中小型定制家居公司夾縫中如何生存？

這次成都家具展，專門開了定制家居的館，前段時間還陸續辦了多場跟定制有關的專項活動。

之前大材研究有過一篇文章，其中提到僅成都的定制家居企業，可能就有幾百家，名單能拉很長，有些公司表現出了強勁的進取態勢。

而在廣東，不僅孵化了多家以定制櫥柜、衣柜為主業的上市公司，而且定制家居展已頗成氣候，做成了廣州家博會之外，又一場生龍活虎的展會。

展會的舉行，往往是落后于企業行動的。大量公司涌進定制家居行業里，才帶火了整個產業節奏。

對比廣州的定制家居實力，成都還有些差距，不過成品家具時代，成都其實是領跑的。也許就是打了個盹，日子過得安逸了些，沒想到定制已風行天下。

目前，川內大撥定制家居公司跟上，其實在補課，除了全友、鼎配、麗維家、掌上明珠、帝標等，8成以上的新進入者，都只是中小品牌。

對于它們來講，要想賺錢，在局部市場占得一定份額，問題不大。但要想做成大體量的公司，縮小跟定制家居頭部品牌的差距，難度還是非常大的。

極為糟糕的事情是，偌大的四川家具產業，居然沒有靠定制家居上市的。

而北京、廣東、江蘇等地，分布了歐派、索菲亞、皮阿諾、金牌、我樂、志邦、好萊客等數家深交所、上交所掛牌上市的定制家居大牌。

關鍵是這些手握重金，并且影響力如日中天的寡頭們，早已跳出了有限的區域市場束縛，而是把手伸向了全國市場。

如果四川的定制家居新銳們，找不到有效的突圍之路，可能很難完成逆襲，結果不可能理想。

以成品家具為主導的京津產區，同樣如此。

像天壇、華日、百強等，不僅沒有完成業務的轉型，定制板塊不夠強大，而且市場區域也有局限，名氣集中在華北、東北一帶。

不說家具川軍團，也不提京派，就是在廣東、江蘇、浙江等省市，大材研究發現，定制家居做得比較強的，畢竟也是少數，依然有大量中小型公司轉型定制家居，或者是冒出一些從事定制家居業務的新銳力量，它們本身沒有多少經驗，缺乏影響力，資金實力不強，更缺乏客戶資源的積累。

對這些新入場者來講，前方的路該怎么走，其實很多人比較迷茫。

眼前似乎擺著幾條路可以走，一條路是跟著帶頭大哥們混，緊盯歐派、索菲亞、尚品宅配等已經上市了的定制家居公司，踩它們的節奏。

大材研究認為，如果真這樣，跟進者有可能掉坑里，爬不上來。資源能力完全不同，經營團隊的戰斗力也有差距，根本沒法看齊。

打個比方，現在一些有錢的主兒，營銷打法都特別高調，出手狠辣，動不動就是十幾個城市的高鐵站或機場廣告轟炸，包幾列高鐵的廣告也是常見的事兒。要么就是跑到央視拿一些黃金時段，還有各種新媒體平臺，有沒有發現，經常會看到歐派、尚品宅配們的廣告。

這些都得花大錢，但效果好不好，沒人能夠給你標準答案，一切得試錯、探索與總結經驗，可能8成以上的公司，都撐不住。

據大材研究統計，目前差一點的定制家居上市公司，一年營收也是5個億以上，大多在10億左右。像歐派這種，2017年都已經97億了，索菲亞61億，尚品宅配53億，兔寶寶41億，皮阿諾8.2個億。

第二條路，還有些公司，可能會看看成品家具龍頭企業怎么轉型的，或者看看有沒有成功的轉型案例，比如全友、顧家家居、曲美、華日、掌上明珠、好風景等等。

這些公司，在成品家具市場做得非常好，多多少少完成了原始資本積累，以全友家居為例，前幾年就有消息透露，年收入上了70億，而顧家家居，上市公司，2017年財報顯示，營收66.93億。

假如你跟它們的節奏，多半也要出問題。這些角色雖然在定制家居板塊的經驗不夠豐富，不像尚品宅配、歐派們那樣輕車熟路，但它們至少有兩個共同特征：

A、往往手握重金，有能力重新組建一支團隊，新設一家公司，單獨開定制家居的生產線。

B、品牌號召力相當強，全友家居、顧家家居此等角色，在影響力上可力歐派、索菲亞等，招商與獲客都不會太難，生意可以很快開張。

即使后面不可避免地遇到挫折，家庭夠厚，足夠折騰，幾輪試錯，經驗也就積累起來了。

中小公司，上億，或幾千萬的規模，一年利潤幾百萬，網點少，名氣小，資金也不多，很難像大鱷們那樣折騰，也經不起折騰，可能一次轉型不順利，就會傷筋動骨，爬不起來。

說了這么多，分析了這么多問題，這也不行，那也搞不了，是不是說中小型的公司就玩不動定制家居，沒法活了?

