富得利合伙人展播：最美橡木生活館遇到徐文娟，成就一個傳奇！

“古來漕運第一鎮，上通京口下姑蘇”。江蘇常州在古代漕運工程中扮演了極為重要的地位。或許是南來北往的交通要道使然，這里的人們精于飲食——“游遍神州，吃在常州”說的就是這里。

對于生活的講究也體現在家居消費上，只要產品品質過硬，常州人一向樂于買賬。也正因為如此，富得利地板在常州幾乎是家喻戶曉。但更重要的是，有一位將富得利地板視為“寶玉”的人，用13年的時間將其打造成當地的明星品牌。她就是徐文娟女士。

每個品牌都有自己的特點，而在徐文娟女士看來，富得利是一塊難得的“璞玉”。它不一定光芒耀眼，卻獨有一份優雅和自信。

常州富得利地板經銷商 徐文娟女士

或許是最具風格的地板品牌

在木作家居行業已經22年了，市面上大大小小的品牌都過了眼，產品也是爛熟于心。什么樣的地板更受當下消費者的歡迎，徐文娟女士幾乎一眼就看得出來。

從2005年第一家店開業以來，富得利的客戶基本上都有著一些共性，比如他們當中很多人都有著出國旅游或者學習的經歷，審美水準較高，對家居風格的把握較為成熟等等。正是這些客戶在8年、10年以后換了新居，很多還會再次選擇富得利。

這不僅是產品品質的證明，更是品牌對于風格和潮流的引領能力。“我覺得富得利是地板市場最具風格特色的品牌，無論是材種的引領還是花色上的創新。”她說道，“而我之所以這么多年來始終跟隨富得利，很大一個原因也是非常喜歡它的產品。”

可以說，正是這種相比其他品牌的獨特性，讓富得利可以超越時間，成為經典。

打造最有范兒的橡木生活館

“好馬還要配好鞍”，產品的優越性也需要與之匹配的門店形象。

2015年，在原有第四代橡木生活館的基礎上，徐文娟在全國第一個升級了第五代橡木生活館。以簡約、輕奢的風格特色立刻吸引了消費者的眼光，也讓橡木生活館在整個賣場都十分驚艷。可以說，富得利的位置不是最好的，但只要消費者走過路過，都會忍不住進來看一看。

這背后，實際上是徐文娟女士對于消費市場的前瞻判斷。由于經常在市場一線考察走動，對于消費需求非常敏感。3年前她發現8090后消費者更喜歡簡約、自然、現代風格的家居，北歐風、現代簡約風格等正在崛起，富得利也應順勢而變，而門店的升級就是第一步。

這不是富得利的第一次“跳躍式創新”。更早之前，富得利從多材種地板的混合店轉型橡木產品的專營就在引領者著市場的前行。到如今，橡木地板已經成為富得利最有競爭力的品類，無論是開發的專業性還是產品線的豐富度都保持領先，無愧于國內“橡木地板鼻祖”的稱號。

堅持定位，回歸市場

堅持“橡木生活”，打造橡木特色的地板家居館是富得利的產品定位。而在市場定位上，富得利也和其他品牌不太一樣。應該說，它是一個更加低調、務實的品牌。許多經銷商包括徐文娟在內也都認為，這一點和富得利創始人孟榮富先生寬厚的為人和腳踏實地的企業家作風一脈相承——以良心做產品，以口碑鑄品牌。

也因此，富得利的品質在長達幾十年的時間里能夠保持非常的穩定，這對經銷商和消費者來說是非常關鍵的一點。

作為多年的合作伙伴，常州富得利也有了自己的明確定位：走消費者路線，以產品和服務說話，營銷次之。而經營的方針就是要回歸市場，把品質和服務以及實惠帶給消費者。在常州，富得利不打價格戰，不打廣告戰，堅持市場定位，以品質換口碑。

這樣的定位也給了消費者一顆“定心丸”。他們知道在任何時候選擇富得利都是值得信任的。在常州富得利的13年老店里，10個客戶當中就有6個左右是老客戶引薦而來。這樣的推薦率，超過絕大多數門店。

換位思考，對客戶走心，對員工負責

家居業所面臨的一個普遍問題是團隊的不穩定。一線導購的流動性高、專業性不夠，對客戶的需求和維護就容易跟不上。

而在常州富得利，不僅團隊內部非常團結、穩定，專業素質也比普通門店要高。這樣的結果就是，富得利地板的忠實用戶非常多。而其中的原因，徐總將之總結為2個“換位思考”。

首先是站在客戶的角度換位思考。當客戶把家里的鑰匙交給我們，那我們就要把客戶的事當作自己的事，負起責任。只有走心，才能讓客戶放心。

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例如，常州富得利團隊建立了包括導購、店長、安裝服務人員在內的微信工作群，匯報每天工作進度，包括安裝情況、現場清潔以及業主的簽字認可，還有售后經理進行打分等，確保客戶滿意。實際上，很多客戶布置好新家后，還會邀請富得利團隊到家里吃“搬家宴”，已然成為朋友。

還有一個小小的細節是，徐總規定，所有員工不能在朋友圈發廣告刷屏——把自己當作客戶，會喜歡每天看到朋友圈很多廣告嗎?類似這樣的細節還有很多。

其次是站在員工的角度換位思考。導購和店長非常辛苦，遇到活動經常顧不上休息日。徐總則強制店長員工休息，還常常組織工作人員集體出游，放松心情，調節身心，這樣才能更好的投入到工作當中。平時也常會在工作群里分享一些好的設計案例或者做人處事的方法，讓員工們受益匪淺。

可以說，對待團隊，徐總就像對待孩子一樣，既要他們成長、能夠獨當一面，也要關心、關愛他們。

而對工廠，徐總則用了一句話概括：“富得利更像是一個大家庭，我們和公司的感情非常深厚。”這種超越了合作關系的信任，在行業內十分難得。

（家具迷  高單單）