“日銷過億+年營業額翻4倍！”優梵藝術借道電商成黑馬！

去年“雙11”期間，優梵藝術用1小時52分突破1億元大關，單日銷售額達到1.7億元，榮登天貓美式家具銷量第一。

在這一串串光鮮數字的背后，優梵藝術是如何成為家具行業一個現象級的存在?

 

近期，在春談會第二屆線下年會上，優梵藝術創始人Jacky回顧了這一段創業歷程，在題為《優梵藝術的創業之路》的演講中，他提到了創業的初心是去傳播美、傳播藝術，并希望帶領優梵藝術成為一個走出國門、重拾自信的民族品牌。

以下是Jacky演講實錄整理：

01創業初心：讓藝術走進更多人的生活

我第一個想跟大家分享的是感恩，在優梵藝術創業的過程中，我們得到了非常多貴人的幫助，其中春談會的春戈就是一個。今天我非常開心能看到在他的努力下，春談會社群做得越來越大，幫助到越來越多的人。

先介紹一下我自己，我是湛江人，在華南理工大學讀通信工程，所以我是一個工科男。因為家里窮，從大學2年級開始就做推銷員，賣過作業本，賣過復讀機，后來發現自己會編程，就接了一些編程的項目來做，來養活自己。

畢業之后，非常幸運進入普華永道成為了一名審計師，因為我是一個會編程的審計師，所以剛開始工作就被調到北京的一個大項目，長期出差北京，在北京認識了我的太太。普華永道是一家工作強度特別大的公司，每天平均要工作超過12個小時，跟現在創業差不多，不過創業要花的時間好像更長。

我的太太一直有一個北大夢，在2011年她就勸說我陪她考試，當時她想考北大的研究生，那年我請了3個星期的假陪她考試，我們兩個都非常幸運，她考上了北大我考上了清華。我們周末一起去上課，在其他人看來好像挺浪漫的，但實際上那段時間非常苦，因為周一到周五加班強度非常高，周末還要去上兩天課，基本上所有的時間都花在工作和學習上。

我覺得清華、北大這兩所歷史悠久的學校有非常大的社會責任感，我在校園里受到很強烈的熏陶。當時老師跟我們說，希望我們這些在外企、大企業工作的人能夠出來創業，做一個走出國門、重拾我們民族自信心的品牌。當時我聽了創業管理課老師對我們的鼓勵，心里熱血沸騰的，所以萌生了要出來創業的想法。

其實在此之前我是反對去清華讀MBA的，因為覺得對我的職業生涯沒什么用，但是去了校園之后完全改變了我的想法，因為這樣有可能讓我未來的工作、未來的人生更加有價值。在普華最后的兩年時間里，雖然工作外表上看起來很光鮮，但是內心已經失去了快樂，失去了激情。再加上清華老師對我的鼓勵，所以當時就決定要離開普華，但那是一個非常安逸、高薪的工作，當時家里不太同意我的想法，但是我堅持認為還是要去做能夠讓自己飽含激情的事情，最后家里還是同意了。

在創業的過程中要思考去選擇什么樣的行業，我的老師曾經跟我說過，如果你要創業的話就一定要做一個能夠完善社會、能夠為他人創造價值的工作。當時他舉了一個例子，建議我們不要去做類似洗發水這種行業，因為這個行業已經非常成熟，去做無非就是在這個行業里再分一杯羹，他鼓勵我們去做自己喜歡的，并且能夠幫助到其他人的行業。

當時我家住在北京798藝術區的旁邊，周末我會和太太去逛一下畫廊，參加798里面的一些活動，所以有機會認識到一些藝術家和設計師，當時了解到藝術品在中國被淪為了金融衍生工具，藝術品離我們普通老百姓是非常遠的，所以我就萌生了一種想法，能不能用剛出來的電商渠道、用新媒體渠道來改變藝術和文化傳播的路徑，這樣可以讓高高在上的藝術品走到平民老百姓的家里。

