誰會是下一個天地和？裝修公司不計成本的搶客競爭還能走多遠？

天地和裝修的官方網站，已經打不開了。

今年1月10號的時候，錢江晚報記者就報道了位于杭州天地和裝飾公司的拖欠情況。有不少裝修業主曝出，錢交了，裝修停工。當時還發出了聲明，表示“所有工地年底停工，年后3月開工，造成延期的按照合同進行賠償”等等。

之后，陸續有幾家媒體報道同樣的現象，網上的信息也相當多。比如揚子晚報曝出，天地和裝飾的一些項目爛尾，不開工不退款，牽涉業主281家，金額高達2000多萬元。溫州新聞網也有天地和溫州分公司撤店的報道，原因在于客戶投訴多，要求退款的糾紛多。

這家公司曾經小有知名度，在地推上頗具實力，看起來生意不缺的，怎么會這樣？

近幾年來，天地和投訴就沒有停過，剛開始，大家的問題集中在虛假宣傳，聲稱低價的豪華裝修，拎包入住，但后期會不斷加價。這種做法，一方面引發了業主的投訴，口碑上不去；另一方面即使加價，根本解決不了低價競爭的隱患，利潤少，后續業務就難以運轉。

在天地和的運營中， 經常強調的是低價，在成立之初，天地和就主推整裝模式，以出廠價這一價格優勢，將家裝中的所有必需環節，218項全包。比如聲稱軟硬裝整體價格，比傳統裝修要節省30%的成本。

有報道顯示，139500元的價格，包括了設計、水電工、瓦工、木工、油漆工等所有人工，還包括了21件全房家具，有沙發、茶幾、電視柜、主臥大床、次臥大床、床頭柜、書桌、書椅、餐桌椅等，甚至還有電視、冰箱、洗衣機、熱水器、空調、燃氣灶、油煙機等8大家電。

就只有這些了，還不止！不到14萬元的款項里，還包括了全套廚衛，有櫥柜、浴室柜、座便器、淋浴器、面盆、鋁天花、水龍頭。還有全屋的小五金，如開關插座、 燈具、門鎖五金、衛浴小五金等。以及各種主輔材。

這么多東西，才不到14萬元。怎么可能，正常來講，100平米的東西，把家具家電都包括進來的裝修，至少也得20萬。這種不計成本的圈客方式，埋下了極大的隱患。

而這種低價戰的坑，目前很多裝修公司還在往里面跳。

不光是低價撬動市場，還有另外兩種大坑也有很多公司奮不顧身地跳進去，一個是為搶客不講成本的廣告戰；二是為圈客，不計后果的返利。

1、不計承受力的價格戰

低價本身不是問題，但你要能打價格戰，力圖用低價撬動市場，有一個前提是，你的成本必須控制到足夠低。

想把成本壓下去，這不是說說就能解決問題，它要依靠企業管理費用、工資費用、供應鏈、工人等多個環節的成本適度控制。只有成本優化了，你才有可能打價格戰。

在成本沒有得到控制之前，你低于市場水平的低價，就可能導致虧損。長期虧損下去，沒有后續現金流補充，公司崩盤是大概率事件。

而且必須要注意的是，你不能光顧著控制成本，有些成本控制得太狠了，就會影響質量，比如材料費壓得太低，即使有人接單，估計出來的產品也不會多好。

工人拿到的錢少了，在施工中就不會太認真施導致施工進度緩慢，質量經不住考驗，結果就損傷了口碑。

口碑一旦沒了，后面的訂單就會減少，這時候，你的成本再怎么控制，也沒法挽救公司。

2、為搶客不計成本的廣告戰

借助海量廣告投放、飽和攻擊的做法，或者借助規模化的補貼方式，試圖快速打響知名度，撬動市場，這種思路本身沒問題。

從廣告有效性來講，必須集中投放，效果才更好一些。零散投放的產出很差。

很多拿到大額投資的公司，都在干，比如滴滴、美團、摩拜等，都是，搶客也很快，在三五年時間聚合上億的用戶。但大家別忘了一個前提，那就是他們都很有錢，背后有大鱷級別的投資公司力撐，所以有資本走這條路。

但有些裝修公司、家居建材企業，也在小范圍地砸廣告，公司本身只有幾千萬的體量，卻拿千萬廣告出來投，這就是踩雷。

有些公司一年幾個億的營收，拿幾千萬出來投，風險其實也不小。之所以投廣告，其實就是為了吸引客戶，帶來收入。而不計成本的廣告轟炸，一旦營收增速沒跟上，窟窿就會變得很大，拖垮公司。

建議：投廣告不要跟風，飽和轟炸也要注意提前評估自己的承受能力。

延伸閱讀：又一城“天地和”全面停工 疑似資金鏈斷裂

3、為圈客不計后果的返利

還有一些企業搞返利，裝修行業有一些公司搞過，比如實創裝飾的10年返利，每年返一定比例，以實創的底子，也沒有玩轉，結果多個城市遭遇資金鏈吃緊或斷裂問題。

優居客也有返利，時間是2017年時，優居客推出12%—18%的裝修款返還，給業主的，這家公司已經宣布破產。

這招相當于“殺敵一千，自損八百”，不排除有大量業主，看中高額返利，簽合同打款。這招能吸引一些客戶。

問題是，從裝修訂單里賺的利潤，都不夠拿出來維持公司運營，哪來的錢給業主搞返還。一旦待返利的金額增加到一定規模，企業就可能不堪重負，直接被壓垮。

（原標題：天地和潰敗這個坑，一堆裝修公司還在往里面跳！）