裝修公司眾籌賠本賺吆喝 被質疑網絡營銷？

用低廉的價格推出億元眾籌項目，實創“賠本賺吆喝”的做法能否真正得到市場的認可?目前來看，眾籌項目推出近一周，籌到款項為41306元，距離百萬的眾籌目標還有很大距離。

10月13日，家裝公司實創家居裝飾集團有限公司(以下簡稱“實創”)在淘寶眾籌平臺推出眾籌項目，目標籌資額1億元人民幣(6.347, -0.0010, -0.02%)，包括線上定金和線下合同額。

實創的眾籌項目界面上的信息顯示，此項目需在2015年11月30日前，獲得100萬元人民幣的支持才可成功。用戶參與眾籌項目的方式有幾種，包括支付98元、198元、298元、698元和4980元或9980元的定金，所獲得回報除了可享受698元/平方米的裝修價格外，不同的定金下還有不同的紅利回報。比如，支付9980元的定金的消費者就可享受主材、基材和隱蔽工程全部十年保修的服務，并享受獨有家裝紅利，連續三年每月最高獲返200元水電煤氣費。

法治周末記者注意到，實創還承諾，裝修套餐材料人工全包，無增項。

在采訪過程中，不少有裝修經驗的人告訴法治周末記者，裝修是一個較為復雜的過程，從設計方案的溝通到材料的選購到具體的施工，都可能會遇到種種問題。因此對于一般人來說，在未談妥裝修價格、基本的裝修方案前，很少會有人先付款項，甚至還有很多人以押款的方式來倒逼裝修公司或裝修團隊盡心盡力。

那么，此次實創通過擁抱互聯網的方式推出眾籌產品，能否被消費者認可，在很多人心里都是個問號。

“如果規模效應不明顯，實創虧損的可能性較大。實創所推出698元/平方米精裝修套餐，從用料上來看屬于中檔裝修，但是當前市面上中檔裝修的均價在800元/平方米左右，實創是在進行低價策略。”中投顧問建材行業研究員鄒明曉告訴法治周末記者。

實創網絡營銷總監張基輝向法治周末記者證實，這個價格對于實創來說的確是虧損的。

那么，實創為何要做這樁看似賠本的買賣?

是眾籌亦是營銷

“對于實創來說。這次眾籌更多是籌確定性。”實創創始人董事長孫威告訴法治周末記者，“熟悉實創家裝產品的用戶都知道，實創所用主材多為歐洲原裝進口產品，我們以往的思路就是先從歐洲工廠直接批量進貨再通過全國各地子公司銷售的家裝套餐進入百姓家。以前沒有眾籌平臺，我們挑選產品全憑自身經驗，而且對資金占壓的周期壓力也很大。而通過眾籌，解決了未來供應量及供應鏈確定性的問題。”

鄒明曉也認為，家裝企業推出眾籌項目是明智之舉，一方面家裝企業能夠通過眾籌平臺獲得一定資金，緩解自身資金壓力;另一方面，可以借助眾籌平臺進行營銷，使更多消費者關注到企業產品。

“家裝企業進行眾籌與家裝行業的激烈競爭有關，當前家裝行業競爭已經達到白熾化程度，企業的盈利空間受到了較大削減，進行眾籌能夠為家裝企業帶來較大益處。”鄒明曉分析。

“低廉的套餐價格主要是為了吸引流量。”張基輝告訴法治周末記者。

張基輝還向法治周末記者透露了實創設計這款眾籌產品的更多想法。他提到，裝修是一個低頻消費，通常情況下，消費者裝修完之后就與裝修公司幾乎不再聯系，實創希望把裝修從低頻形式轉換成高頻的消費形式，所以在此次眾籌回報中設計了“裝修后三年返水電煤費、五年為墻面免費換膚”等服務。

“如能這樣，我們與客戶的聯系就拉長了3到5年，也增加了客戶與我們合作的可能性。”張基輝說。

談及此次眾籌的金額，孫威說：“1億元聽起來金額很大，其實分解下來就是1200個左右家庭。這個量在眾籌項目中已經是中國之最了，但對于實創業務的體量來說，就是半個月的正常接單量，實創的目的絕不是透支客戶消費，而是激活一種信任交換的模式。這次我們眾籌的產品更多是基于進口主材和增值服務，未來我們會針對設計方案，甚至是國際一流的設計大師來進行家裝眾籌。”