我帶著這個想法回去和老師們溝通，他們都非常支持我去做這個事情，唯獨我們班很多同學不看好這個方向，建議我不要做，但當時我創業的決心已定，最終決定去做藝術品的創業。做買得起的藝術品，所以才有了優梵藝術這個名字。 

很多人問我你做一個家居品牌，為什么叫藝術，改成優梵家居是不是會更好，這樣的話消費者更快的知道你是誰。這個問題我們也猶豫了很多年，但是一直沒有改，因為那是我們創業的初心，我們希望能去傳播美、傳播藝術，能夠讓更多的人感受到這種精神文化。所以我們決定不改，因為一旦我們改了，我們企業出發的起點就變了，這是我們的燈塔，雖然在前行的過程中，我們并不能當下、馬上做想要做的事情，但是我們的名字、我們蒲公英的logo象征著我們的傳播，它每天都告訴我們出發地在哪里?我們的使命和愿景是什么?

一開始我們是想做買得起的藝術品，為什么后來做不下去了，大家其實很容易理解。我們一直沒有辦法盈虧平衡，我們應驗了一句話：“理想是豐滿的，現實是骨感的”。我們團隊一直都在虧錢，虧到很多人都走掉了，團隊馬上就要解散的時候，我的太太她對我說，“把最后一套房子賣掉，既然做了就一定要斷了自己的后路，就一定要盡力”。

所以感恩這兩個字我也想送給我的太太。我覺得創業要全力以赴，要ALL IN，成功的概率才會更大。我們當時就是辭了工作、賣了房子、從一線城市到6線城市，全身心地去做優梵藝術。

02被迫轉型，做買得起的藝術家具

我們在2014年的時候就不得不轉型，因為做藝術品沒有辦法繼續養活我們自己。在一個偶然的機會我們走到了家具這個行業。家具是一個剛需行業，家具是和家相關的、和美好情感相關的，我們做家具的話未來還有機會去做我們最初想要做的、和美和藝術相關的事情。

 

當時我們轉到了家具這個行業，但是我們整個商業模式并沒有太大變化，只是換了一個行業，叫買得起的藝術家具。這意味著我們要去做好看的家具，要去做品質好的家具，通過供應鏈效率的提升和渠道的創新，讓價格盡可能的降下來，讓更多人擁有他曾經向往的美好事物。

走入家居的2014年到2016年，這兩年是我們的生存期。一開始是非常艱難的，那時候我經常來東莞、佛山，曾經在東莞的一個小工廠旁邊租了房子，我在那里住了3個月。看到非常多的電商公司都在刷單、做爆款，我們心里也蠢蠢欲動，但是因為我們前面有個燈塔，我們航向不會偏離，我們有個slogan在指導我們向前，所以我們并沒有迷失，一直在堅持。

兩年生存期過去，2016年是我們快速增長的一年，那一年我們優梵藝術增長了400%，是2015年的5倍，銷量一下就起來了。那一年我們找了號稱是亞洲最大的木器工廠給我們供貨，如果要總結一下就經驗，為什么一個很小的電商公司能夠和這么大規模的企業合作，我覺得歸功于真誠。可能是因為我情商低的原因，所以我說話就比較直接，很真誠，非常謙卑。所以在合作過程中，反而給我們帶來了很多好的口碑，讓合作商覺得我們做事沒有套路。

雖然轉型做了家居，但是我們一直都不忘初心。在做家具的過程中，我們也在想怎么去做一些和藝術品相關的事情。所以2016年，我們在廣州開了一個3000平米的線下店，在這個店進門的A類位置、最好的位置，我們做了一個不忘初心的空間，在那里賣一些年輕藝術家的畫作，雖然銷量不是太好，但是我們還是想通過這個方式來告訴我們的員工、我們的消費者，優梵藝術的創業初心是什么。我們也希望通過這個形式，來讓更多的年輕設計師、藝術家的作品能夠走到平民老百姓的家里。因為那里和798完全不一樣，消費者花1000-2000元就可以買到一個原作，我們也不為賺錢，純粹是一個公益的項目，雖然挺花精力但是我們還是盡力在做。

