九天家私丁驥：要改變和經銷商的互動方式

任何企業的特點都源于它在漫長發展過程中的自我成長，企業在每一個發展階段遇到的每一個選擇都在塑造這個它獨特的基因。我們希望通過尋找這些基因，提煉出凝聚在四川家具企業身上的“四川符號”。2014年四川家具展前，鳳凰家居采訪了九天家私總經理丁驥。

記者：在您看來，四川家具企業有沒有所謂的“符號”這種概念？

丁驥：在我現在看來，四川沒有一個企業能做到一看到產品就知道是哪個企業做的，大家都沒有。同質化是一個很明顯的問題，也是不可避免的東西。

記者：這也不是四川家具的問題，這是整個中國家居行業的問題。

丁驥：最關鍵在于企業缺乏創新力。我覺得四川家具企業的營銷在行業里還是比較領先的，但是我們是通過營銷來拉動企業發展的，這是這個產業的問題。

記者：如果這是所有企業的問題，那九天是不是也有這樣的問題？現階段又能不能改善？

丁驥：這就像那個關于非洲大草原的問題，如果有獵豹來追你，你只需要比后面的跑得快一點就可以了。回到同質化的問題，因為我們做的都是老百姓的家具，老百姓的市場，他們不會需要非常特別的東西。但現在家具行業洗牌是很明顯的了，比如從政府支持的層面上來說，現在沒有營業執照、生產許可的家族企業在成都很多，這是政府的重點打擊對象。

記者：九天在四川的家具圈算是歷史很久的企業了，從1983年成立，至今31年。但從它目前的產值來看，還沒能被公認為川派家具第一梯隊的企業。那么，為什么在前面那么長一段的時間里，九天落后了？

丁驥：做企業有時間成本也有機會成本。因為十年前的市場氛圍不一樣，整個市場沒有品牌，打廣告的就那么幾家，不像現在消費者選擇很多。當時我們董事長考慮的發展思路并不是把九天做到怎樣的產量規模，過去我們是做利潤率比較高、設計感比較強的實木家具，不太強調規模效應。當我們轉變思路的時候，已經錯過了最適合企業規模化發展的時機。

但做企業就像接力賽，為什么很多企業都有富二代、富三代？就是因為企業要傳承下去。也許有的企業在第一棒跑得快一點，但這不表明2015年后九天的第二棒不能接近他們，更不表明第三棒不能超過他們。

記者：就像您說的，現在市場環境已經完全不一樣了。

丁驥：對，就像我說的，只比后面跑得快，這是生存問題，跑到第一位，就是考慮到發展問題了。

記者：有人提出了變與不變跟企業發展之間的關系。您怎么看？

丁驥：對我們企業來說，經銷商是排在第一位的，怎樣為他們服務？廠家怎樣和商家打配合？這種東西就需要去變，而且必須根據企業的定位去變。

記者：所以您給自己定了一個范疇，如果九天要變革，變的就會是生產商和經銷商之間的互動方式？

丁驥：舉例來說，這里面包括店面所有權與經營權分離的問題。比如，我們有經銷商有門面，有資金，但又不愿意親力親為經營，九天就會出外派店長，甚至外派團隊，把店面都打造好再交給你管理。這樣，九天的經銷商老板就是一個管理者，不需要賣貨，不需要安裝，不需要售后，只需要管理。這件事我們已經做了兩年了。

不僅如此，我們還需要在思路上做一些改變。就像這次展會招商，我們提出1500米免費上貨。這樣算來，每個店我們大概要投資50萬。之所以能做這樣的選擇，是因為我們現在現金流是很好的，這個錢當然可以去買一些理財產品，但我不如拿來投資建設我的渠道。而且，我希望我們能夠和經銷商達成對等的談判條件，現在市場上忽悠經銷商的企業太多了。現在這個市場上，不經營的店面是無效的。以前是我去找經銷商，現在通過這種方式可能是經銷商來找我。

記者：所以這是一個非常現實的解決辦法？

丁驥：這個風險也很大，每個廠家都是收錢不是拿錢的，初次合作的話風險更大。但我還是自信符合我們定出的條件的商家還是能成功的。所以我們就要看自己是想回避風險還是要優質的市場網絡。