家居賣場的統一收銀模式到底可不可行？
傳統的家居賣場管理以“市場化經營、市場化管理”為主，主要內容就是招商管理、物業管理、現場營運過管理以及企劃宣傳(打廣告，做推廣)，管理的核心點在商戶，都是圍繞商戶進行的。典型的案例就是全國各地各種各樣的家居建材老市場，它們的特征是：街鋪式的，分散的，定位中低端的。現代家居賣場雖然保留了出租的模式，但往往更強調商場化管理的內容，這就是所謂的“市場化經營、商場化管理”。其中商場化管理的內容就是統一收銀，統一促銷管理(不僅僅統一的對外廣告以及宣傳，更強調整個商場統一的促銷活動，例如滿減、返現、折扣、免單、抽獎、送贈、會員等)，統一售后服務，甚至是統一物流等，服務的核心點是消費者，這些措施都是圍繞如何更好的吸引消費者，更好的了解消費者需求，更好的服務消費者而設置的。典型的案例就是紅星美凱龍和居然之家這樣全國連鎖的賣場，他們的特征就是;單體獨棟全封閉的，定位中高端的，有統一的對外形象等。在這些商場化管理的措施當中，統一收銀是其中的核心，沒有統一收銀作為前提，統一的促銷以及售后服務等都是因為缺少數據而流于形式。
從統一收銀這一點來說，基本上每個類似于紅星美凱龍和居然之家這樣定位的家居賣場都在推，但很少有賣場能夠實現100%統一收銀。據筆者了解，居然之家在一些強勢地區強勢賣場中推廣的好一點，統一收銀估計能達到90%以上，但其他非強勢賣場的推廣效果往往就會差一些，紅星美凱龍直營店和加盟店的統一收銀率往往也不一樣。所以，每個城市家居建材消費習慣、經銷商認識、稅務環境以及賣場的強弱程度不高，推廣統一收銀的難度也是不同的。客觀來說，家居賣場實現100%統一收銀率基本是不現實的，但是并不代表做不到100%統一收銀，家居賣場就沒有必要搞統一收銀，因為有數據但是不完整和沒有數據全靠經驗猜是完全不同的。現在家居賣場促銷期間基本是統一收銀的，而商戶在促銷期間的銷售額往往能占到全部銷售額的60%-70%，所以只要能抓住這部分數據，那么統一收銀就不是擺設。下面我將通過從商戶以及消費者的角度，分析這其中的關鍵點在哪里，以及相對應的辦法有哪些。
一、對于商戶來說，對于統一收銀的擔心往往有以下幾點：
1. 商場通過統一收銀，知道商戶的銷售情況，商戶銷售的好，有可能被漲租金。
2. 收銀款交到商場后，商場不能按照約定及時返款，甚至會亂扣各種各樣的費用，影響商戶的資金流。
3. 商戶基本都是個體戶，交的是定額稅，如果銷售額全部掌握在商場手中，一旦對外泄露，就會面臨稅務風險問題。
4. 家居賣場的統一收銀不同于其他零售業態(例如超市、百貨)，全部是訂單式交易(超市和百貨都是現貨交易，沒有訂單)，先有訂單，才有交款，交款往往也只是定金，之后還有二次交款的問題。因為銷售訂單上往往需要記錄消費者的姓名、電話以及送貨地址，所以很多商戶也不愿意把這些客戶信息開放給商場。
所以，家居賣場要推廣好統一收銀，必須針對商戶的這幾點擔心，做好溝通工作，拿出切實有效具體可執行的辦法，具體建議如下：
1. 商場的租金調整應做到有據可依，按照合同約定以及共贏的原則進行。商戶只要在商場賺到錢，被漲點租金肯定是可以接受的。商戶不能接受的是無序的不講理的亂漲租金，不管商戶的死活。所以，商場在這個問題上必須做好商戶的溝通工作以及做出相應的承諾。
2. 商戶的統一收銀款交到商場后，商場必須按照約定的返款期間進行返款，一般是按周、十天或者半個月返一次，需要扣減的相關費用也應與商戶核對清楚，返款流程必須做到標準、及時、準確，不得無故占用或者挪用商戶收銀款。商場一旦喪失信譽，那么商戶的信任將一去不返，跑單不可避免。所以，商場在這個問題上同樣必須做好商戶的溝通工作以及做出相應的承諾，同時考慮到收銀以及返款工作的復雜性，必須要配套上線相關的軟件系統。