從北京到佛山是在2016年平安夜那天，去佛山是為了離供應鏈更近，要做買得起的藝術家具，就需要在各個方面都提高效率，最快提高效率的地方應該是在供應鏈上，當然渠道上也存在諸多提高效率的地方，所以今天我們希望和大家一起探討，如何來提升我們整個產業的供應鏈的效率。

在過去，中國的家居實際上是兩派，一派是即產即銷，零售賣得很貴，所以工廠并沒有太關注效率;另外一種是外包，外包的整個效率是相對較低的，因為產和銷是脫離的，在國內做電商，銷和產實際上是有機會關聯在一起的，有不少的公司目前也在做探索，包括我們優梵藝術。

在新零售這塊，我們整個家居行業的零售渠道和國外相比是非常落后的，即使在國外，目前數字化經濟時代下，他們也是很落后的，所以我們有更大的機會在零售渠道商來提高我們整體的零售效率，所以優梵藝術目前也在做很多新零售的探索。叫新零售可能有點不合適，本質上是一種數據化的零售。這一塊優梵藝術和天貓美家在深度的探索，我們也希望未來如果有一些探索成功的經驗，能夠和大家一起分享，也希望得到大家的幫助。

優梵藝術在廣州做了一家民宿，不知道大家有沒有去過，為什么要做民宿呢?我們希望探索更多品牌告知的方式，讓更多的人知道優梵藝術，讓更多的人能夠感受到優梵的品牌文化和使命，通過民宿來和消費者溝通，產生大量的內容，這其實是一個非常低成本的方式，這是我們探索成功的經驗，這個民宿我們勉強可以自負盈虧，但是通過民宿來進行消費者的口碑傳播，品牌告知和文化傳播節省下來的市場費用是非常大的。

03危機四伏，管控風險是重中之重

實際上別看優梵藝術發展得很順利，在剛剛過去的2018年我們也遇到危機了。我認為所有企業在創業過程中都會遇到幾個坎，但是好的企業能度過這些坎，控制不好的企業有可能在遇到這些坎的時候就倒下去了。

融資

2018年優梵藝術花了很多精力去融資，如果有一些品牌想去融資的話，其實我建議不要把這個事情想得特別簡單。因為我們去年在融資的時候，認為三個月最多半年就做完了，實際上并不是這樣，我們花了整整一年的時間，并且因為這個融資的事情耽誤了我們公司內部很多事情。

這里我想和大家分享一個坑，在融資的時候投資人會給你一個承諾，大概什么時候把錢給你，我們就認為這個錢會準時到賬。于是我們就開始做當年的業務規劃，我們招了很多中高管，并且慢慢將公司正規化，做了很多福利性的工作，還在廣州租了一個2600平米的豪華辦公室，打算在那里招人發展。

但是2018年的下半年，整個市場的經濟一下子下去了，原來投資人答應的錢并沒有及時到賬，這么一來，我們只能把我們的豪華辦公室變成一個小辦公室，原本想做的一些業務也擱置，而因為這些業務招的高管也慢慢地出去了一部分。經過這么一折騰，整個組織力大幅下降。所以在這里我想跟大家分享的一點就是對未來的判斷不要過于樂觀，一定要把控好未來的現金流。特別現金流比較緊張，你一定要做至少未來半年或者12個月的現金流計劃。

好在我是會計師，我對現金流的把控還比較好，我們早早就預測到這個可能性，所以我們快速地進行了業務收縮，快速地把廣州辦公室砍掉，讓我們渡過了這個難關。

所以融資這個事情一定要保持謹慎的態度，如果可以融資我還是希望大家可以去做，因為確實可以給我們巨大的力量，但是一定要和投資人談好條款，不要被他們坑了，該堅持還是要堅持。

