新消費觀念下 家具工廠要怎么做？

前幾天，南康的一個家具廠的老板向我咨詢說：5月28日就是南康家具展了。對展會我很糾結，都不知道用什么模式來做展會了。我了解了一下市場，展會貌似整個市場都準備用低價策略來獲得訂單。可是近年來，生產成本，工藝成本，材料成本，營銷成本都居高不下，我真的不知道哪還有利潤來支撐展會賤賣，可不賤買，展會又該拿什么說事呢？

首先，南康家具廠要轉變一個經營思維：由價格導向思維轉向質量過關思維。

南康家具板塊給外界的總體印象是：產品價格便宜。去南康采購產品的家具經銷商大都是沖著產品價格去的。哪個工廠的產品具有高性價比，經銷商就采購誰家的產品。

作為工廠的我們應該看到，在產品功能化需求的前些年，人們購買家具僅僅是從產品的基本功能性和少花錢的角度去選擇產品的。但是，近幾年，隨著消費者購買力的增強，購物的品質意識也在提高。用戶對產品品質的評價逐漸成為消費者購買家具產品的主因。低價劣質產品遭到了幾乎所有消費者的痛斥。

在溫飽型家庭占主流的貧困年代(農村消費者在七八年以前)其購買家具產品的時候，考慮的第一因素就是價格，只要價格便宜就行。哪怕你的產品不環保，使用一兩年會壞掉自己也能接受。為什么？因為他自己也知道，自己買的產品就是低檔產品，就是質量不過硬的產品，他們相信一分價錢一分貨，自己的購買力就在這兒，貴了買不起!在這樣的時代背景下，即使售出的產品出現質量問題，他們也不會去找賣家說事兒的。

但是，我要說的是但是。但是，現在的消費者變了。消費者要求你產品質量了，要求你環保健康了，要求你的產品不能出問題了。如果出問題，他就去找賣家說事兒!也正因為這樣，作為賣家的經銷商怕了！怕消費者三天兩頭的來找事兒！

所以，產品質量過關是南康家具突圍市場的第一步。目前，可能大部分的南康家具廠還做不到產品質量過硬。也就是說，南康家具廠的經營思路要轉變了，應該由價格導向思維轉向質量過關思維。因為質量過關是消費者的底線!如果你突破底線了，在終端消費者那一關你是過不了的。經銷商是中間商，消費者需要什么樣的產品，他就賣什么產品。在展會上，經銷商選擇的是質量過關的高性價比產品而不是質量不過關的最低價產品。這一點非常重要，建議南康家具廠的老板把這句話在心里默念66遍。

其次，南康家具廠需要在展會上樹立自己的良好形象。

我這里所講的良好形象不是說你的工作人員在展會上要穿戴整齊。針對目前南康家具板塊的整體現狀，我認為，經銷商對南康家具廠良好形象的判斷就是三個地方：一個是工廠的展廳、一個就是老板的辦公室，還有一個就是工廠的生產車間。

一個包裝“高大上”的展廳，足以讓有理念的、有規模的經銷商信服工廠的實力;一個老板的辦公室足以看出一個工廠老板做事是否“講究”，是否有格局;一個有規模的工廠車間或者獨特工藝足以讓經銷商信服產品的質量。如果這三點你能做到，還害怕經銷商不進你的貨嗎？

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如果現在有經銷商在展會上，還在唯低價采購產品或者一味的跟你搞價格，你最好不要跟這樣的經銷商打交道，因為這樣的經銷商就是消費者馬上要淘汰的對象。你跟這樣的經銷商做生意是沒有前途的！

第三、工廠需要考慮清楚一個問題，在展會期間，我除了能給經銷商質量過關的(不要求過硬的)產品、產品優惠政策，還能給經銷商提供什么只有你能給他的服務。

在這里，我說的是服務。記住，是服務，不是低價，不是贈品哦!提到服務，你就要考慮，經銷商需要哪些服務?他的需求痛點是什么?我不為難大家，有關這方面我曾做過系統的總結。在我的書中也有詳細的論述。

如果你想了解家具經銷商更多的需求痛點，不妨看看我的書《家具行業操盤手》。如果家具工廠能夠按照書上的內容幫助家具經銷商實施落地，經銷商不賣你的產品才怪呢!南康飛鑫沙發上到董事長、下到基層業務人員人手一本《家具行業操盤手》。為什么飛鑫沙發的老板如此重視這本書?因為這本書能幫助企業讀懂經銷商的需求痛點。學會這本書上介紹的策略和方法，能夠練就為經銷商提供服務的能力。能更好的幫扶經銷商賺錢。這樣的工廠經銷商能不喜歡嗎？

（作者： 王獻永   原標題：“5月28日南康家具展，我(工廠)該怎么做？”）