林氏木業蘇城：“精定制全屋購”才是我們要走的定制道路

2021年7月20日，第24屆中國(廣州)國際建筑裝飾博覽會(建博會)在廣州會展館、保利世貿博覽館舉行。作為廣州戰勝本輪疫情后的首場超大規模展會，本次建博會不僅聚集了大家居建裝行業各細分題材最優秀的企業，也成為了眾多冠軍企業的首秀平臺。其中，就包括有互聯網家具標志性品牌——林氏木業。

從單品到全屋家居配套，是什么促使林氏木業的模式發生了改變?「定制家具+成品家具+家居用品」的新綜合業態模式，如何打通?下一步，林氏木業還有何規劃和布局?帶著這些疑問，家居微觀察記者現場專訪了林氏木業定制與拎包事業部副總經理蘇城。以下為訪談實錄：

家居微觀察：這次是林氏木業的建博會首秀，帶來了哪些亮點?

林氏木業定制與拎包事業部副總經理蘇城：歷時兩年，林氏木業第一次以定制的姿態呈現在建博會的現場。第一個亮點肯定是產品。對于產品，我們可以從兩個維度去分析，第一個維度是林氏木業現有的全屋定制，囊括了對標年輕人消費群體的一個風格概念，包括了當下較流行的輕奢風格、現代極簡風格，以及新中式風格，這些風格都是當下年輕人較為喜歡且需求量較大的。第二個維度是林氏木業整個定制是完全匹配林氏木業成品和家居用品的，通過設計和空間搭配，從而達到一站式購物。

第二個亮點就是店態的展現。林氏木業本身是一家互聯網公司，在線上擁有大量的客戶群體及粉絲效應。我們通過大數據的運營，把定制家具、成品家具、家居用品這三個品類的產品融合到一起，讓消費者能直觀體驗到林氏木業定制的產品是如何在空間里表達的，是如何去呈現一個家的生活方式和生活動態。

家居微觀察：相比其他品牌，林氏木業所推出的全屋定制有何差異化?

林氏木業定制與拎包事業部副總經理蘇城：不同于其他品牌，林氏木業不走大家居路線，也不是越多柜子越好，我們反而是提倡“精定制、全屋購”，更多走的是空間美學路線。我們對產品的需求不只停留在使用層面，更關注產品設計能不能達到消費者的需求、個性化能不能實現、功能化能不能滿足，甚至是整個空間的美學能不能達標。

林氏木業“精定制全屋購”的邏輯是指我們把全屋打包，通過定制家具、產品家具、家居用品的三套邏輯產品打包給顧客，即一站式購物，這才是林氏木業要走的定制道路。因此，即使林氏木業在表面上看起來也做全屋定制，但實際上林氏木業是一個帶點清新風格的小男孩，走著符合年輕人需要的定性，賣給顧客需要的東西。

家居微觀察：林氏木業歷時兩年才推出了全屋定制，在此過程中有哪些經驗可以分享?

林氏木業定制與拎包事業部副總經理蘇城：其實作為一個互聯網家居品牌，我們一直都有關注定制行業內很多前輩企業的規劃。作為一個定制行業內的晚輩企業，我們從0-1，走了很久，也遇到過很多挫折，比如我們林氏從成品轉型定制，無論是團隊、公司內的組織架構、定制相關人員的招聘、產品的開發、系統的搭建、軟件的選擇，都經歷了很多的磨合。

定制的模式和成品完全不同，這需要整個公司，從上到下，改變思路，從0開始，摸索經銷商的盈利模式、探索成熟的店態樣式、尋找符合林氏木業消費人群的定制業態，這一切都是不斷的探索。如果非要讓我分享，我覺得就是一句話：一個企業、一群戰友，把經銷商的盈利模式舉在頭頂，摸著石頭過河，永不放棄的信念，同時在不違背行業現有邏輯的情況下，堅持以設計、交付、體驗為主的定制邏輯，不斷尋找符合企業自身發展需要的定制模式，才是林氏木業全屋定制值得分享的一點一滴前進的動力和態度。

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家居微觀察：林氏木業的全屋定制是如何實現交付與落地的?

林氏木業定制與拎包事業部副總經理蘇城：我們有完整的業務鏈條，從設計到落地，不僅有后端的整個訂單部門、品質部門、研發部門，還有工藝部門去不斷地更新我們的產品。

此外，在生產環節上通過信息化和數字化，從設計、生產到交付完全打通。過程中，我們有三維家的軟件協助，也有公司內部各大系統的幫忙，同樣也有林氏木業整個定制后端的小伙伴們日以繼夜的維護，確保林氏木業整個定制鏈路通暢起來，不管是產品品質，還是產品尺寸與外觀，都能達到客戶的需求。

家居微觀察：在未來市場上，林氏木業要如何權衡定制家具與成品家具的關系?

林氏木業定制與拎包事業部副總經理蘇城：其實，我們還算是一個晚輩，我們只希望通過定制這個維度能增加林氏木業更多的品類。

接下來，林氏木業會把定制家具和成品家具，以完全1:1配套型的方式展示給大家。這對于消費者和我們的經銷商來說，可能它的整個客單值的價位會略有增高，定制占比會較高一些，但這也符合定制的特性。

家居微觀察：當前，林氏木業的全屋定制已經取得了哪些成績，又是如何為經銷商賦能的?

林氏木業定制與拎包事業部副總經理蘇城：2020年7月，林氏木業全國第一家定制綜合店——成都錦江店落地，截止到2021年6月，林氏木業成都錦江店月均單店成交營業額就超過了200萬，包括定制家具與成品家具，單店產出的凈利潤已經高過了行業均值。

現在的店態，我們已經尋找到了經銷商的盈利模式在哪里，我們用大數據運營，通過自身攜帶的流量，以及拎包平臺，為經銷商賦能;然后再通過我們的定制幫扶團隊、成品幫扶團隊，雙管齊下，給經銷商更多的培訓，更多的落地幫扶。

家居微觀察：能夠取得這么不俗的成績，咱們是如何為經銷商賦能的?

林氏木業定制與拎包事業部副總經理蘇城：我們已經尋找到了經銷商的盈利模式在哪里，接下來，林氏木業只需要把這種盈利模式，以及店態復制給我們的經銷商即可。首先，我們在整個店面的開始階段，會配有專業的工程施工團隊和工程設計團隊，對經銷商的整個店態進行設計。

其次就是平面效果施工，包括落地的安裝培訓，都由我們專門的工程事業部進行負責與溝通。另外還會有定制、成品這兩個事業部的人員對經銷商門店的設計人員、銷售人員進行成品、定制及家居用品的培訓，培訓的內容主要包括了產品端、運營端、渠道端，以及整個門店的管理思路這4個板塊。

此外，我們還會賦能經銷商一定的流量，即流量端。流量賦能是通過林氏木業的運營部去實現，線上流量精準導入到線下門店，從而實現線上流量的賦能。

同時，林氏木業有倉儲物流部門，這可以解決最后一公里的配送服務問題，流量、渠道、配送由我們來提供;安裝、售后由我們來負責解決，因此，我們的經銷商只需要把貨買好、把團隊配好即可。

家居微觀察：未來3-5年，林氏木業的發展規劃是什么?

林氏木業定制與拎包事業部副總經理蘇城：未來，我們希望能以“定制家具+成品家具+家居用品”綜合新業態，繼續開拓定制事業的版圖，為業內提供新的思路和增長點，以及為消費者提供高質量的產品和貼心服務。