但是如果你不打算把生意做得特別大，只想按自己的理想去做，我的建議是最好維持在幾十人，不要超過100人的規模。這樣大象就不會踩死你，你很小很靈活，這個社會永遠可以支持幾十人到100人的公司，你也不會受到其他人的關注。優梵藝術就沒有那么幸運，我們有幾百人，我們只有往前行，開弓已經沒有回頭箭，所以我們只能選擇去融資，如果沒有資本的支持可能我們很快也會倒下去。有了資本的支持，為我們帶來了更穩健的財務狀況，合作伙伴更大的信任，投資人更多的支持，所以公司的發展也會更加穩。

我覺得融資這件事對于優梵藝術來說，其實并不是希望事業能做多大，而是讓我們企業破產的風險更小。作為一個五六百人的公司，其實很容易遇到危機，我也經常睡不著覺，因為一旦遇到危機公司幾百人可能就會失業，更可怕的是那些相信你的、幫助過你、給你賬期的合作伙伴你還不上，一環扣一環影響到很多人，不僅影響到我們的員工，影響到我們的合作伙伴、供應商，也影響到我們的家庭。自己窮一點沒什么問題，但影響到身邊的其他人，這個和我們優梵藝術的價值觀第一條創造價值是相悖的。我們存在的唯一理由是完善社會，為社會創造價值，所以我希望在做的各位，如果要做企業家、做創業者不要過于冒進，一定要把控好企業的風險管理。

我身邊好幾個朋友因為太過于冒進，一下子扎進去形成大量庫存，導致沒有辦法及時給供應商付款，這樣供應商被拖累。特別是做電商的朋友，大家可能更多的關注業務，對于財務和倉庫管理沒放太多的精力，如果天貓被扣了一點分，或者被同行投訴，貨賣不出去就會形成惡性循環，所以一定要管控好企業的風險。

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員工手冊

我在剛開始創業的時候，用大企業的方法制定一個員工手冊。后來發現，其實把自己綁死了，我很快就意識到不能這樣做。其實對于一個50人團隊的創業公司，不需要搞得太復雜，這個時候最應該做的是“人治”不是“法治”，大家口頭溝通好這個事情應該怎么做，大家跟著你干就行了，不需要那么多的流程和規矩。公司大了比如說超過100人了，這個時候要開始有一部分的流程，但是這個流程應該是需要什么寫什么，而不是找一個咨詢公司過來寫一堆，也就是先有業務再有流程。比如我們現在是五六百人，我們應該要有系統、要有流程，但是仍然不能太多，流程是用來打破和完善的，要不斷地去打破它。我們叫制度柔性化報備，一旦覺得這個流程不合理，我報備一下就可以突破它，當我們發現報備系統里面有很多流程被突破，我們馬上就開始改流程，通過這種方法來保持我們企業的創新性。

當下的競爭是非常激烈的，一家企業要不斷地去保持它的盈利能力，其實就意味著不斷地去提升它的創新能力，永遠都保持創新，那既然要創新，流程就是不穩定的，組織架構也是不穩定的。其實我覺得最核心的是文化和價值觀，阿里巴巴為什么強大，他雖然一直在變，但卻能很好的往前走，就是因為他有很好的文化導向。

KPI

曾經有一段時間我聽了某一個國際化公司顧問的建議，就開始建立KPI，所有東西都是可以數據化的，如果不能通過KPI來識別一個員工是好還是壞，那就是領導者的領導力有問題，所以我把很多東西都設成KPI，恨不得一個人有二十幾個指標，好幾個重要指標，其他是觀察指標。但是我們的業務不穩定，并不像IBM這樣，今年比去年增加20%或者30%，我們一年要增長100%或者200%，太多東西是不確定的，這時候如果用KPI去管，其實很難管好。常常會出現明明這個人做的不錯，但KPI的結果只有60分的情況。