也不是，整個定制家居格局只是初定，并不是鐵板一塊，可以撬動的地方、能夠撕開口子的位置，還是有一些。看看大材研究給大家的支招。

延伸閱讀：定制家居的混沌江湖，企業應如何把握

有沒有考慮過，借道資本的力量，提高彎道超車的可能性?

時下流行一個概念，叫資本思維，它主要講的是：

引進資本力量，比如風險投資、上市等，爭取整合與配置資源;引進優秀人才，用股權做激勵;要善于找到自己所需要杠桿，把企業本身的估值做大。

在目前的定制家居行業，甚至整個泛家居產業，做公司的各種豪杰，其實資本思維都比較淺。

而投資界，對這個產業的關注度其實也不高，大量千萬級甚至億級融資的新聞中，我們很難看到家居品牌的身影。

到新三板、主板，或者國外某個證券市場掛牌上市，幾乎是目前泛家居行業的潛意識做法。

肯定不夠，可以考慮在設計一套有前景的商業模式，并且打下一定的市場基礎后，爭取與投資界對接，或者爭取加入目前的泛家居大鱷麾下，有了外力支持，情況會好很多。

至少可以拓寬融資渠道，為定制家居的生產線升級與后續的營銷戰，提供強勢的資金支撐。

靠自己那點余糧，可能交手沒幾個回合，就砸了。

一家名叫NOME諾米家居的公司，據說成立6個月的時候，只開了一家門店，就跟今日資本敲定了2.3個億的投資。今年又引進紅杉資本，拿到1.8億元A+輪融資，兩輪下了，公開消息已經聲稱估值15個億。

這就是非常典型的資本思維，事兒還沒做大，就陸續把外部投資引進來。

不然，像NOME做的這種家居用品零售，消耗資金是很夸張的，短時間內又難以實現規模化盈利，甚至為了催熟市場，做大客流量，長期虧損都有可能。

拿到小米投資，加入小米生態鏈的那些公司，或者是爭取到紅星美凱龍投資的，同樣是也資本思維的追捧者。

比如成都的趣睡科技，做乳膠床墊、沙發、睡枕、被褥一類產品。如果靠自己，估計很難有大的作為，拿到小米投資后，連續幾輪在有品的眾籌平臺上搞事，影響力提升很快。

還有一種建議，就是做差異化，可以向一線品牌學方法，向轉型成功的家具企業學經驗，同時研究它們的品牌定位、它們的產品特色、主攻市場等等。

深入分析，全面把握之后，再想想，它們有哪些點還沒有做，哪些點沒有做好，或者做得不是足夠好?專門挑這些空白下手，挑軟肋出擊。

這就是差異化!那么，到底有哪些差異化可以切入?

A、服務，現在沒人做得特別好，就是歐派、索菲亞、尚品宅配、全友、顧家、曲美等公司，給零售買家的服務只夠得上標準化，比如免費量尺寸、免費出設計效果圖、免費安裝等，達不到讓人感動的層次。

有沒有想過，在上述服務基礎上，再增加一些元素，在定制家居行業里探索出一種感動客戶，并且可能形成口碑的服務?

比如進店掃碼關注公眾號，就送個小禮品，離開時花1、2元錢就能買個甜筒冰淇淋。

B、定制家居雖然走了不短的年頭，但智能這塊做得一般，可以考慮在衣柜、櫥柜、書柜、電視柜等多種定制產品環節，包括全屋定制，我們能夠根據規模化的需求，增加智能元素，比如智能全屋家居，比如給衣柜增加自動除臭殺菌的裝備。

C、目前的定制家居品牌，在具體產品設計上，都是多風格，甚至全風格通吃，比如美式、歐式、現代、田園等等，消費者可以選。

大材研究發現，有一種隱性的需求是，有不少的買家，心里預先設定了我要買美式、新美式、新中式等風格偏好，他就可能去找這方面的專業品牌。

可惜，現在市場上這類品牌并沒有太多有名氣的，大家都不好找。如果你從某種風格入手，讓自己成為這種風格的標桿品牌，成功的可能性比較大。

除了上述打法之外，還有像集中深耕某個區域市場，做深做透;開發一些新渠道，尤其是一些沒被重視、沒有飽和的渠道，比如全裝修成品住宅、長租短租公寓等等，都是中小型定制家居公司活下去的辦法。

特別需要注意的是，一旦定制家居市場的格局定了，虹吸效應就可能形成。

越強的公司，就可能吸引到更多的資金、人才與客戶，而那些比較弱一些的品牌，則面臨市場被擠壓、產品升級與營銷創新放不開手腳，處處被動。

（原標題：前有上市公司，后有成品家具龍頭，那些中小型的定制家居公司怎么活?）