拿捏流量密碼的定制衣柜，如何打開行業格局？

上個世紀末、本世紀初，定制衣柜在傳統成品衣柜和手工打制衣柜的雙重夾擊下艱難生長，此后經歷了十多年的黃金發展時期，如今已成為定制家居一大重要細分品類，“家居行業最后一塊蛋糕”、“定制家居消費引擎”等評價不時有之。為何定制衣柜有如此強勁的牽引力？未來趨勢如何？整家浪起，定制衣柜會催生出新的機遇嗎？

剛需基數大，滲透率低

是流量入口更是發展密碼

據紅星美凱龍定制事業部總經理李占強透露，自2019年到2022年7月，作為定制家居的三大細分品類，櫥柜、木門的面積占比未發生太大變化，但衣柜品類的面積占比卻從6%左右提升至8%以上，這與當前定制衣柜需求基數眾多、滲透率低、市場增長空間大不無關聯。

衣柜是家裝的標配。隨著新世代消費人群逐漸成為消費主力，衣柜不再只是單純的功能化產品，而是作為個性化需求和空間美學的重要載體存在，既要在保證美觀的基礎上最大程度提高空間利用率，實現功能分區，顯示出良好的效果和體驗，還要匹配全屋的風格、色彩、軟裝等，其承載的內涵和意義已日漸復雜。在此推動下，定制衣柜的剛需型客戶基數也在逐漸擴大。

另一方面，滲透率決定了品類“賽道” 的長度和寬度。據統計，目前櫥柜市場滲透率約為60%，衣柜為40%，全屋定制為20%。顯然，定制衣柜的增長空間更為廣闊。

因此，定制衣柜已成為定制家居的核心消費入口，是剛需，更是流量密碼。

拼專業、練內功

高端化成發展最大機遇？

當前，受宏觀經濟、資本市場下行周期，房地產紅利期逐漸消退等綜合影響，定制行業增速普遍放緩，產業供需關系、準入門檻、消費者需求等已發生結構性變化，定制衣柜的行業門檻在不斷提高。

對于定制衣柜企業來說，已迎來拼內功的系統性生長時代，需要以專業化帶動差異化。專業化是對定制衣柜品牌綜合能力的比拼，要求企業從產品端、渠道端、供應鏈、服務鏈等進行全方位提升。在這一過程中，四大趨勢愈發明顯：

（一）精細化變革勢在必行

當前，消費者對定制衣柜的需求早已從“有”向“優”轉變，過去粗放式的經營模式已經無法再滿足市場需求，一場以用戶需求為核心的、由內而外的精細化變革勢在必行，定制衣柜品牌既要實現消費者個性化、功能化、空間利用最大化等多元需求，還要提升終端設計、服務、交付能力。

（二）環保標準持續升級

定制衣柜的核心是板材。在后疫情時代以及碳中和、碳達峰背景下，精進環保標準、革新板材環保品質等級，已成為定制衣柜品類的發展重點，也將帶來新一輪發展紅利。

好萊客-主臥+衣帽間

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近年來，好萊客以原態為核心構建的一整套完整的環保價值鏈，為行業做出了表率。好萊客原態板材系列10年歷經7 次迭代，從“基材甲醛零添加”到“原態凈醛”再到“零醛添加實木多層板”，不斷提升家居環保標準。

（三）一體化解決方案成潮流

隨著消費升級，未來消費者需要的是成套化的空間解決方案，一站式家居消費需求不斷釋放， 定制衣柜將加速突破單品類限制，與門、墻、柜串聯為整體空間，實現“柜門墻一體化”，這本質上是由品類到場景的放大。

近日剛剛發布了整家定制2.0的歐派家居，正是通過“柜門墻”一體化系統及整家配套產品，實現“柜門墻配”的品類集成，聚焦“入戶+客廳+餐廳+臥室+多功能房+陽臺”的六大空間，真正滿足消費者一站式配齊的需求。

歐派-高顏整家套餐

（四）高端化開辟新增長

當前，中國已有2.5億的中產階層，到2025年將出現5億“新中產階層”，這類人群對定制衣柜品質化、高端化需求與日俱增，直接推動了定制衣柜朝著品質高端化趨勢不斷演進。

在未來10年，高端定制衣柜有望進入一個快速發展的時代，或為定制衣柜品類開辟一個新的增長“新空間”。隨著高端定制衣柜市場日益規范和成熟，高定或許不再高價，而這將吸引更多的消費人群，帶來更為龐大的市場。

以上種種趨勢，都代表著定制衣柜品類正不斷進入規范、高質量發展階段。未來，定制衣柜企業或憑借規模化經營不斷提升整體利潤額，或順應消費升級、進行高端化布局以開辟新發展空間。這與紅星美凱龍近日發布的2022中國衣柜品類發展戰略——“萬方大店，千萬銷售”不謀而合。

“萬方大店”指通過鼓勵品牌開大店，向規模要利潤；“千萬大店”即通過拓展高端需求實現銷售額的增長。這是順應時代發展的戰略決策，將持續助推定制衣柜規模化、高端化雙軌并行。

整家浪起

定制衣柜能否把握新機遇？

自2021年開始，在歐派、索菲亞等頭部品牌的帶領之下，整家定制已成為各大定制衣柜品牌爭相錨定的新賽道。

所謂“整家定制”，指的是定制企業在全屋定制柜的基礎上，將木門、背景板、地板、電器等囊括進來，整合更多品類產品，這是一種全屋定制的升級、整裝發展下的過渡，需要更多的品類融合和產業協同發展。

可以注意到，“柜”依然是整家定制的核心，只是，在定制柜的基礎上實現了“柜-門-墻-配”一體化整家定制方案，其本質是企業從產品銷售商向空間解決方案服務商的轉變。

索菲亞-賽恩斯系列

作為定制衣柜品牌，想要躍居整家定制賽道，必須建立起足夠強的單品類實力，才有資本跑通門墻柜一體化。此外，整家定制對于生產、渠道、終端擁有極高的要求，尤其是終端改造，決定了能否從單品類突圍整家場景化消費模式，并實現高效、高質的交付。因此，在這條路上，定制衣柜企業還有較長的路要走。

自2021年下半年開始，索菲亞便開始以整家定制戰略為主線，在產品研發、渠道賦能、組織賦能、供應鏈整合等核心點陣，部署系統“升維戰”，足以見其對整家定制的加速布局，也唯有如此，才能實現1到N的增長。

出于對定制衣柜品類的看好，以及全面推進整家定制戰略落地，作為2022下半年行業定制衣柜終端市場最為重要的大促之一——紅星美凱龍“2022超級定制衣柜品類節”，集結了歐派、索菲亞、好萊客、瑪格、百得勝、科凡、艾依格、客來福、易高九大頭部品牌強勢加盟，用“供給”推動“需求”，實現增量領跑，這也將給整家浪潮下的定制衣柜品類帶來新的發展機遇，全力促進消費潛力釋放，搭建共生共贏合作生態！