家具門店管理：四種銷售提成方式的優劣

家具門店常見的導購員提成機制有四種：固定比例提成制、按銷售額階梯式提成制、按銷售折扣高低浮動提成制、單品提成制。

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固定比例提成制

固定比例提成制是指門店按照導購員每月的銷售總額給予固定比例提成的提成模式。

這種模式對導購員每月銷售金額的多少、所銷售的是何種產品等等都沒有限制。只要是賣了貨，就按照銷售額的固定比例給予提成。比如給予1%的提成。導購員每買一單貨無論老板是否賺錢，老板都給予固定比例的提成。當然，如果某一單老板有高額的利潤，也還是給導購員約定的固定比例提成。老板不會因為有高額利潤就給高提成。

這種提成模式在前些年是非常普遍的。不過，近幾年隨著家具終端價格戰的日益激烈，這種提成模式越來越受到挑戰。為什么說受到挑戰呢？

一是由于賣所有的產品提成都是一樣的，所以，導購員就只賣好賣的。常見的情況就是導購員常年賣特價款。利潤高的產品幾乎一件也賣不出去。很多老板辛苦一年賣上幾百萬，甚至上千萬的貨，但是賺不到什么錢。

另一個挑戰是，競爭對手的門店提成比例高，導購員經常與老板由于提成低的問題鬧矛盾，有的干脆辭職去了競爭對手的店里上班。

還有一個后遺癥就是，導購員一旦習慣賣以價格為主導的產品以后，稍微價格高一點的產品就不愿意賣了，長此以往，門店的產品檔次就會越來越低(逼著老板去進價格低的貨)，不利于門店培育新品(利潤品)。

優點：操作簡單，便于執行。

適合門店類型：新開門店、員工都是新手的門店、銷售業績穩定的門店、門店管理者個人管理能力受限的門店。

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按銷售額階梯式提成制

按銷售額階梯式提成制是指門店按照每個導購員每月實際完成銷售總額的多少，由低到高按照事先設定的銷售額檔級對應的提成比例系數來計算導購員提成收入的一種提成模式。

比如：導購員個人月銷售總額完成3萬元以下，按照個人銷售總額的1%提成；導購員個人月銷售總額完成3萬元以上，按照個人銷售總額的1.5%提成；導購員個人月銷售總額完成5萬元以上，按照個人銷售總額的2%提成；導購員個人月銷售總額完成8萬元以上，按照個人銷售總額的3%提成；

這種提成機制是家具終端門店最常見的一種提成模式。這種提成激勵模式強化是，導購員個人銷售額貢獻率與其收入的成正比例關系。

在這種階梯式提成制模式下，如果門店做不到固定的加價率或者控制不住最低的銷售折扣(控住不住最低的毛利)，那么，老板很可能是賺不到錢的。因為這種模式就是銷售額與毛利成正比例關系的體現。現實的情況是導購員為了個人的銷售業績，拼命的頻繁的站到顧客的立場上與自己的老板討價還價。老板為了成交，頻繁的突破自己的價格底線。長此以往，利潤就流失了。

優點：導購員為了拿到高比例的提成，會努力做高個人銷售業績。這種攀登式的提成機制，有利于優秀的員工向更高的銷售目標沖刺。

適合門店類型：按照出廠價X固定系數且統一最低折扣/明碼實價銷售的門店。

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按銷售折扣高低浮動提成制

按銷售折扣高低提成制：門店老板規定了門店產品銷售的最低折扣標準，如果門店導購員所銷售訂單產品的折扣高于最低折扣標準，門店老板按照高出最低標準的折扣多少，對該單銷售提成給予不同提成比例的銷售激勵考核制度。

該提成模式的主要目的是鼓勵導購員把產品價格往高里賣。價格賣的越高，老板的利潤越高，導購員的提成比例就越高。比如：老板規定了產品銷售的最低折扣權限是6折。比如，導購員按照最低折扣6折銷售產品提成比例為1%；按照7折銷售產品提成比例是1.5%；按照8折銷售產品提成比例是2%，按照9折銷售產品提成比例是3%。

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在這種提成模式下，門店利潤的高低很大程度上取決于門店導購員的議價能力，門店導購員的議價能力強，門店的利潤就高些，反之，利潤就低。

在當前家具終端大打價格戰的今天，門店導購員往往為了成交客戶，大部分的訂單都是按照門店的最低折扣成交的，甚至會低于最低折扣成交(找店長和老板簽單)。這樣一來，門店老板利用導購員來控制門店利潤的目的就很難實現。

這樣的提成機制，還會帶來一系列的不利后果：

首先，門店的價格誠信無法建立起來。

因為每個導購員面對每一個進店的顧客所銷售的產品的價格是不同的。同樣的產品，不同的顧客買同樣的產品所花的錢是不一樣的。時間久了。消費者對門店就不會形成價格誠信的認知。這樣一來，消費者對價格不誠信的賣家從心理上是抵觸的，即使來這家店購物，也是要拼了命的砍價，生怕自己上了當。

