家居商瘋搶3.6億元杭州豪宅大蛋糕

即將過去的2012年，可能是杭州家居業最為難熬的日子。經濟的持續蕭條、房價的急劇下行和限購帶來的換房頻率下降，令杭州人的消費信心跌至冰點，大量縮減和推遲家居方面的消費，再加上前十個月僅有悅居一個精裝修豪宅交付，需求的斷層對奢侈家具行業更是致命打擊。已有國際一線品牌家具黯然關門離場，城東某全國家居連鎖賣場甚至傳出明年不續租的消息。

在此背景下，自11月以來綠城·藍色錢江南區、西溪誠園、賽麗綠城·麗園、大家·武林府和金都·高爾夫藝墅五大精裝修豪宅的集中交付，自然成了杭州奢侈家居業“最后的救贖”。幾乎所有高端家居賣場和家具代理商都摩拳擦掌，或為豪宅客戶搞“家居試衣”，或舉行專場沙龍，或給出“專屬優惠”，或把形象店開到新交付豪宅底商，短信直郵等常規“騷擾”更是不斷。據最保守的估算，這五大豪宅一共交付的1200多套房子，軟裝市場價值就達3.6億元。可以說，誰打贏了這關鍵一仗，誰就在來年的慘烈拼殺中多了幾分底氣。

可能是杭州十年來最集中的一次豪宅交付潮

杭州奢侈家居行業喜迎“小陽春”

這段時間，走進杭州任何一家高檔的家居賣場，只要你報上綠城·藍色錢江、西溪誠園或大家·武林府等樓盤業主的身份，銷售員一定會立刻報以最殷勤、最甜美的微笑。即使是往日姿態倨傲、身段嬌貴的國際一線大牌，8折9折的價格也可以隨便談，7.5折也不是不能商量。有的銷售員還會暗示說：“只要您確定了購買意向，價格都可以談。畢竟今年大家的生意都不好做。”

進入11月以來，一直波瀾不驚的杭州豪宅市場，突然迎來了可能是近十年來最集中的交房高峰。11月底，位于市中心的大家·武林府170余套大宅交付；緊接著城西的綠城·西溪誠園的495套房源分兩次交付；11月26日，皇城根下的賽麗綠城·麗園近200套房源交付；12月起，錢塘江邊的綠城·藍色錢江南區的270套房源交付；到12月底，之江的金都·高爾夫藝墅還有80多套房源要交付。這些交付樓盤的共同特點是：精裝修、大戶型、多數房源總價超千萬元(西溪誠園約500萬元起)，可以說是目前杭州住宅真正的“金字塔尖”。

與之形成鮮明對比的是，今年杭州家居業異常慘淡，尤其是奢侈家具領域，受經濟不景氣和消費信心下降所累，加上前十個月僅有悅居一個精裝修豪宅交付，可以說是“淡出鳥來”。自然，這一波年終的超級行情讓每個相關從業者像打了雞血一樣興奮。這些精裝修豪宅的業主不僅消費力驚人，而且入住特別快，銷售額可以立竿見影。以麗園為例，交房當天就有幾戶人家家具進場并入住；半個月下來，已經有十多戶業主入住了。

“參加我們的‘家居試衣間’活動，要求軟裝預算在30萬元以上。”杭州第六空間家居商場西湖店的營銷負責人李杰告訴記者。針對年底的豪宅交付潮，第六空間西湖店特意推出了“家居試衣間”。李杰表示：30萬元只是參加活動的一個起步價，因為這些交付的房源面積都比較大，一般軟裝都會超過這個數。這段時間來做方案的一個業主預算就達到了80萬元，一般來說客戶對于餐廳、客廳的預算都比較高，臥室就相對低一些。

奢侈家具代理商福邸國際董事長陸云以綠城·藍色錢江為例：剛剛交付的南區二線江景房源主力戶型約200多方，如果配家具時客戶選擇國產品牌，平均預算約50萬元；如果選擇進口品牌，平均預算約100萬元。目前預算最高的一戶達到200多萬元，主要選購了美國的Baker系列家具，最貴的單品是一款30多萬元的黑金漆制玄關柜，柜身為高浮雕的馬刀狀垂飾外殼，柜面為手繪的中國風樓閣人物，纖細、幽微，燈影朦朧。

“家居試衣”、專場沙龍、專屬優惠

高端家居業者搶食3.6億元的軟裝“大蛋糕”

據統計，綠城·藍色錢江南區、西溪誠園、賽麗綠城·麗園、大家·武林府和金都·高爾夫藝墅這五大精裝修豪宅近期交付的房源超過1200套。由于此類超千萬元的豪宅基本以自住客為主，按每戶30萬元軟裝預算保守估計，這一塊的市場蛋糕至少達到3.6億元。

對于正處于交付的小區來說，如何讓業主滿意也是一項不簡單的課題。這不，在賽麗綠城·麗園整體交付之際，開發商就召集了六七個相對有知名度的軟裝品牌，在小區內為業主舉辦了“軟裝沙龍”。“雖然個別的價格我們沒有跟經銷商談，但是整體上對他們還是有一定的要求的，就是他們給業主的價格不能高于市場價，我們也是為了保護業主的利益。”麗園相關負責人如是說。除了麗園，西溪誠園則與綠城裝飾談了相對較低的價格，如果業主前去購買家具，價格方面會有特殊的折扣。“對于我們來說，業主買怎么樣的家具并不是我們能控制的，我們主要還是將服務做到位，選擇權還在于業主。”

