伊百麗定制家具的招商思考：如何讓經銷商賺錢

 “最近一個星期，我們已經簽了5個經銷商。”作為伊百麗全屋定制的市場總監，邱海瓊最近忙于企業招商會、團購會，“我們今年的招商目標是100家，目前已經完成了90多家。新加盟的經銷商質量比較高，目前90%新開店都是200平方米以上。”

一年內新增100個經銷商，對一個目前才有260家經銷商的定制家居企業來說，意味著今年經銷商數量增速高達60%。這讓人不由質疑：伊百麗是否在搞“大躍進”?

然而并不是。伊百麗自2005年成立以來，每一年的動作都是在制定的策略中有計劃地推進著，一步一個腳印，2012、2013年專注于生產的“智造”系統，2014年致力于全屋定制產品以及3D設計軟件的研發和上線。2015年，全屋定制系統全面成熟，招商工作才轟轟烈烈地開展起來。

伊百麗全屋定制市場總監邱海瓊

產能跟上來，企業才能更健康穩步的發展

對招商步伐，伊百麗全屋定制有自己的思考。

“做定制行業，一定是需要時間沉淀，不是說把經銷商招進來就行了。工廠產能、經銷商新店籌建、運營支持等配套是否能跟得上，都很重要。”

2012年和2013年，伊百麗專注于工廠生產系統，用了整整兩年時間把生產的自動化、信息化全面打通。目前，伊百麗全屋定制產品通過設計軟件自動生成料單，繼而形成條碼，全程自動化生產，生產周期縮短至12—18天。而一般定制衣柜行業交貨期為18—30天。

“以前我們被人為牽制產能，比如關鍵工序人員的離職就會影響到我們的產能，培養熟手也需要時間。”目前伊百麗的生產主要是自動化運作，工人培訓一個星期就可以上崗。即使伊百麗經銷商在現有訂單基礎上再增加30%-40%銷量，工廠還是能夠滿足。如果訂單大批量增加的話，可以把目前的生產模式和系統進行復制，增加生產線、機器即可。

兩大終端利器，全屋定制和3D設計軟件

在產能解決后，2014年伊百麗將重心放在全屋定制產品和營銷工具上，專注于全屋定制產品開發和3D設計軟件的研發。

目前，伊百麗全屋定制有十六個系列產品，涵蓋了20-60歲的中高端各層次消費群體。從伊百麗展廳可以看到，有適合普通家庭的現代、韓式等時尚風格，也有高端的歐式、美式和中式等系列。

“我們做得最多的戶型是80-120平方米，以往150平方米戶型很少選擇板式家具定制，今年大戶型做定制的訂單正在上升，這意味著全屋定制中高端市場正在擴大。”伊百麗全屋定制產品配合3D設計軟件，讓消費者看到真正的整體效果，還能自動生成下單的CAD圖及報價。

邱海瓊透露，“一站式”配套的全屋定制對經銷商來說非常有吸引力，在銷售的時候更有優勢，更重要的是提高客單價。

最根本的支持，是要讓經銷商賺到錢

邱海瓊認為，經銷商選擇企業加盟，其實最重要的就是做了這個品牌能否賺錢。企業發展前景、產品研發、產品質量、營銷盈利模式，是經銷商選擇品牌的重點。年增長保持在30%無疑是“朝陽”產業，全屋定制則又是市場趨勢。在選擇品牌時一是要“門當戶對”，所以經銷商會挑選一些“潛力股”。二看營銷和盈利模式，如果還是傳統模式，靠服務人員口若懸河宣傳定制好處那就out了，伊百麗3D設計軟件作為新的營銷工具，具有操作簡單、快速出圖、效果逼真等特點，還可與消費者互動，非常具有吸引力。在這兩點基礎上，經銷商再考慮后續的政策、營銷、運營支持。

對經銷商的支持，伊百麗非常清楚最核心也是讓經銷商賺到錢。目前伊百麗對經銷商支持主要有兩個系統，一是以活動爆破為主的推廣部，在經銷商舉辦活動期間，推廣部人員將在15-20天內到店駐扎，全程帶領經銷商團隊操作該活動，一場活動往往可以抵經銷商平時幾個月的訂單。

對新加盟經銷商來說，最彷徨是不知道怎么干。伊百麗的另一支持系統是駐店督導系統，每家新開的專賣店會派一個督導駐店一個月，從客戶銷售到上門量尺，再到做設計方案，到最后成交，督導都會手把手去教。

敢想敢干，經銷商才能更快速地賺錢

那么，伊百麗又是如何挑選經銷商?

邱海瓊認為，品牌的經營理念非常重要。這幾年一直有人說定制行業競爭太激烈了，市場不好做了，但事實上是品牌越來越多，各地的專賣店也越開越多。其實這反過來又說明市場整體情況還是非常樂觀。

“產品價格太高了消費者買不買單?活動投入這么大回報率能有多少?要聘請那么多員工支出得多大?部分經銷商總是有這樣那樣的擔憂和借口，永遠不積極行動，那就一定會被市場淘汰。”邱海瓊分享了例如漢陽、鄭州、淮南等經銷商的案例，他們敢想敢干，善于學習，敢于創新，業績做得非常棒。

邱海瓊認為，作為經銷商，找對方法敢想敢干才有未來。

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（邱海瓊|伊百麗的招商思考：如何讓經銷商賺錢  作者：黎娟杏）