家居賣場為什么要統一收銀，核心問題是這個！

前言：賣場是否應該統一收銀?經銷商和賣場經常是各執一詞。家具行業操盤手王獻永也對此做過專門的探討，詳見文章《實現不了“統一收銀”，家居賣場還談得上管理嗎?》“賣場、經銷商和消費者應該是夫妻與孩子的關系”，在下面這篇文章，作者謝地對這個問題再度進行了深入思考：

前兩年寫過一遍關于家居賣場統一收銀的文章“家居賣場統一收銀到底可不可行”，內容更多的是從方法論角度闡述家居賣場怎么實現統一收銀，但并沒有從家居賣場的經營邏輯去論證為什么要統一收銀，希望這篇文章能把這個問題闡述的清晰一些，給家居賣場的管理者們帶來一點小思考。

根據筆者這些年走訪并研究全國家居賣場發展情況統計，目前全國5萬平米以上、中高端定位、商場化管理的家居賣場總數應該在1200-1300家，其中全國性連鎖家居賣場的門店數量已超過600家，區域性連鎖家居賣場門店數量在200家左右，其他都是地方性單體賣場。

應該說家居賣場發展到如今這個階段，整體市場已經相對飽和了，尤其是在國內的一二線城市，不僅是飽和，同質化還特別嚴重。

無論是全國連鎖，區域連鎖，亦或是當地單體的家居賣場，租賃模式還是目前的絕對主流，大家都是收租金的，誰也不比誰先進，區別只是經營規模的大小，所處位置的好壞，開業時間的遠近，硬件條件的優劣，以及入駐品牌的差異。無論從招商、營銷、營運、售后服務、物業以及互聯網化改造等方面來說，大部分都沒有本質的區別。

那么，對于家居賣場來說，能夠持續健康經營的核心到底是什么?賣場的核心競爭力到底該怎么打造呢?我想這都繞不開一個最基本的問題，就是家居賣場到底是為誰服務的?

其實這個問題的答案是顯而易見的，家居賣場當然是為消費者服務的。但是絕大部分家居賣場在實際經營中，是根本掌握不到消費者信息的，即使很多家居賣場已經統一收銀了，但是因為還存在商戶大量走私單的情況無法避免，導致很多家居賣場的管理者連每年的銷售額是多少都不知道。

一年下來到底有多少消費者在自己的賣場消費了?這些消費者都買了哪些東西?他們什么時候收到貨的?他們對購買的產品以及服務是否滿意?這些問題家居賣場的管理者們都不知道，談何為消費者服務呢?

目前絕大部分家居賣場的經營模式都太簡單了，提供場地，招商戶入駐收租金;打廣告做宣傳，吸引消費者來購物。

真正的訂單以及后續的服務發生在商戶和消費者之間，商場不介入也不知道怎么介入。這就導致商場在消費者購買家居建材過程中扮演的角色太單一，太容易被取代，所以消費者沒有忠誠度，商戶也是換來換去，賣場的經營很容易就會碰到瓶頸。

這里面核心的原因是這些家居賣場都沒弄清楚“商場、商戶以及消費者三者應該是什么關系?”

筆者近期在某家居賣場推廣統一收銀的商戶大會上問過現場商戶這個問題，有一個商戶說賣場和商戶應該是“夫妻關系”，我覺得這個比喻很好，那消費者應該就是夫妻共同撫養的“孩子”。

只是絕大部分家居賣場與商戶的這種“夫妻關系”都不怎么融洽，互相不信任，嚴重的還互相打架，商場整天想著怎么讓商戶交租金漲租金，商戶整天想著怎么鉆商場的空子，這樣的“夫妻關系”，怎么可能撫養好“孩子”呢?

所以，在筆者看來，家居賣場和商戶應該成為恩愛的“夫妻”，是命運共同體，雙方共同的目標和責任是把消費者這個“孩子”撫養好，雙方只有在這個共識下，才能真正實現消費者口碑好、商戶生意好、商場經營效益高三者共贏的局面。

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而家居賣場通過統一收銀分析商戶的銷售情況，了解消費者購買的產品信息，跟蹤每一筆訂單的履行情況，獲得消費者的評價信息，這就是天經地義理所應當了。

但現實是很多家居賣場推廣統一收銀的目的并不是我說的這些，更多的是為了掌握商戶的銷售情況好判斷是否能漲租金，掌握商戶的現金流好規避欠租風險，通過統一收銀的資金沉淀獲得更多的收益，甚至有的商場會把商戶的統一收銀款挪作他用，這些都不應該是一個持續良性健康經營的家居賣場在推廣統一收銀時候的目的。

雖然筆者不否認統一收銀推廣的好，可以客觀為家居賣場帶來上述的一些好處，但是這不應該是目的，家居賣場統一收銀的目的應該也只能是一個：為了更好的服務消費者。

只有堅守這個前提，并且真正把為消費者服務落到實處，才能真正獲得商戶的認可，才能解決推廣過程中遇到的種種困難。否則花再多的功夫都是白搭，商戶抵制、消費者不認可、商場落實不下去就是最終的結局。

當一個消費者想買喜臨門的床墊、芝華仕的沙發、大自然的地板，而這些品牌在她所在城市的每個家居賣場都有，還都是同一個經銷商，產品和價格也都一樣，這個消費者最終選擇到你的賣場購買，因為覺得你的賣場服務好口碑好，買的放心，那么你的賣場就贏啦，你也就有了自己的核心競爭力。

所以，最后總結一點，家居賣場是為消費者服務的，占據消費者的心智，消費者口碑好，認可度高，把消費者的口碑作為家居賣場的核心競爭力打造，才是家居賣場經營的根本，這也是家居賣場為什么要統一收銀的根本原因。