相對開發商要將服務做到位，一些家具的經銷商可是盯準了這些精裝大宅的交付季，使出“渾身解數”，希望在這個巨大的市場中分得“一杯羹”。對于品牌集聚相對高端的第六空間西湖店來說，今年首次推出的“家居試衣間”活動便是針對這幾個項目。“從12月中旬推出這個活動以來，目前已經有40多組客戶報名參加了這個活動，客戶對于‘家居試衣’還是蠻感興趣的。”李杰如是說。

據了解，“家居試衣間”這個活動，客戶只要提供戶型圖，就有設計師負責幫他們做軟裝的設計，一般可以出兩套方案，在2013年2月之前參加活動的客戶，第六空間是不收取設計費的。而在選擇的這些家居品牌上，賣場也承諾給出客戶最低的折扣。這對于客戶而言，無疑是做到了“先體驗、再收貨”的標準。

福邸國際是近年來杭州成長最快的奢侈家具代理商，旗下的Baker、DUX、Giogetti和Poltrano Frau等國際一線家具品牌在杭州高端人群中已有一定口碑。對該公司而言，最大的優勢就是藍色錢江、武林府和西溪誠園的樣板房里都擺進了大量其代理品牌的家具，因此，這些豪宅的業主比較認可這些品牌與硬裝搭配的整體效果，信任感更強。而且福邸國際也提供配套的整體軟裝設計服務。

為了強化公司的品牌，為客戶提供更好的服務，福邸國際還在藍色錢江南區底商開了一家形象店。“最艱難的時候總算過去了。”陸云坦言，今年5、6月份是最難熬的日子，現在隨著大批豪宅的交付，整體的銷售已經十分樂觀了。

記者又致電杭州達芬奇家具專賣店。可能是此前在大眾媒體“受傷”太深，相關負責人向總部申請后婉拒了記者的采訪。不過，據了解，達芬奇杭州店將會在明年1月初舉行大型的客戶及媒體答謝會，其中未必沒有為此輪超級行情造勢之意。

據說，許多國際一線品牌都針對上述五大豪宅推出了“專屬優惠”。許多原來砍價空間不大的大牌，現在普遍可以打到8—8.8折的折扣。

送禮品、寄快遞、短信轟炸

某些賣場和經銷商的招數

讓業主著實“心煩”

除了一些定位相對高端的家裝品牌外，一些較為“平民”的品牌也在打著這場精裝修房源的交付戰役，這不，給業主發短信、送禮品、舉辦專場活動便成為這段時間的主旋律。

“我是11月底去收的房子，自從收了那套房子后，各大家具品牌的專場短信好像一天都沒斷過，頻繁的給我發來。”西溪誠園業主許女士如是說。許女士雖然平時渾身上下樣樣國際大牌，可是今年房價下跌，家庭資產隱性蒸發了不少，自己和老公的薪資也沒有任何“驚喜”，因此在配家具時不免退而求其次，主要盯準國際合資品牌和國產高端品牌。

昨天在采訪許女士的時候，她還拿出了手機給記者看了短信：“您好！許小姐您已報名參加××國際家居12月22日(周六)下午1點-5點舉辦的”西溪誠園的專享品鑒會“活動。您的VIP號：××××，屆時歡迎您的光臨……”的確，無論是衣柜、沙發還是床等各大家具品牌，都孜孜不倦地發送著短信，短信的大致意思便是這些品牌有一個推薦會，凡是參加的業主都可以拿到特殊的優惠折扣，另外如果參加推薦會，就可以得到精美的小禮品。

據許女士介紹，其實從10月開始，各大家裝品牌的短信就已經發到自己的手機上了，除了短信，業主QQ群、自己的QQ郵箱到處都充斥著這些信息。“我倒也不是特別排斥，畢竟接下來我們也要買家具，但是這么頻繁的發送，而且很多信息都不太有針對性，我是真覺得有點心煩了。”

說到這，許女士就給記者舉了上周某衣柜品牌的一個做法。“上周我記得我還在單位上班，突然快遞給我打電話，我就讓他放在物業了。本來還以為是什么重要的文件，沒想到是一個衣柜品牌推薦會的邀請函。”據許女士介紹，在接到邀請函后，該品牌還需要她做的就是打電話登記，“當時我抱著試試的心態就打電話登記了一下，隨后他們給我發了一個參與的VIP號碼還有一個專門跟我對接的聯系人，搞得非常正式。”當天我因為有事沒有去參加他們的推薦會，據群里的鄰居說，參加的人每人還拿到了一個乳膠枕和1800元的蘇寧超市抵用券呢！

看來，在這場交付大戰之中，經銷商也的確是“八仙過海、各顯神通”了。但是正如許女士所說，這些品牌家具我們確實需要了解，但是在推薦的時候，也希望經銷商能多做一點功課，比如針對我們的硬裝，在軟裝方面的推薦能更有針對性。“的確，年底一直以來都是家裝行業力拼的時候，加上今年這個特殊的情況，業主們覺得有被打擾到也是情有可原。但就家具經銷商的這些做法，究竟能給他們帶去多少量的突破，可能還是一個未知數。更重要的應該是為明年開年打好基礎，畢竟這些精裝修樓盤的業主都比較挑剔，配置家具的周期會比較長，這會是一場持久戰。”一位從事家裝行業多年的人如是說。