看榜樣，找差距

在商業變化過程中，我們可以看到同一時期起步的企業，經歷市場洗禮十年八年之后，層次參差不齊：有的可能已經成長為行業的領軍品牌，有的還處在小企業摸爬滾打的階段，有的可能瀕臨虧損甚至已經被淘汰出局了。存在如此的差距是彼此之間所經歷的過程千差萬別導致最終的結果不同。

同一個工程，讓10家企業做，可能會有10種不同的結果。

同一個項目，讓企業里3個不同的團隊去做，可能也會有3種不同的結果。

同一個市場，同一產品品類，不同的企業市場表現截然相異，甚至有著天壤之別。

——這就是差距。

差距存在于每個人，每個團隊與每個組織。但，差距的形成不是一朝一夕，而是經歷沉淀與累積之后才形成的。借用古人的話說：“不積跬步無以至千里”，這是對差距需要過程累積最好的注解。

因此，在商業變化過程中，我們可以看到同一時期起步的企業，經歷市場洗禮十年八年之后，層次參差不齊：有的可能已經成長為行業的領軍品牌，有的還處在摸爬滾打的小企業階段，有的可能瀕臨破產甚至已經被淘汰出局了。最終結果存在如此的差距的原因是企業在沉淀與累積的過程中，采取千差萬別的策略。

在行業“發展速度能掩蓋住問題”的時期，從表層現象看，企業之間的差距并不顯著，良性與非良性的企業之間似乎差別不大。時過境遷，當市場競爭來到供需失衡的紅海階段，也就是考驗企業內功的時期，此時，企業之間的差距開始顯山露水，呈現出兩極分化的特征。良性的企業越來越強大，非良性的企業卻在弱小的圈子里徘徊，差距越來越大。

羅浮宮的奇跡

以家居賣場的生存發展史參照，順德羅浮宮呈現出一枝獨秀的英姿。在行業普遍出現空置率與品牌更換此消彼長的情況下，羅浮宮卻保持著一店難求的“避風港”角色。

業內人談起羅浮宮大都表示驚訝，一個地方賣場，怎么會有那么多人擠破腦袋想入駐其中，而且只有在樂從才有一家店的羅浮宮單位平方收益是同行所向往的理想狀態。

對此，資深的行業人士道出其中的奧妙：

一、羅浮宮在2005年左右，進行了品牌整合，從一個中低端的賣場轉型為一個國際高端賣場，首先羅浮宮對品牌進行了篩選，只挑選國內的大品牌和引進國際的知名品牌入駐其中，其他的小牌子沒有入駐資格。這個做法在當時國內賣場而言還是首例，而且品牌的重新整合讓羅浮宮與同行的差距逐漸拉大，幾經塑造，成為一個國際高端家居賣場。

二、在品牌升級后，羅浮宮配套設施的全面升級。羅浮宮首先在管理上下功夫，包括賣場內的導購員要求全面提升素質，要擅長英語，最好擅長多國語言，而且導購員形象要好，在接客時導購員要統一服裝，接客時的站姿和動作也必須嚴格統一，體現專業。此外，羅浮宮還專門安排巡查人員，對經銷商店面的裝修、擺設和導購員待客情況進行檢查，如不合格將給予懲罰……一系列做法下來，使得羅浮宮的管理上了一個大臺階；

三、對品牌進行升級和改進管理后，還有一個最重要的關鍵點，就是服務。只要在羅浮宮購買家具，無論省內省外，還是城鎮鄉村，羅浮宮都負責送貨上門。這一點，在國內至今沒有哪家賣場可以做到像羅浮宮如此到位。不要說全國，就是省內的部分地區，多數賣場都難以做到送貨上門。但羅浮宮做到的不止是省內，而且是全國范圍內。成為羅浮宮的客戶后，還會在節日、生日等收到羅浮宮的祝福信息甚至精美的小禮品，細微與用心的服務不僅贏得了客戶的忠誠度，更贏得了口碑與品牌。

