實現家裝企業快速擴張 技術創新必不可少

2018年5月18日，由億歐主辦以“趁勢·上岸”為主題的GIIS 2018家居家裝產業創新峰會在北京千禧大酒店隆重開幕，本次峰會主要圍繞新技術革命、供應鏈創新、全屋定制、智能家居、新零售、賦能商業新時代等核心主題展開深入討論。

峰會期間，大自然家居副總裁兼大自然家裝總裁楊偉明、金螳螂·家董事長楊鵬、橙家CEO王睿、酷家樂CEO陳航、三維家CEO蔡志森、打扮家總裁崔健、全屋優品創始人周志勝、好材好住集團總裁叢明、一千零一藝(ART1001)創始人兼董事長汪邦頂、涂鴉智能創始人兼總裁陳燎罕、歐瑞博CEO王雄輝等多家一線知名企業董事長創始人，以及紅杉資本中國基金合伙人王岑、聯創永宣管理合伙人高洪慶、分享投資聯合創始人兼大居住基金主管合伙人崔欣欣、沸點資本創始合伙人姚亞平一線投資機構負責人齊聚一堂，除此之外特別邀請2008年北京奧組委官方執行顧問、智立方品牌營銷董事長楊石頭圍繞“新渠道新打法”展開分享。

金螳螂·家董事長楊鵬在本次大會上分享了技術創新在家裝領域的重要性，以下是演講核心要點：

1.家裝這個行業的毛利率不低，但是真正的凈利潤非常低，這個行業如果不是深耕細作，這個行業企業很容易不盈利;

2.要實現快速的擴張，管理標準化非常重要，管理的標準化為我們的全面的有效實施信息化，應該說打下了一個比較好的基礎;

3.營銷、設計、交付和售后，我們要協同的把這四個環節做得很均衡，這主要在技術創新方面起到支撐作用。

以下是金螳螂·家董事長楊鵬演講內容：

尊敬的各位來賓，大家下午好。

我始終認為實際上金螳螂·家在家裝這個領域，是一個新兵。在公裝這個行業深入耕耘了二十五年，在公裝領域還是有一定的影響力，但是在家裝這個領域，我們是2015年12月12日正式四個店開業，一路走過來，截止到今年4月底，已經開拓了121個城市，有150個直營門店開業，所以主持人給了我一個課題，現在整個家裝行業大家都是在緊縮，收縮戰線，家裝行業有一個非常怪的現象，就是在快速發展擴張的過程當中，如何保證企業穩健健康的發展，快但是不能摔倒。后來給了我這個課題以后，我一直在思考。應該說這兩年時間開一百五十個門店，在家裝這個行業是直營店，可能我們直營的深度相對于傳統的家裝公司來講，可能比一般的公司還做得深。

在這種前提下面，雖然我們現在還有很多的問題，現在發展兩年多時間有一百五十家店，但是還有有這樣那樣的問題，總體來講還是比較順利。我認為我找到一個答案，那就是技術創新的問題。

今天上午我是非常認真的全程聽下來，跟很多的嘉賓想法一致，不知道為什么今天的會議變成了技術上的會議了，各個嘉賓都在講技術上的問題，我今天也講了，雖然我不是技術出身，我是從管理的角度談技術的應用問題。

家裝這個行業我認為它還是一個高度依賴人的行業，傳統的家裝行業是一個高度依賴人的行業，大家都知道這個行業的毛利率不低，但是真正的凈利潤非常低。上午聯創永宣高總也談到了，我們行業的一個上市公司，它的毛利也就7%而已，這個7%如果管理稍有不慎，很容易被吃掉。什么意思?就是這個行業如果不是深耕細作，這個行業企業很容易不盈利，但是為什么很多企業還活的很好，它沒有死?這就是這個行業另外一個現金流充沛息息相關，但是現在大家看得到，自從去年下半年開始到今年，我們相繼聽到一些同行支撐不下去，還有很多中小型的家裝公司也撐不下去，可能與我們的管理很有關系。

所以我今天談技術，是純粹從管理的角度，去把技術加以運用，這個行業包括效率，我們無論是在前端的獲客，渠道的開發，獲客，轉化，生成我們的合同，交付乃至售后服務等等各個環節，整個鏈條比較冗長，效率不高。我覺得這是擺在這個行業面前一個非常嚴峻的問題。特別是對那些有志于要在這個行業有所作為的企業而言，想要擴張，如何面對我們管理的幅度不斷地在擴寬，對管理的精度，或者管理的深度不斷地垂直往下挖掘的時候，以及發展的速度不斷地去擴張的時候，在這種前提下面我們怎么辦?我覺得這兩年多來，我們最大的感受，成立公司的第一天開始，我們運營的第一天開始，我們就非常的重視技術的創新和技術在管理中的實際應用。

