鎖定地墻一體化新賽道 籌劃三年 這家公司終于出招了

 在這個高手層出的時代，沒有誰會草率出手。但一出招，就要與眾不同，甚至一鳴驚人。歷經三年醞釀，德爾終于在2021年出招，正式切入地墻一體化新賽道。

一個標志性的舉措是，上海地材展現場，德爾正式發布地墻一體化品牌“1863·ART”，作為全球地材行業新物種，登上產業舞臺。

專門為新業務打造專屬品牌，這在德爾21年的發展史上，屬于很少見的戰略動作。即使放到地材行業里，為地墻一體化再造獨立家居品牌的做法也是比較新鮮的。

德爾作為第一批帶隊者，從泛家居、汽車、快消等產業里吸取了多品牌運營的成功經驗。

那么，1863·ART的施展空間又有多大?在地墻一體化業務的比較中，又有怎樣的競爭優勢，如何贏得消費者的認可，對經銷商的價值又體現在哪些方面?

一個新物種，坐上新牌桌

大材研究認為，家居建材行業正站在又一個十年或二十年的起點，一切都在發生變化。

回望前二十年，得益于房地產市場活躍、城鎮化提速、數億人口進城置業等紅利，一些創業家們憑借幾款產品就能快速崛起，并成長為單品類里的王牌企業。

近幾年明顯的變化是，增量紅利消減，存量價值的深度挖掘被視為重點;傳統單品類爆發的機會窗口收窄，加之中國消費者的購買力、家居審美水平升級。

在這種背景下，多品類集成、場景化方案、以空間為主題的一站式套系方案等業務正迎來春天，構成了家居產業的新牌桌。

據大材研究的觀察，在新牌桌上，至少出現了整裝大家居、局部大家居、陽臺整裝、定制+成品+家居用品、地墻一體化、內裝工業化、全屋定制頂部整體方案、全屋智能等場景式業態。

其中的地墻一體化，屬于地材產業里典型的新賽道。

經過前幾年的概念預熱、方案試點、一二線品牌入場等多股力量推動，以及消費者對一站式購齊服務的需求增長，地墻一體化的市場認可度明顯有所提升。

在這項業務的籌備上，德爾早有動作。

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據地面材料本部總裁姚紅鵬透露，三年前組建團隊，在歐洲篩選合作品牌，整個供應鏈理順之后，搭建起全進口地墻一化解決方案，才在今年推出獨立品牌1863·ART。

一項新業務能否成功，取決于它的存在價值，尤其是給客戶創造什么樣的獨特價值。那么，1863·ART的價值體現在哪些方面呢?

這要從傳統的消費模式講起，我們買瓷磚和地板，要找多家品牌店鋪做比較、選款式、挑花色，每家算一個價錢，整個購買鏈條較長，最終買到的東西可能還是不符合預期。

1863·ART的思路是，把全球優質的瓷磚、地板品牌都整合進來，再按照臥客餐廚衛陽等八大空間提供對應的地面和墻面整體解決方案，只要到1863·ART一個店，瓷磚+地板一站式購齊。

這里面有兩個關鍵點：

一是整合的瓷磚與地板品牌要強，才能留住客戶，目前1863·ART的供應鏈清單里有20多個品牌，均為德國、西班牙、意大利等國家的TOP級品牌;

二是德爾提供品牌背書，上市公司的公信力，確保每一款產品，消費者都能夠買得放心。

對經銷商來講，1863·ART也是一個新物種。

以前大家普遍是賣單品，尤其是瓷磚、地板、衛浴潔具等經銷商，長期按產品思維做業務，最多搞套餐或聯單銷售，目前大多面臨增長乏力、業務拓展難的困境。

對比之下，1863·ART的價值就體現出來了：客單值、留客能力、流量獲取能力等，都可以上一個臺階。

比如瓷磚+地板的套系方案，客單值更高，利潤空間比以前賣單品要大。

再者，所見即所得的場景銷售，能夠讓客戶看到鋪裝后的效果，配合免費設計、免費保養等更好的服務，留客能力比之前會有提升。

其三，獨創的S2D2C的供應鏈模式，為銷售者提供全進口的產品，對消費者的殺傷力很強，尤其是能夠影響那些消費能力較強的客群，快速獲得市場認可，降低銷售難度，讓經銷商好賣。

最終落腳到十二個字：“看得見、容易買、買得起、簡單賣”。這是德爾地面材料總裁姚紅鵬為1863·ART制定的戰略方針。

走不一樣的路

一項新業務，要想做大做強，往往需要做一年、想三年、看十年。

在1863·ART之前，地墻一體化的做法主要有兩種路線：

一是與集成墻面、墻板聯盟，形成地板+墻面的設計方案，聯單銷售;也可能收購墻板企業。

二是用地板作為材料，地面可以鋪，墻面也能裝。

作為全球地墻行業新物種，德爾切入地墻一體化賽道時選擇了完全不一樣的路。

據大材研究的梳理，它在產品、方案、售價、終端、服務等方面都有顛覆式的創新：

1、產品層面，跳出單品類的局限，探索木地板與瓷磚結合的模式。

a.充分考慮國人的裝修習慣，廚房與衛浴間鋪貼瓷磚，臥室、書房鋪設地板，而客廳、餐廳可以在地板與瓷磚之間進行方案選擇。

b.一體化方案層面，集成地面與墻面，針對全屋8大功能空間，打造10大套系方案，每一個方案除了主推產品外，還有多個備選的產品方案，客戶可根據自己的喜好和心理價位來進行選擇。

c.全進口產品整合：瑞典高端科技地板品牌—VIKEN、超60年歷史的西班牙高端藝術地板領導品牌—NOVOFLOOR、泰國稀有柚木地板生產巨頭—CHAMPACA、意大利TOP級陶瓷集團—atlas concorde、設計獲國際大獎的意大利陶瓷品牌—iris、西班牙設計領先十大陶瓷集團—SALONI、意大利新銳、以北歐設計為特色的陶瓷集團——TERRATINTA 等。

2、售價顛覆了傳統的瓷磚按片賣的形式，1863·ART按平米賣，每平米從200多元到2000多元不等。

消費者只需要按心理價位去選套系，價格透明，計算簡單。

3、終端陳列進一步提升，引領場景化體驗的新趨勢，門店內全進口一體化方案的功能空間的樣板間，展示套系產品。

同時配備有瓷磚和地板的選材區，滿足顧客視覺體驗與個性化選材的雙重需求。

4、服務升級，更符合當代新中產人群對服務升級的迫切需求。1863·ART打造了“郁金香”服務，突出“一經選擇、一生呵護”的服務主張。

具體措施包括：免費送貨到安裝點、免費設計鋪裝方案、免費8項環境評測、免費保養(1年內上門1次)等，實現“一鍵即達”的集成服務體系。

目前的業務形態并非最終版，1863·ART計劃整合更多品類和進口品牌實現跨界的融合，真正做到進口直采、平價到家，以親民的價格與富有粘性的場景，持續推進全進口地墻一體化套系解決方案在中國市場的落地。

精心籌劃后的布局，往往就是成功的起點。

這是一個跨界新品類的出發，道路可能漫長，但一定給先行者留下了滿滿的機會!