求“同”存“異” 紅木家具聯盟有道
如果把紅木家具行業比作一個圈子，那么紅木家具企業就在圈里，其他行業品牌在圈外，如何打破圈里圈外的界限，實現聯盟，不是一個簡單的問題。
中山大涌某紅木家具企業老總向記者透露，他們曾經與一些瓷磚、地板、燈飾品牌洽談過，找了幾家企業，對方寧愿直接將產品賣給他們，也不愿長遠合作。還有些企業，想讓字畫行將一些古董字畫放在其展廳一起賣，或專門開辟區域用作書畫古玩展館或書畫家的工作室，也遭到字畫行拒絕。
有些行外品牌也遭到紅木家具企業的“婉拒”。坐落于有“中國燈飾之都”美稱的中山古鎮的中山市區氏家具有限公司（區氏臻品），有眾多的燈飾品牌愿意與其合作，區氏臻品卻一直沒有答應。位于福建仙游的北京大家之家古典家具有限公司，也沒與一些有意與他們合作的玉石、字畫、陶瓷企業合作。
一、“異”外不斷，想說愛你不容易
圈外聲音
拒絕理由一：收益不明顯。據中山市古鎮某燈飾老板透露，與紅木家具企業合作，他們肯定首先考慮收益問題。免費提供樣板燈，本來就是為了得到更多的消費群體，而愿意與其合作的紅木家具企業，客戶多為經銷商，少終端消費者，“經銷商肯定主要奔著紅木家具而來，目的明確，不會突然想買盞燈，所以效益其實并不會太明顯，還不如直接賣給企業劃算。”
古鎮一燈飾品牌的老板區健榮也放棄與紅木家具企業聯盟：“我們主要面對的是國際國內市場，紅木家具行業用燈量不大，比起與其他行業合作，我們興趣也不大。”
拒絕理由二：變數多，不好管理。中山市小欖藝海書畫院常年為很多紅木家具企業提供字畫，都是直接以供貨商的關系賣給企業，很少以代賣等形式與紅木家具企業合作。“為什么我們不愿意以異業聯盟的形式合作？這是因為字畫有一個特性跟紅木家具很像：它會隨時間和市場行情價格不斷變化。尤其是一些名家作品，可能今年才賣五千，過了兩年就漲成兩萬了。漲價了，我們是按照當初報給企業的價格算還是按照現價算？還有，如果字畫放在企業那邊，丟了誰負責？這中間有太多的不確定性，也不好管理，所以我們寧愿直接將字畫直接賣給企業，隨他們自己處理。”藝海書畫院院長施小江說道。
圈內心聲
拒絕理由一：定位與風格不一致。區氏臻品銷售經理李艷霞告訴記者：“我們的客戶，很多都是資深的藏家玩友，過來展廳的，絕大多數都直奔家具而來，很少會順便看看燈。而且古鎮很多燈飾都是歐美風格，與我們展廳的裝修風格不符，所以比較少有盈利性的合作。我們也不愿意將家具擺放到這些燈飾的展廳，對方展廳裝修達不到我們的要求，客戶群體也幾乎沒有交集。”
拒絕理由二：無法確保其他品牌的產品質量。大家之家董事長助理徐住財闡述了大家之家拒絕異業聯盟的理由：“之所以沒有考慮與字畫古玩行業合作，是因為我們對其他行業不熟悉，不知道這些古玩字畫是不是仿的或者假的，如果這方面出了差錯，對我們品牌的影響是非常大的，所以寧愿不合作。”
二、找到合作模式是關鍵
要實現異業聯盟看似步履維艱，但很多企業在遇到這些問題的時候，還是找到了解決之道。品牌之間的合作一定不會一帆風順，合作本身需要雙方多探討溝通，找到適合雙方的模式。
一些燈飾、地板、瓷磚等家居建材品牌與中山市東成家具有限公司合作的整體家裝就收到了不錯的效果。東成紅木從去年才開始打造的從接單到設計至施工的一站式服務方案，因為與這些家居品牌的跨行合作而發展順利。據東成紅木企劃部經理管啟富介紹，東成紅木與這些品牌合作的書籍——《中山設計名師》將于今年5月出版，到時候這本書將成為一些家庭、房地產裝修的寶典。而燈具、店面裝潢、涂料等配套產品與東莞市鴻普軒家具有限公司（國壽紅木）的合作也比較順利，目前也形成了一條成熟的產業鏈。
變數可測，管理需跟上
深圳市萬盛宇家具有限公司常年與一些字畫和禮品公司有跨業合作關系，對于字畫的價格變數太大、容易丟失等問題，萬盛宇總經理朱颯颯分享了他們的經驗：“這也是我們企業會遇到的問題，但還是比較好解決的——主要要依靠完善的管理制度。我們會經常盤點這些字畫和禮品，進行歸類和形成表格入庫管理，價格有什么變動可以隨時更新，數量也是，這就形成了一個直觀的數據，我們可以跟蹤到位。”
定位一致提高聯盟機率
品牌定位不一致，合作起來確實存在很大的問題。中山市合興（奇典居）家具有限公司（合興·奇典居）雖然沒有與家居品牌合作，但與如奔馳、寶馬、路虎等高端車品牌合作卻非常好。合興·奇典居的店長李遠佳向記者透露，因為合興·奇典居的產品定位本身就是高端客戶，而喜歡路虎、奔馳、寶馬這些名車的客戶都具有一定的品位及經濟基礎，所以在客戶群體上，這樣的異業聯盟是非常合適的。通過這種合作，合興·奇典居積累了一批優質的客戶資源。
適時依靠政府的力量
一個企業，甚至一個區域產業，有政府的支持會發展得更快更完善，紅木家具也一樣。前段時間，潮州意溪木雕中國工藝美術大師陳培臣老師、中國國家畫院國畫大師楊長槐老師、廣東省國林沉香科學研究院正式簽約進駐中國（大涌）紅木文化博覽城，這其中就有中山市委宣傳部和中山市大涌鎮人民政府的牽頭引線。中國著名紅木家具技術專家、《紅木家具通用技術條件》標準主要起草人曹新民，也參與了這些書畫大師、工藝美術大師的工作室引進工作，他提到，紅木家具行業異業聯盟現階段面臨的問題，不只是某一家企業的問題，企業“單打獨斗”有時候不一定能解決問題，如果借助政府等外界力量，對解決這些問題是非常有好處的。