早先我覺得第一個就是關于管理信息化的問題，但是信息化我認為要把它在一個企業里運營的非常好，首先是管理標準化的問題，所以家裝行業到底我們的管理標準化在哪里?無論是獲客的標準，從前端營銷的標準，還是設計階段的標準，還是在交付階段的標準，還有售貨的標準，我估計在全國還沒有一個統一，各個企業內部也很難做到統一，一旦做到全國性的擴張的時候，各個門店、分公司、區域，是否能做到嚴格的統一?但是我認為如果要實現快速的擴張，管理標準化非常重要，我們從第一天開始也是這樣堅持的，管理的標準化為我們的全面的有效實施信息化，應該說打下了一個比較好的基礎。

營銷、設計、交付和售后

后面的演講我主要從四個階段，也跟大家簡要地介紹一下我們的做法。因為我覺得我們的技術創新也不能偏在哪一個階段，一個企業也要穩健的健康的發展，一定是在全流程的齊頭并進。特別是在快速的過程中間，如果不能做到盡可能的協同，如果有一個環節，一旦出現很大的短板，很容易摔跤。如果你營銷做的很強，或者交付做的很弱，你很容易摔跤。如果我們的交付做的很強，但是營銷不到位，也容易摔跤。就是我們要協同的把這四個環節做得很均衡，這是在技術創新方面起到支撐作用的。

營銷階段，營銷階段主要是CRM系統的應用，這一塊所有的系統都是自己獨立開發的，所以我們在成立開始就非常注重前端的營銷這塊，CRM系統開發的問題。無論我們從獲客的渠道，客戶的畫像，以及在過程中間的轉化，以及轉化過程中間，如何盡快從訂單生成正式的合同，前端所有各個環節各類數據很龐雜，特別是如果單一一個門店可能相對容易，可能十個店也不難，如果你要做到全國一百個門店，全國一百個城市的時候，如果沒有一個強大的CRM系統做支撐的話，很容易引起混亂，不僅是混亂，不僅是沒有效率，可能整個工作的推進就會嚴重滯后，我們的精準度，也就是我們的效率性的問題。

同時，通過CRM系統在提升整個客戶資源管理的同時，非常注重消費者的服務體驗的問題，我們自己開發了一個趣加軟件，跟今天很多演講嘉賓展示的功能非常類似，我們也做套餐和全屋整裝的，我們很多的產品只是停留在效果圖上面，客戶進了店以后，他如何有效的提升或者更好的讓他有一個服務的體驗。我們有一個VR展示軟件。不用業務的人說太多東西，他可以完全體會到各類套餐在虛擬場景實際的效果，他可以看得非常清楚。而且在虛擬的套餐里面，他可以隨意的換各種各樣的材料，不同的搭配。

比如我選了某一個套餐，這個套餐到底以后裝修成什么樣子，他不知道。那可以用他身臨其境的體會一下未來家的樣子，大大提高了轉化的效率，客戶很快了解我各類的套餐到底是什么樣的風格，裝修完以后是什么樣的一個效果。同時在配合我們的趣加軟件，我們也做了一個快速量房，做了快速量房的APP，量房是在現場一次性量房，量完房以后有一個云端，可以重復使用，反復使用，各類人員共享。所有家的原始數據不僅是設計師可以共享，我所有的人員都可以共享這個數據，量完房以后快速生成家的設計圖，量完房以后設計師在天涯海角都可以獲得數據，可以繪制真實的圖片。

我們的趣加軟件它所有的戶型圖不僅是平面的，它一定是一個三維的，而且很快可以生成。(視頻播放)跟今天很多同行效果差不多，它很快可以生成未來家的所有的實際場景，也就是說的所見即所得，未來家的所有情況，真實的擺在你的面前。如果我們的軟件不只是在營銷端給客戶一個感受，所有的技術一定要和管理，提升效率相結合起來，所以在把這個所有的戶型，所有的三維效果呈現出來以后，可以生成施工圖紙，可以生成工程量清單，甚至可以生成我們的每一戶人家的準確報價。