羅浮宮，一個看似摸不著頭腦的奇跡般的存在，背后的原由耐人尋味。羅浮宮的奇跡，有自身的努力，也有歷史的沉淀，更有地利的配合。

富森美的舍與得

除了羅浮宮，四川成都富森美在四川名聲大噪，在業內也廣受好評，筆者最佩服其對“舍與得”的領悟之道。

這幾年，行業整體日趨蕭條，家居賣場越發不好做，租金不漲，賣場發展受阻，但一旦漲租金，經銷商飯碗難保，這過程中，賣場往往犧牲經銷商的利益，最終大多造成賣場越發冷清，經銷商紛紛撤場。在這個狀況下，成都富森美的賣場依舊人氣很旺，也不煩惱漲不漲租金的問題，原因在于富森美愿意提前投資，預支未來要賺的錢。

富森美的做法是不惜重金，以狂風暴雨式手法做鋪天蓋地的廣告。這種舍我其誰的魄力在同行中難得一見，但，在富森美身上卻能經常見到。真正可貴之處不是羊毛出在羊身，讓消費者或是經銷商來買廣告投入的單，而是富森美預支未來要賺的錢。因為真正把實惠帶給了消費者，所以富森美的活動幾乎都能取得成功。

由于活動力度大，效果不錯，經銷商一次性拿貨基數大，能爭取到廠家更大的折扣，反過來再把廠家讓給自己的折扣讓給消費者，配合富森美的活動。如此在廠家、經銷商與賣場之間開成一個良性的循環。經銷商的生意好了，賺到了錢，場地租金的上漲也是自然的事。如此下來，在消費者方面形成了口碑，相信在富森美能買到實惠的物品，在經銷商方面形成了品牌，富森美生意好能賺到錢，使得富森美越來越好。

像富森美這種在沒看到回報前先投入的做法，在家居賣場少得可憐，古人有云“有舍才有得”，但往往更多的人只看到眼前的回報，而不去考慮長遠的收益，結果往往只會走向下坡路。

何謂共贏？

某人有一匹馬和一頭驢。在旅途中，驢對馬說：“如果你肯救我一命，請分擔一點我的負擔。”馬不聽。驢精疲力竭，倒下死了。主人把所有的貨物，連同那張驢皮，都放在馬的背上。馬哭著說：“真倒霉！我怎么這樣不幸？我不肯分擔一點點負擔，卻馱上了這全部的貨物，還加上這張驢皮！”

人本該互相幫助，否則伙伴倒地身亡，擔子就會加在自己身上。合作共贏可以讓自身和伙伴實現一個更好的狀態，也是市場發展的必然選擇。

羅浮宮和富森美這兩大家具人的避風港，筆者之所以相信其會在以后可以與別的賣場拉開較大距離，是因為這兩者都懂得“共贏”，也在實現“共贏”。

羅浮宮，如果跟別的賣場一樣不管經銷商的死活，不管經銷商的店面裝修情況，導購員素質等，那么它將達不到現在的水平，成為不了中國家居賣場的地方神奇。正是它愿意將經銷商作為與自己密不可分的整體，助其銷售和發展，才能讓經銷商在獲利的同時信任羅浮宮，而羅浮宮也在經銷商的獲利中得以發展自身。

富森美，愿意拿錢替經銷商們打廣告，幫助其實現銷售突破，從而實現自身更好的發展，這種做法本身就是“共贏”。

在家居賣場連年無理由加租，經銷商苦不堪言時，更多的賣場應該從羅浮宮和富森美身上看到“榜樣”的力量。共贏不是嘴上說說而已，不是年會上提提而已，更不是宣傳冊上的宣傳語而已，如果無法落實到實際工作中，都是空口白話。

很多人都相信未來五年家具業會引來大變革，在密集的家具行業會倒下一大批的“不合時宜者”，但筆者相信，即使市場風云萬變，羅浮宮和富森美如能保持現有的發展思路和經營理念，在未來，也將會是家具人向往的一片“樂土”。