代理制應是家居企業線上線下一體化的組成部分

編者按：日前，帝標家居總裁俞雷撰文倡導"代理制是家具電商渠道的主流模式"。齊家網副總裁毛新勇來文商榷，指出家具電商代理制存在人才短缺、割裂線下優勢等問題，他認為家具廠家在電商發展中的職能不僅是品牌和渠道管理，更重要的是建立電商的生態鏈。本文作者則認為，同時運營的線上線下渠道存在正面沖突的可能，應該在家居企業電商發展的大戰略下理解代理制。 

電商代理制 Vs. 電商代運營制

俞雷先生提倡的電商代理制，毫無疑問是針對純線上電商的，并且是針對目前流行的電商代運營制所提出的改進措施。

從利益激勵的角度看，電商代理制顯然比電商代運營制更優越。說白了，電商代運營制是拿工資+提成，依舊是給別人打工，而電商代理制則是自己當老板。誰優誰劣自然是一清二白。

俞雷先生提倡電商代理制的另一個原因是家具行業有個傳統，為了更多地發展經銷商，一般企業多采用多品牌運營。這也給企業的電商代理制帶來了紅利：企業在線上可以有多個代理商，每人都各自代理一個品牌。

電商代理制還有一個條件是，線上運營與線下傳統渠道是各自獨立的，產品和價格都采用線上特供的電商"雙軌制"。線上只做線上的生意，線下也只做線下傳統的生意，各自平安相處。

然而這種平安相處的現象只是表面的和暫時的。

代理制無法避免線上線下的沖突

傳統經銷商遭遇線上經銷商

雖然采用電商"雙軌制"，但是家居企業的電商發展對線下傳統經銷商的沖擊依然是存在的。2013年雙十一節前線下傳統商場聯合抵制天貓的O2O行動，就是家居企業傳統經銷商與電商隊伍之間沖突的具體表現。這場抵制運動，實際上是家居企業的傳統經銷商與其電商之間的一場較量。隨著電商的發展，這個較量會越來越頻繁，也會越來越激烈。

這個沖突，隨著線下傳統經銷商的上線也會變得越來越明顯，最終甚至可能導致家居企業"雙軌制"的消亡。

傳統渠道帶著線下經銷商上線

線下傳統經銷商上線是什么情況？

我們知道，傳統家居渠道也要做電商。而且我在過去的一年里反復論述一再論證，傳統家居渠道發展電商的唯一正確的方向，就是是商場電商化，也就是說讓商場的傳統經銷商上線。

2013年雙十一，居然之家的電商上線，所采用的就是商場電商化的思路，讓居然的經銷商上線，最終實現線上線下一體化的經營體系。

2013年，齊家網也開始實行傳統商場加盟做O2O網絡團購的模式。雖然在模式上與居然在線有所不同，但有一點是相同的，那就是傳統經銷商上線。

我在一年前就對這樣的情況進行過描述："生產企業的電商雙軌制，是線上線下分開雙跑。但如果是傳統經銷渠道商搭建電商平臺，生產企業電商與其經銷商的矛盾就更加突出，因為他們直接在線上就面對面地遇上了。兩條在不同軌道上獨立行駛的列車就不可避免地要相撞！"

針對純電商設計的代理制模式，在線上線下遭遇后又應該怎么辦呢？

發展電商的目的是增強核心業務競爭力

家居企業的電商"雙軌制"有其存在的合理性，但是我們必須清醒地認識到其局限性。電商"雙軌制"一定只是家居企業電商發展過程中的一個中間產物。

我最近提出了這樣一個問題：電商雙軌制如何成就家居企業傳統業務的電商化？

是的，傳統業務的電商化才應該是家居企業電商發展的主要內容。

我醞釀了近半年的傳統企業電商發展的"四項基本原則"，最近基本已經構思完成。這四項基本原則就是：一個根本目的；一項核心業務；一場組織變革；一場持久戰爭。其中"一個根本目的"，表述的是家居企業電商發展，必須以增強企業核心競爭力為目的，而"一項核心業務"，則談到家居企業電商發展，必須堅守一項核心業務的基本原則。

電商"雙軌制"中，電商業務與傳統業務是兩項不同的業務：不同隊伍，不同產品，不同價格，不同運營模式，不同業務流程。兩項業務中，究竟哪個是家居企業的核心業務呢？

估計沒有傳統家居企業會選擇電商業務。

是的。傳統業務才是家居企業的核心業務。家居企業電商發展的目的，就是增強其核心業務在未來市場競爭中的核心競爭力。具體地說，家居企業電商發展就是要通過其傳統業務的電商化來提升企業未來市場競爭的核心競爭力。

傳統企業電商發展的第三項基本原則是"一場組織變革"，目前來看，這場組織變革的主要內容，就是打造家居企業線上線下一體化的經營和營銷體系。第四項基本原則還告訴我們，這是一場持久的組織變革。

電商代理制，應該在家居企業這個電商發展的大戰略下系統考慮，應該是家居企業線上線下一體化體系中的一個組成部分。這可能也就是毛新勇先生所考慮的如何在"最糟糕情況下實施電商代理制"。

結語

不過，這"最糟糕的情況"很可能就是家具電商代理制所面臨的真實環境。

（作者：@唐人  家居電商業內人士）