張基輝表示，這次眾籌是一次嘗試，未來或許還會有更多的眾籌產品推出。

眾籌現狀不容樂觀

此次推出眾籌項目并非實創第一次擁抱互聯網。

早在2012年5月28日，實創就成為全國首家入駐天貓[微博]的品牌家裝公司，并曾經在2014年獲得家裝類目年度銷售冠軍。

那么，有這樣的前期鋪墊，此次眾籌能否被消費者認可?

法治周末記者從實創天貓客服處了解到，此次眾籌活動的一些增值服務是獨有的，比如連續三年每月返還200元水電煤氣費。而在門店簽單并不能享受到同等優惠。

但即便如此，記者關注到，該眾籌產品10月13日上線以來，每天的眾籌金額平均不到1萬元。

其中98元檔的5個名額已經搶光，剩余的幾個可選項中，只有9980元的選項每天約有一個人選擇。

10月19日上午，該眾籌項目推出近一周，籌到款項為41306元。

“以當前實創眾籌項目的籌資進度，這一眾籌項目成功的可能性較小，從眾籌期限和眾籌金額來看，需要平均每天籌資2萬左右。”中投顧問建材行業研究員鄒明曉告訴法治周末記者。

在鄒明曉看來，如果到期未能籌集夠100萬元，可能的原因主要是：投資者對實創的發展不看好，對其品牌信心不足，或是對眾籌項目的回報興趣不大。

不過，張基輝對法治周末記者表示，前期的這個籌資進度在他們的預估范圍內。

“因為裝修與其他產品消費不同，是一個復雜的消費決策，不可能很快下單。用戶肯定是要到線下實體考察之后，再回到線上下單。”張基輝說。

當記者問及，是否有考慮過，如果眾籌不成功怎么辦?

張基輝表示，他們相信這個眾籌項目的回報的吸引力，預計在眾籌項目的后半期籌資額會有爆發式上漲。

家裝企業仍需重視線下

去年以來，互聯網家裝無疑是行業里的熱詞，除了傳統家裝企業向互聯網轉型之外，也出現了很多以互聯網家裝企業自居的公司。

資料顯示，實創已經獨立注冊了一個互聯網公司，專門經營互聯網家裝。

但裝修更多是一個線下的活動，是一個非常重視體驗的過程。

“家裝行業現存的兩個最大的問題，一個是物流效率低下，另一個是服務體驗差。如果互聯網家裝不能改變消費者的體驗，那都是曇花一現。”居然之家董事長兼總裁汪林朋此前在接受媒體采訪時表示。

而在百度同時搜索“實創”“套餐”“增項”三個關鍵詞，“青島實創裝飾38800裝修套餐增項超一倍”等類似的標題并不鮮見。那么如果此次眾籌成功，實創能否兌現諾言，為了保證消費者體驗，在微利的同時無增項?

張基輝坦言，對于傳統的裝修企業來說，擁抱互聯網更多是從兩方面著手，一個是從流量導入入手，吸引更多的客戶，另一個是從客戶參與度著手，通過跟客戶溝通，增加客戶滿意度。

“但線下的具體施工是裝修公司發展的基礎。”張基輝說，公司的相關頂層設計很好，但有時在執行環節容易出問題。為了避免在施工過程中出現惡意增項的出現，實創也在不斷調整跟工長的結算方式等，保證工長的利益。

“從互聯網家裝模式上來看，產品之外的競爭力肯定是線下落地執行能力，更何況基于行業屬性來講，互聯網家裝是離不開線下的。未來不僅僅是倚仗轉型速度的比拼，更多的是需要通過商業模式的創新來打造平臺自身線上線下能力的雙向互動體系。”O2O資訊平臺和研究機構億歐網專欄作家魯紅衛也曾如此提及。

延伸閱讀：互聯網家裝熱的背后

（法治周末記者 肖莎  原標題：