其次，門店業績的好壞，很大程度上取決于導購員與顧客的議價能力。

如果導購員沒有較強的議價能力，門店的成交率就成了最大的問題。沒有成交率，何談業績？難怪很多老板抱怨說，這個店，只要我離開幾天，銷售額就急劇下降！還怪導購員搞不定顧客！

第三、價格誠信沒有建立起來，就很難形成良好的誠信口碑效應。

家具賣場之所以能夠長期的生存下去，是因為消費者對門店的信任。一旦有需求，就會上門店消費。如果門店產品銷售的價格不穩定。就很難讓當地的消費者對賣場產品的銷售價格產生信任。一旦失去信任，賣場的客源就斷了。如果賣場沒有良好的口碑傳播。那么，門店的客流只能自己去引流。如果門店沒有好的引流策略和方法，門店沒有自然客流量就是很正常的事情了。

不建議大家實行這樣的提成機制。將門店產品銷售的利潤交給導購員去控制是最不靠譜的做法。另外，每一單都需要門店單獨按照不同的提成比例系數去計算出該單的提成金額，這需要門店配備專門的財務人員。如果門店人數眾多，年銷售額過千萬的話，無疑會增加管理成本(每月需要財務與每一個導導購員對單、對折扣及對應的提成系數、對提成的金額等而產生大量的時間成本和溝通成本)，尤其是增加了專門財務人員的用工成本。

04

單品提成制

單品提成制是指門店根據每一個單品在門店整個產品銷售體系中充當的戰略戰術作用、產品利潤、產品配套性、產品生命周期所處的階段、門店階段性目的和作用等而實行的導購員銷售不同單品獲得不同比例銷售提成的激勵考核模式。

通常情況下，實行單品提成制的家具門店由于受當地市場的惡性價格競爭，門店的業績、利潤遭遇瓶頸或者出現嚴重下滑，門店員工不穩定(尤其是老員工比較多，收其收入遭遇瓶頸)等原因，為了提升業績、打擊競爭對手、提高員工收入和門店利潤而實行的策略性門店激勵考核機制。

單品提成制更多的是從如何贏得當地市場競爭的頂層設計角度來思考問題的。單品提成制往往是根據當地市場競爭環境和門店各方面的具體條件，從產品的配比、產品的標價、利于成交率和客單價的提升、打擊具體的競爭對手，激發員工的銷售熱情，實現事先確定的業績和利潤目標等方面出發，以解決門店具體問題為導向，以激發老板變革、重燃員工銷售熱情的一種激勵考核機制。

大家都知道，家具終端門店打家居價格戰是最常見的現象。如何能實現在大打價格戰的市場條件下，既能實現銷量的提升，還能有不錯的利潤呢？單品提成制就可以實現。

在單品提成制模式下，門店在產品配比環節就解決了哪些產品是為了打價格戰的，哪些產品是為了解決引流問題的，哪些產品是為了解決利潤問題的。單品提成制根據這些產品要實現的具體目的，有區別的設定不同的銷售提成比例，利用銷售比例的高低來引導導購員站在其自己的立場上思考：自己該多賣哪一類產品，該少賣哪一類產品，賣什么產品容易提高成交率，自己如何做才能獲得高收入。

單品提成制，說的直白一點就是，門店老板站在員工的立場上去為自己謀福利。只有讓員工覺得這樣做對自己有利可圖了，她才會從內心去想辦法如何去利用你制定的游戲規則來達到自己掙錢目的。這一點很重要，非常重要。這是很重要的思維轉變!現在，現實的情況是很多老板在制定規則的時候，總是站在自己的立場上去考慮問題，結果往往是達不到自己的目的。

優點：利于贏得市場競爭和激發員工的銷售熱情

缺點：對門店管理者的操作水平要求較高、需要系統性的做有針對性調整，實際執行過程中需要門店老板親自參與其中的大部分環節。

適合門店類型：門店業績不溫不火、門店員工不穩定、缺乏銷售熱情、門店滯銷品多、員工與當地同行業比收入偏低且不穩定、銷售業績長期達不到預期、在當地有強勁的競爭對手、門店至少有一位具備高素質管理潛質的管理人員。

隨著市場競爭的家具，終端門店從業者綜合能力的提升，單品提成制被更多的門店老板所采用。對于大多數門店而言，如果老板的有一定的實操經驗和動手能力的話，單品提成制是贏得當地市場競爭的一大殺器，對于突破業績和利潤瓶頸有極大的幫助，單品提成制代表著家具終端門店發展的方向和趨勢。

結語

當門店老板在制定機制時，優先把如何實現員工的目的作為導向時，老板要實現的目的往往是容易實現的。如果你制定的機制在員工看來不科學、不合理、不共贏，那么，老板打再多的雞血、講再多的雞湯、喊再多的口號、給再多的培訓都沒用。

（作者：王獻永   原標題：“王獻永：家具門店“四種常見提成機制”的優劣勢分析”）