互聯網家裝“城市合伙人模式”一地雞毛，各方沒辦法實現共贏
進入2018年以來，有不少此前過度擴張，貪圖規模的互聯網家裝公司，因為無法承受成本和利潤的壓力，紛紛開始全面收縮，所謂的合伙人模式并沒有在市場上得到驗證，至今還看不到運營非常好的公司，針對城市合伙人的商業模式存在的問題，億歐家居采訪了幾位行業內人士，聽取了一些實際運營過程的問題，試圖找到問題的根源。
張晨在2015年互聯網家裝最火的時候，加盟了一家剛剛獲得A輪融資的互聯網家裝公司，但是沒過多久，就因為看不到希望選擇退出了，張晨認為，城市合伙人模式，說到底還是利潤問題，公司總部過度承諾給合伙人一些回報，但是基本都不能兌現，比如之前有家互聯網家裝公司給合伙人承諾一年10倍，三年30倍的回報，當然其中會有很多限制性條款(比如，每月要求完成200個簽單量)，合伙人投資后發現根本看不到盈利前景，最后變成了打工者，長期下去沒有激情和動力去做。
一個好的合伙人機制，應該是幫助當地的操盤手做更好，把實際的業務量做起來并且能夠掙到錢，保證大家的利潤，實際運營層面比以前賺的更多，大家才愿意跟著你干，這是最根本的，而不是單純靠畫餅充饑，拿愿景來忽悠不會長久，要制定一套有效的激勵機制。
張晨也談到，套餐產品在三線城市其實存在比較大的瓶頸，絕對標準化的產品是沒辦法讓用戶有體驗感，越是小城市的用戶，雖然不在意品牌選擇，但是對于裝修需求個性化越多，尤其是廚房、衛生間、產品花色等等，如果真的限定在某個SKU范圍內，那就在市場上不具備競爭力，流量浪費，這是非常現實的問題。
一位目前已經轉行的互聯網家裝公司CEO向億歐家居總結，互聯網家裝的合伙人模式近幾年沒有真正跑通，原因在于大部分都不能給城市帶來流量，不能完成城市落地服務質量，合伙人模式的前提是流量，本質是服務，沒有流量的前提什么模式都沒用。那么這就決定了，在選擇靠譜的合伙人也十分重要，需要在當地能搞定流量問題的人，其他都沒用。
王峰是青島一家傳統裝修公司的總經理，他認為，合伙人其實就是一個扯淡的模式，從人的角度來講，只有自己干不下去的人才會去選擇合伙人，尤其是現在行業里面流行的S2b模式，所謂的S是一個半吊子S，半吊子+做下去的操盤手，會有什么好結果。在家裝行業需要落到本地的服務，家裝行業其實缺乏優秀的操盤手，可以說非常少，稍微有幾個好點的有經驗的操盤手，大家都去做行業的“老中醫”了，看看病把把脈抓抓藥，都喜歡去賺快錢。對于裝修公司而言，流量、轉化、交付，但凡做好其中一樣，都不會餓死，你都不會餓死，能做好兩樣，100%賺錢。能做好的，都不會去當合伙人，除非有錢燒的。另外，這個行業大家內心其實互相看不上看不起，憑什么我要給你打工，城市合伙人學到一些有價值的東西，很快就會自己繼續單干，雙方一拍而散，沒什么信任關系。
廣州一家當地某家裝設計公司創始人楊明明認為，城市合伙人模式，其實就是加盟的另一種形式，而家裝行業的屬性，直接決定了人是沒辦法標準化的，各個崗位的能力也不能標準化，再加上品牌號召力本身也不夠，所以，導致類似的模式無法持續下去。
李飛此前在海南有一家自己經營幾年的裝修公司，2015年加盟了北京一家互聯網家裝品牌，每年品牌管理費10萬元，號稱互聯網家裝，供應鏈有優勢，但是不足兩年，就重新經營自己原來的裝修公司，這兩年也沒賺到什么錢，深受其害的李超認為，我們以合伙人的名義進去，其實扮演的是經銷商的角色，平臺以賦能增加產值的故事并沒有增加多少產值，反而把利潤吃掉了。2015年那一波互聯網家裝都是以犧牲合伙人的利潤空間為代價跑出的產值，實際后遺癥很大，沒有足夠利潤哪里有服務，沒服務自然沒回頭客。經營自己原來的小公司，雖然今年在產值跟去年比幾乎腰斬，但公司實際上還賺錢，我們現在的材料都有服務，反而之前通過互聯網家裝定的材料現在售后沒法處理了，很是焦慮。
李飛認為，互聯網家裝都是走供應鏈，實際上這種模式很難走通，現在建材商毛利也在降低，走供應鏈已經沒有優勢了。經銷商給我們也就是賺20-25個點，而小的互聯網家裝平臺實際比經銷商的拿貨價要高5%-10%，再加上平臺自身要賺錢加價，而且還有運輸服務費用，實際上對比下來發現，并不需要走平臺的供應鏈，反而還有利潤，還方便省心。加入這些所謂的互聯網家裝平臺，本質上沒解決什么問題。
根據多位企業創始人反饋，在合伙人模式上相繼受傷之后，少的賠進去幾十萬，多的上百萬，一番折騰之后，大家各自回到了自己的老本行，重新經營打理自己的小裝修公司，有了這次不成功的經歷之后，很多人感覺這行業大家炒作的模式沒什么意思，倒不如經營自己的小公司踏實。
但是從這些人的反饋，大致可以總結出城市合伙人模式存在的諸多問題，比如精準流量匱乏、總部與地方公司無法形成有效聯動、管控存在漏洞經常飛單、供應鏈缺乏真正的競爭力、利潤空間被持續壓縮、缺乏激勵機制和運營模型、缺乏跨區域可復制的商業模型、看不到公司發展前景、套餐產品的水土不服，產品選擇受限無法收獲用戶的芳心，很多下沉到二三線城市的互聯網家裝品牌，面臨極大的生存煎熬，遠不如區域化公司活得滋潤。從現狀來看，合伙人模式還是一地雞毛，沒有企業真正跑通，各方沒辦法實現共贏狀態，還需要繼續驗證試錯，探索新路徑。不過有位創始人提到，有一點是確定的，模式不成功還是跟人和組織管理有很大關系，尤其是跟品牌的創始人要負主要責任。未來這種模式還將如何演進，會不會出現真正具備實力的公司來做這件事，還蠻值得期待的。
（作者：魯紅衛 原標題：互聯網家裝“城市合伙人模式”沒跑通，一大批合伙人都賠錢了）
