林作新：新的商務模式

前幾天在成都，接受當地的記者專訪，討論到四川家具企業的規模的話題。

四川的板式家具，全友、明珠、雙虎、南方等，規模都很大，在世界其它地方，好像沒有一家板式家具搞得這么大的，因此這個話題特別需要討論。

做生意，就是投資，都希望所投出的每一元錢，能產生最大的產出或收入，因此就必須考慮投資報酬的問題。

不是投資越大，回報就越多，每一個行業，甚至每一個市場，每一種產品，都有不同的規模要求與局限，投資太小，不能形成“經濟規模”，難有回報，投資規模要適當，理論上，投資規模遞減點，就是最佳投資規模，過了這個點，所投的資金，沒有得到最大的回報。

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我想中國的家具工廠，很少人去精心研究這些的，他們或許被領導鼓動，拼命擴大，進入低效甚至無效投資。

板式家具的生產，設備其實沒有那么復雜，四川人是把簡單的事情復雜化了。如果說板式家具是應該貼近市場，是市場傾向的（Market Oriented），一點都不為過。然而，我們的四川朋友，都把它搞成生產傾向（Production Oriented），建一個大廠在四川，然后將產品發送全國，結果錢都扔在路上。中國的物流成本，占銷售成本的13%，平均比美國高5%。

板式家具應該將廠分散，東西南北中各地設廠，數控化設備其實不必那么大型和復雜。不要面子工程，應該去貼近市場，因為：

節省物流成本：將來中國的物流成本，不太會低下來，除非能源價格大幅度地降低；

就近服務顧客：工廠近市場，就更能知道當地顧客需要什么，同時可以做定制家具。大部分定制家具，都是板式的。隨著中國人收入的提高，定制家具的需求會更大；

各地文化不同，對家具的功能、外觀、大小等等也就不同，不可能全國一個樣；

售后服務。在運輸的過程中，難免磕磕碰碰、顧客使用不當等等都需要維修，只有近距離才能做到。各地的承包商也能做，但終歸沒有自己工廠做得好，做得及時；

地方保護主義。雖然在同一個國家內，多少還會有一些地方保護主義的色彩存在。比如投標工程，業主也同時會考慮到物流、售后服務等等問題，而比較傾向選擇省內或就近的工廠。

板式家具越大規模，生產成本會比適當規模還來得高。

美國農業部專家蘇勤博士（Dr. Schuler），也為文批評：“在家具業中，許多家具制造商與終端客戶之間，缺少聯系，過多地依賴零售商，來獲得顧客的需求和期望。”

他認為應該要有一套新的商務模式，制造企業必須學會如何接近終端客戶，如何提供顧客想要的產品，這樣才能盈利。

這就需要擁有更好的營銷能力，更好的銷售網絡，精益生產和柔性制造能力，以及即時的供應能力。

他說的這些，都是邁克波特（Michael Porter）的那一套競爭理論，有點紙上談兵，但是，他的這個觀點是對的。廠家必須貼近市場，尤其是板式家具，以及定制家具（大多也是板式）。

蘇勤在他寫的《美國家具業的昨天、今天……還會有明天嗎？》一文中，再三強調：“美國家具業在競爭謀略上，一些明顯的疏忽是：沒有做有效的市場分析，未能與顧客溝通，未能建立起柔性的制造策略。”

這是對的，中國的家具制造業也一樣，比如四川的超大型板式家具業者，地處偏僻的崇州，怎樣了解全國市場？怎樣和顧客溝通？然后依各地市場的需求而做出適當的反應呢？

這個“新的商務模式”，值得我們去深思，不單單是四川的板式家具企業。

作者：林作新  亞洲家具聯合會會長，北京林業大學教授