3. 關于統一收銀的稅務風險問題，各地的稅務環境不同，最好的方式是商場與稅務局溝通，商場、稅務以及商戶之間達成代征代繳的協議。另外就是上線相關的軟件系統，實施相應的避稅措施。
4. 關于商戶擔心自己的客戶信息泄露問題，首先商場要強調獲得消費者的信息是為了分析銷售數據、了解消費者需求以及推廣先行賠付等售后手段所采取的必要措施。其次通過上線相關的軟件系統，商場必須做好數據權限管控。
除此之外，商場要想實現統一收銀，除了解決好以上幾點商戶的顧慮之外，還必須有其他的推廣手段，例如：
1. 針對參加商場統一收銀的商戶，給予相應的租金或者其他費用優惠。
2. 針對參加商場統一收銀的商戶，商場在廣告宣傳以及促銷活動給予支持，商場的所有營銷活動設置都以統一收銀為前提。
3. 商戶將收銀款交到商場，在返款結算時，商場給予商戶高于銀行存款利息的回報。
4. 對于享受了商場統一收銀相關優惠政策但又開私單的商戶，商場要指定相應的處罰措施。
5. 商場的POS必須由商場統一指定銀行配置，商戶不得私設POS，因為家居建材基本上是大額消費，以刷卡為主，所以如果能管住這一點，也有利于統一收銀率的提升。
6. 對于有些門店多以及經常不在店的經銷商老板，把每天的銷售款交給商場往往比放在導購員那里更讓他們放心。
二、對于消費者來說，在獲知商場的統一收銀措施后，他們絕大部分時候是更傾向于把錢交到商場的，因為消費者總是希望消費有保障，同時能享受商場的售后服務承諾。如果把錢交給商戶，商戶攜款逃跑，或者商戶離場后，產品出現售后問題，那么問題就會很麻煩。但是一旦消費者認為商場的售后服務措施和售后承諾都是形同虛設的，商戶又承諾款項不交到商場可以享受更多折扣的話，消費者往往就會妥協。所以，針對消費者的心理，建議商場采取以下幾種措施：
1. 在商場內各個醒目位置要設置統一收銀的標識，不斷的循環廣播提醒以及宣傳，導購手冊提醒，每個專賣店醒目位置的統一收銀標識提醒等等，標識提醒必須做到位，讓消費者從一進入商場就不斷接受關于商場統一收銀的宣傳。
2. 商場的“先行賠付”、“送貨零延遲”、“售出商品全負責”等售后服務承諾必須落到實處，同時針對每項服務內容樹立典型案例，不斷的宣傳，使商場的售后服務口碑深入人心。現在消費者對于售后服務的越來越重視，所以如果能在售后服務上形成口碑，那么消費者就會更接受商場的統一收銀模式。
3. 針對參加商場統一收銀的消費者，除了促銷期間可以享受商場的優惠政策和補貼外，平時也可以為參加統一收銀的消費者設置一些針對性的優惠活動。同時商場還可以聯合百貨、超市或者家電等其他零售業態一起發行會員卡等各種活動，發展商場會員，重點不是二次銷售，更多的是通過服務形成口碑，最終形成消費者轉介紹。
統一收銀的對商場的好處不言而喻，絕大部分定位中高端的家居賣場也希望推廣統一收銀，但往往由于商戶的抵制，消費者的認可，配合統一收銀模式的管理制度、流程和管理手段不到位，以及沒有成熟的軟件系統等原因最終流于形式，不了了之。筆者因為負責全國家居賣場的信息化推廣工作，走訪過近百個大中城市的100多家家居賣場，關于統一收銀的問題跟很多家居賣場的管理者們都深入交流過。本文的很多觀點和措施來源于他們推廣經驗的總結，由于各地的市場環境不一樣，肯定是無法普遍適用的。希望就此問題有更好解決辦法的家居賣場管理者們，可以與筆者聯系，筆者不甚感激。
作者：謝地 家居賣場信息化推廣負責人