這個軟件經過研發人員兩年多的時間以來，現在具體的功能都可以實現，大大提升了在一線人員的工作效率問題，特別是大家都是做家裝這個行業的，我們有一個行業的大痛點，開始報價的時候如果說你不做的很完整，過程中間可能會有各種各樣的增項問題，這個問題發生以后客戶的消費體驗非常不好，而我們提出一個觀點就是說預算就是結算，我們二十萬裝修完，最后完工一定是二十萬，預算就是結算，所有的報價前置顯得非常重要，我們要借助我們的軟件技術，可以快速生成。

同時我們的施工圖，因為施工圖也是比較大的消耗了我們的一些設計人員的工作精力，因為我們是做工程出身，對圖紙我們認為它的重要性在實際的施工中非常的重要，因為如果我們的圖紙不規范，施工師傅在現場的作業就帶有很強的隨意性。所以我們對圖紙非常重視，我們把全屋標準戶型，最少有一個24張圖的標準圖紙，每戶人家都是，所以說現在，這個圖目前都是從我們系統一鍵生成，大幅減輕了一線設計師的工作量，提升了他們的工作效率。

第三，在交付階段，交付階段也是一個問題，就是關于訂單的問題，因為生成的施工圖以后，我覺得不要僅僅局限于此，可以把全屋甚至客戶的所有材料訂單可以生成，我們所有的供應商特別是一些定制品的供應商都是我們的戰略合作伙伴，我們的訂單可以和廠里面實現無縫的銜接，大大地降低了因為人為的拆單，人為的下單可能存在的失誤，提高了整個的材料計劃或者材料的準確性。

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另外一個就是在工程管理這一塊，工程管理我們是自己開發了自己整個工程管理的APP，包括內部的管理人員以及客戶都可以使用我們的工程管理，我們可以從整個的工程進度，工程的質量以及在施工交付過程中間，你全國所有的物料包括你的標品，包括定制品在整個施工期間所處的狀態，他是否下了訂單，到了廠里沒有，有沒有出廠，在物流還是倉儲狀態還是已經提貨配送，或者已經到家，所有的狀態都可以實時把握，在這個交付管理系統里面。同時工程管理系統現在每戶完工以后，我們有一個客戶綜合評價系統，從工期、質量、性價比，可以在我們的系統實時評價。

售后也是近期開發的一個系統，因為原來去年開始，隨著交付量的大幅提升，售后的問題非常凸顯，而且售后的問題也是這個行業比較大的痛點，往往很多業主裝修完以后它的售后很難得到保證，但是跟客戶都有承諾，全屋是兩年的質保期。但是這個服務承諾了如何兌現的問題，而且是管了一百二十多個城市，一百五十多個門店，如何實現有效的管理，讓客戶任何時候的售后需求能快速的得到響應，所以我們就專門開發了一個售后的服務系統，但是它和我們的工程管理系統是打通的，客戶在移動端就所存在的問題，一旦發出他的需求，所有相關的一些職能人員在第一時間收到相關的信息，而且所有的要求是在兩個小時之內，必須提出解決方案，最晚二十四小時，必須上門服務解決，而這些東西都在現場可以實現閉環。

當然無論是在整個信息管理系統，還是我們的趣加軟件在實際管理中的應用，最終的目的還是想把整個企業在整個運營的各個階段，它所有產生的各類數據都能有效的沉淀下來，但數據的沉淀更重要的是看中我們的數據如何分析它。我們目前專門成立了大數據部門，家裝行業真正深度的垂直的，家裝行業到底有哪些數據需要沉淀下來，沉淀下來以后如何有效的運用，反饋過來指導幫助企業的發展，這塊也是有一個專門部門在專門負責這個事情。

更重要的是企業在不斷地發展，面對各種各樣不同的問題，這些問題如何得到有效的加以解決，我認為不能拍腦袋，這也是這個行業急需要改變的，通過技術的手段去提升每一個企業自己的決策水平。

最后，如果要實現一個快速的擴張，唯有通過技術創新的手段才能保證企業又好又快，健康持續的發展，也只有掌握了這些技術創新的這些技術也好，或者是說在企業的實際管理過程中間，把這些技術得到有效的運用的企業，我認為才有可能在快速的發展過程中間才能走到最后，謝謝大家! 

（原標題：楊鵬：想要實現快速的擴張，管理標準化非常重要）