解密晚安終端標準化模式成功背后的玄機

家居行業作為房地產的下游產業，受樓市不景氣影響頗深，再加上原材料、人力成本的不斷上漲，家具企業的日子著實不好過。

面對多重壓力，各大家具企業開始尋找出路和突破口，以求扭轉局面。其中，有的企業開設了自己的電商平臺，有的尋求與裝飾公司合作，還有的通過全新的商業模式讓自己立于不敗之地，比如晚安家居的終端標準化盈利模式，就成功地讓其產品銷量翻倍提升。此模式并非晚安首創，而晚安，又是如何憑借其取得了巨大成功呢？接下來，就由筆者為大家揭曉晚安終端標準化盈利模式背后的玄機。

首先，讓我們來了解一下，何為終端標準化模式？終端標準化即規范化管理，包括形象展示、價格體系、推廣模式及服務等多個環節，標準化建設通過共振來撬動市場，實現銷售的規模化，同時通過價格體系的完善及執行，保障終端經銷商穩定的利潤，讓用戶購買的產品物有所值。做品牌，標準化至關重要，沒有標準化，就沒有規模化。

晚安的終端標準化模式能卓有成效，究其根本，筆者認為有以下三個原因。

一、擒賊先擒王

晚安家居門店

客戶是店面盈利的核心內容，想要提升銷量，關鍵還在客戶身上。晚安將客戶群細分為5類：目標客戶、來電客戶、準意向客戶、意向客戶以及成交客戶。對于不同的客戶，晚安采用不同的銷售方式。比如目標客戶，此類客戶是最有可能進行購買產品的一類人群，數量巨大，可以通過電話銷售、dm派單篩選、短信或者微信營銷等低成本但是覆蓋率廣的營銷手段進行推銷。而對于有潛在需求的進店客戶，可以進行基礎信息登記，并進行電話跟蹤和電話營銷。諸如此類，晚安家居針對不同群體推行相應的“作戰方略”，并依照這種思路設計了13張表單來管理以上5個層次客戶的關鍵點，對店面經營管理的庫存管理、售后管理等重點項目工作進行了全方位監控和管理。唯有如此，才能擒得“銷售量”這只“大王”。

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二、雙劍合璧

對于標準化盈利模式而言，一般需要1個月的磨合期，1個月的增長期和1個月的鞏固期。也就是說三個月的試點是基本的時間，不可能出現一旦上了模式就立竿見影、馬上見效。在這個過程中，需要老板和店長之間的協同合作，從而達到雙劍合璧的效果：老板必須要有足夠的耐心，要把空間和時間留給自己的店長和店員。而店長必須具備強有力的執行力，同時還要注意方式方法，在執行過程中，注意與導購員的溝通交流。正是有晚安老板與店長間的共同努力，才能讓標準化盈利模式取得如此顯著的成效。

三、群策群力

晚安家居終端培訓

標準化盈利模式一定要在團隊上下功夫，只有群策群力，才能發揮此模式的真正作用。晚安的群策群力首先體現在老板的自律上，中國自古講究“正心、誠意、修身、齊家、治國、平天下”。一個不能做到正心、誠意和修身的老板，肯定無法齊家和治國，從這種意義上說，團隊負責人自律是帶團隊的必要條件。除此之外，晚安的群策群力還體現在整個團隊的作風士氣上，晚安的作風與士氣就是PK機制，通過店和店pk，老板和老板pk，店長和店長pk，老板和店長對賭，店長和導購對賭，周周pk，月月pk，季季pk，不僅如此，要把pk結果公示出來，讓大家看差距，找方法，你超我趕，共赴成功！

不管是何種商業模式，照搬照套，都是不可行的，晚安家居的終端標準化模式之所以能取得如此巨大的成效，全在于其找到了適用于晚安的施行之法，通過“擒賊先擒王”“雙劍合璧”“群策群力”這3大制勝秘訣，開拓了具備晚安特色的終端標準化模式，值得其他家居企業借鑒。

（作者：家具迷網 陳宇艷）