，行業內的很多大品牌的交貨周期都是非常短的，也正因為交貨周期的短，顧客更多的選擇了他們。比如像全友、顧家。他們的供貨周期相對是比較短的。

另外，在縣級以下的市場，通常消費者有一個購物習慣：消費者下單之后，短時間內，就得把貨送到，他們沒有提前訂貨的習慣。這也就意味著你短時間內必須是要給我把貨送到家的，否則我就不會選擇你。

當然，作為三四級及以下市場的主流品牌，比如說全友家居，他們深得消費者的這種購物習慣，所以他們會拼命的把公司的產品壓到經銷商的倉庫里，使得經銷商的倉庫庫存充足。為什么這樣做呢?是有一定道理的，是因為在縣級市場，消費者的購物習慣就是，付了錢以后馬上就要送貨，如果你做不到這一點，消費者就會選擇其他的品牌。

為什么很多品牌在縣級以下的市場都沒有作為呢?很大程度上就是因為供貨周期的問題，而并非是產品的質量問題、產品的價格問題、產品的風格問題、產品的尺寸問題。

當一個家具賣場或者一個家具專賣店，一旦形成了現貨銷售模式以后，你會發現當地的目標客戶群，在同等條件下，他會優先選擇現貨銷售模式的賣場或者專賣店，而不會選擇訂貨模式銷售的賣場或專賣店。

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這樣以來，從競爭的角度來看，現貨銷售更利于贏得市場的競爭。河北某地的一個做店中店專賣店品牌連鎖的家具經銷商，十幾家店面加一塊的面積2000多平方，年銷售額3000多萬。但是他的倉庫面積比專賣店的面積還要大，接近3000平方。很多人認為是他的專賣店的位置好、品牌選擇的好，跟賣場的物業關系好，外面廣告做的多，工廠給的支持多他才能成功的。而實際上是因為他現貨銷售模式做的好。

在中國廣大的農村市場，現貨交易還是一種非常普遍的行為，你會發現幾千平米的一個賣場里邊擺滿了貨物，看起來有點亂。很多老板覺得鄉鎮的老板的經營理念落后，賣場內的產品陳列混亂。

這樣的老板很快就會被淘汰的，甚至有些城市里的家具經銷商認為自己看到了新的商機，在鄉鎮上開了一個“高大上”品牌專賣店，折騰一年后，慘敗離場了。為什么?就是因為你是訂貨銷售模式，當地的老板做的是現貨銷售模式。

做現貨銷售模式的挑戰

雖然，做現貨銷售有一定的優勢，但是也有其不利的一面。現貨銷售對經銷商而言是有一定的挑戰的。這種挑戰主要體現在以下幾個方面

1、經銷商日常銷售要有一定的庫存。既然要做現貨銷售，就要提前做庫存，做庫存這就要有一個倉庫，這樣會增加自己的倉儲費用。就因為有庫存，也就意味著要占用自己的資金。另外一個風險就是，當庫存量大、短時間之內銷售不出去的時候，就會影響自己的資金周轉。

2、大量的庫存長期銷售不出去，可能會引發產品的損壞，這種損壞會造成一定的金錢損失。這就要求經銷商對庫存管理有一定的能力。另外，還要求經銷商對產品銷售趨勢有提前預測機制和能力。對于每一個單品的銷售走勢以及門店的銷售規劃，促銷活動等等都要做一個系統的體系，以便保證各個環節的順暢。否則，就會出現這樣和那樣的問題。

3、會長期占用一定的資金。

如果你是一個賣場或者專賣店的老板，什么樣的營銷奇招都用了，還是不見效果，不妨用現貨銷售的策略去運作一下。也許把這種模式宣傳出去后，你會獲得意想不到的效果。大家不妨嘗試一下。

（家具微新聞專欄作者：王獻永）