家居電商從泛家居“電傷”轉型到泛家裝電商

（本文是2015年4月在人民大會堂由中國建材流通協會主辦的O2O大會上的主題演講。注意到直到這個時候，我還在用泛家裝電商這個概念，而不是今天的互聯網泛家裝。）

整個家居電商從2014年開始往家裝電商方向發展，形成了目前了以家裝為龍頭帶動整個行業電商發展態勢。

這個發展趨勢是從2014年年初開始。首先是土巴兔。2013年年底紅杉資本第一輪投資土巴兔。第二個是金螳螂收購家裝e站，帶動整個家裝電商發展。

我在2013年6月份提出了家裝電商的概念，到了2014年家裝電商開始發展。到了今天大家可以看到，好像每個星期都有家裝電商的模式出來。

我把這種行業電商發展趨勢歸納為泛家裝電商。

泛家裝電商我總結為四點：

第一，一個家裝消費流量入口。其實互聯網給我們這個行業帶來一個最大的變化，是它提供了大量的信息。消費者在進行消費之前，他們會進行大量的搜索。而大量的信息搜索的行為，可能使得我們這個行業在線上出現一個流量入口。

第二，一個3D云設計平臺。互聯網的發展，可能在下一步變成在虛擬空間進行設計和銷售一體化的過程。這里有幾個非常重要的概念：設計主導權、設計即銷售和消費的虛擬體驗。

第三，一系列的產品選擇。現在我們看到一個趨勢，把非標準的一些主材包標準化，盡可能的減少消費者決策中間的復雜程度。這也會帶動我們整個建材的銷售發生變化。主材包再往下走是品牌聯盟的形式，未來整個營銷會發生變化，這個變化是互聯網家裝。

第四，一系列家裝服務工程。這不僅僅包括鋪地板或瓷磚，甚至包括家具配送安裝等都在里面。

為什么是泛家裝而不是泛家居？

因為泛家居更側重于產品部分，而泛家裝是從消費者的角度來定義的。消費者進行的只有一個消費：家裝消費。

為什么我們家居電商發展到最后突然被家裝電商所替代，其實也反映了消費者的需求。我們講全屋定制的概念，都是講一個企業想進行品類擴張，不是從消費者的需求出發來定義。

泛家裝的概念是整個行業的框架結構。它更要求的是我們每一個企業都在這里做到專注，做到極致。這是與泛家居一個企業要做所有的事是不同的。

上面是講家裝電商變成整個行業電商互聯網行業發展的主流的趨勢。

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另一方面，我也提出要改變現在電商的概念：第一，不要把電商局限為以天貓、京東這種線上銷售模式的互聯網發展方式。我們更多的應該用互聯網化，互聯網的概念替代電商的概念；第二，我們不應該以天貓的銷售論電商英雄。一定要打破這兩點的局限；

傳統家居渠道，我們的商場目前在電商發展和互聯網發展上只有“電傷”，好像還沒有出任何成績，包括紅星美凱龍、居然之家和其他的傳統渠道，都陸陸續續的做了電商，但是都沒有做出。所以我們要打破傳統電商概念的局限性來需求新的互聯網化發展的方向。

總結一下，目前行業互聯網化發展有三大特征：第一，整個行業由家居電商向家裝電商轉化，而且以泛家裝電商的形式出現；第二，家居企業在傳統電商的道路上越走越累；第三，傳統家居渠道在發展中，基本上到現在為止我認為還沒有找到方向。

針對這樣幾個特征我們提出幾個問題：互聯網化發展對我們企業來說究竟意味著什么？在互聯網化的道路上我們怎么前進？我們現在能做什么？

大家不要把互聯網想的那么神秘，我把互聯網總結為“信息互動”，就是你怎么運用這些互聯網技術，不管是移動還是PC，你怎么運用它跟消費者進行更好的信息互動。

剛剛我講的“四個一”是泛家裝電商的概括，現在講講傳統企業互聯網化發展的四項基本原則。

第一，一個根本目的。電商永遠不是目的，互聯網化發展的根本目的是提高我們企業的核心競爭力。這是我們用互聯網化的根本目的。不要本末倒置。

第二，一項核心業務。這是最重要的。我們企業核心業務是什么？當我們一旦進入了電商雙軌制之后我們就搞不清楚了：究竟電商是核心業務，還是你的線下是你的核心業務？

對我們絕大多數企業來說，99%的企業來說線下才是企業的核心業務。我們電商發展的目的是為了更好的加強我們線下的業務。我們如何通過電商發展來加強線下傳統渠道，怎么用互聯網武裝來改善我們傳統渠道，從而增強我們傳統渠道的核心競爭力？

第三，一場組織變革。我們發展電商，不是說我們成立一個電商部門，在天貓開個店就完了。它必須是在一個新的環境下，一種新的運營模式，一種新的運營思維。我們的企業文化要發生變化，業務流程要發生變化，組織結構要發生變化，運營成本結構要發生變化，更重要的是我們的利潤分配機制要發生變化。

第四，一場持久戰爭。互聯網的改變，互聯網化或互聯網的發展，一定是持久的，連續的變化。它應該是漸進的，由局部變化帶來的企業整體的進化。在這個進化過程中，我們優秀的企業開始脫穎而出往前走了。

說了這些，我們企業該做什么？

我剛剛講到一個根本目的，一項核心業務，一場組織變革，一場持久戰。對于我們企業來說，馬上現在就能夠做的，就是我今年推出的終端互聯網化再造的概念。不管你企業未來的發展是什么樣的，如果利用互聯網技術，重新構造企業的營銷終端，使我們能夠在整個競爭中領先一步。 

未來的渠道我總結一下有六大特征：線上線下一體化、虛實交換展示；信息透明、用戶體驗至上、更小更有效率、以及差異化發展。

時間關系，就講這些。

謝謝大家！

（原標題：走出泛家居的“電傷”時代，迎接泛家裝的電商時代 作者：唐人）