有一次我和顧家的李東來總溝通，他提了6個字我覺得特別有用，考核事評價人，KPI可以用來考核這個事，但是未來員工的升遷機會就不應該通過KPI來評定他，應該通過對這個人的評價來評定他。因為一件事情做不好不代表這個人不好，一件事情做好了也不代表這個人一定好，KPI算出來的結果和你對這個人的感覺是有差距的，所有我們所有的事情都按照KPI很死板的算出來，人都是很聰明的，他一定會逆向選擇，他可能為了KPI而不會去做一些對公司長遠發展有幫助的事情。

所以我們把它分開，仍然有KPI和數據化，但是這個人究竟未來是否重用他，我們用評價人這三個字來進行評定，當所有人都知道原來KPI 100分未來還是不可能升職的時候，他就會開始努力工作，他要想的就不是如何完成120分的KPI，而是想怎么做才能提升公司整體利益。

人才引進

接下來說一下人才引進，企業在快速發展中要不要引進人才，答案是肯定的。如果所有東西都是你自己去摸索，其實是來不及的，等你摸索清楚你可能就被淘汰了。但是引進人才不能像我們去年那么快，一下子引進太多的人。這樣就好比一下子給你打了個猛藥，可能你直接抽搐而死，就像吃藥不能一次性吃過多的計量。并且引進一個高級人才的時候，不要馬上把他放到重要的崗位上，比如你想讓他做供應鏈總監，那就先讓他做總裁助理，讓他先熟悉這家公司的業務，再把他扶正，這樣的話會安全很多，也是在保護他。如果你直接把他放到一個位置上，他可能會遇到很多反作用力，本來可以做好，但是給他權利太大他反而把這個事情做砸了。這樣就可以把避免我們在組織上形成浪費。

04創業心得，不忘初心才走得更遠

 

我覺得真誠守信是優梵藝術這么多年來形成的最大財富。國內最好的供應商都愿意來支持優梵藝術，一方面是我們過去確實發展不錯，更重要的一方面他們相信我們，我們說好的賬期通常不會延期1天，在行業里面形成了良好的口碑，這樣我們和這些供應商合作成本就很低，所以我們就在想，既然我們和供應商合作的成本很低，我們就把供應商好的產品拿過來。未來我們想做一個供應鏈開放的計劃，就是我們作為很多品牌創業者的橋梁，來跟工廠合作，我們去做信任背書，我們去做供應鏈管理、計劃管理，我們更好地去管理庫存。但是現在還探索階段，我們會選擇一兩個認可我們這種模式的企業，和我們一起探索，等我們把整個流程都做好之后，如果有機會再向大家開放。

使命感對于一個企業也很重要。在整個分享中我也跟大家講過，對于很多員工來說，如果你只是給他錢，其實這家企業不一定是他真正想選擇的企業，但如果你告訴他這個企業在做一件能夠幫助他人的事情，能夠幫助重拾民族自信心的事情，能夠走出國門，走向世界，能夠讓我們抬起頭來的事情，那么很多人做起來就非常有意義。所以我覺得作為一家創業公司，我們需要想清楚所做的事業究竟是為了多掙點錢，還是要去做一個有夢想的大企業，如果只是為了多掙點錢，更好地改善自己的生活，我建議大家去做小而美的公司。

 

優梵藝術有一個心愿，也是我自己的一個心愿，希望能帶領著優梵藝術做一個能走出國門，重拾自信的民族品牌。最后再分享一下優梵藝術的品牌口號，做生活的藝術家。希望各位同學，愛你所愛，行你所行，聽從你心，無問西東。

（原標題：“【春談會】單日銷量過億，年營業額增長400%，優梵藝術借道電商成黑馬!”）