陶企進軍整裝領域該如何掌控？

現在的家裝行業早已經非過去的模式，整個行業在向整裝化、拎包入住化轉型，對于家裝消費者來說，整裝早已成為消費主流。就整個家裝產業鏈來說，無論房地產、裝修公司、老牌工裝公司或線上建材平臺、大型建材流通商甚至是陶瓷終端的經銷商們都已進入整裝領域。

整裝的意義就是設計、材料、施工一體化，成本達到極致。伴隨整裝市場的不斷拓寬，建陶企業與整裝公司的合作也越來越緊密。其中，有上游知名陶瓷企業與互聯網整裝公司的直接聯姻，也有終端大型陶瓷經銷商與本土整裝公司的強強聯手，更有實體建材流通商自營線上平臺O2O試水整裝市場。

從經營模式上看，目前新興整裝有以下幾種模式：

1、純資源型。

以土巴兔、齊家網平臺為代表，利用互聯網平臺整合上游一線建材資源，線上攔截客戶，分發給下游當地裝修公司操作執行裝修，但總部具有施工監管及資金管控能力。

2、自營型。

以靚家居公司為代表，偏重于廣州、珠三角區域，借助與建材大品牌聯合，利用互聯網平臺線上引流客戶，自己具備O2O一站式整體家居服務，施工全程參與。

3、產品推廣型。

以家裝e站為代表，讓各地的平臺網站加盟，將家裝產品推廣出去，整裝公司聯合。

4、全托管型。

以響家平臺為例，線上導客，上游自有整合渠道，具有自營能力，同時兼容加盟、連鎖形式，所有人員總部進行管理，以一套標準幫扶家裝公司、建材商轉型成為整裝公司，并在管理和品質上更加完善。

除了新平臺的興起，老平臺也開始轉型，如2015年，房天下以666元/㎡高性價比的全包套餐強勢入市，紅星美凱龍、華美樂高端建材商正在做互聯網o2o整裝平臺的嘗試，華耐以產品包、主材包形式來推廣，而像金意陶、歐神諾這樣的上游企業，也開始發力終端，與區域性大型家裝公司合作進入整裝市場。

傳統家裝VS整裝公司

有數據顯示，整個中國市場2016年半包公司下滑25%。從消費者習慣來說，現在80、90后為主體消費人群，消費理念有顛覆性的改變，希望一站式解決所有問題;從消費理念上來說：大家更喜歡固定的、透明化的消費形式，方便計價、一目了然的知道自己裝修內容與預算的方式更容易讓人接受。

與傳統家裝行業相比，整裝對消費者而言有著明顯的吸引力。傳統家裝行業一直缺乏標準和規范，群體分散、混亂，工期冗長，在裝修過程中，用戶可能會遭遇到：價格不透明、施工偷工減料、服務不佳、售后維權麻煩、時間浪費多、工期冗長、監管不力等問題。這對每個家庭而言都是一件非常費時費力的事情。

其實用戶裝修需要的是省錢、省心、省時間，有品質、有個性、有保障。傳統家裝公司建材整合能力弱，服務質量參差不齊，無標準化服務制度等是其痛點，所以新興整裝公司的存在是為了幫助用戶解決這些問題。以當下熱門的家裝O2O平臺為例，工期短，價格透明，工序透明，施工進度同步，服務有保證，這些都是家裝消費者喜聞樂見的。

目前整裝公司特點：

競爭大，利潤薄，資金周期長

整裝看似簡單，其實是一個非常復雜的產業鏈，這個產業鏈包括：裝修設計、基礎裝修、裝飾主材(地板、瓷磚、潔具、五金、吊頂、燈具)、家居產品(木門、櫥柜、浴室柜、衣柜、玄關柜、定制家具…)、軟裝配飾。

鏈條上的每一個環節又自成專業，要操作運行這個鏈條需要的專業崗位有：主創設計師、施工圖設計師、家居產品設計師、預算員、主材采購經理、訂單分解員、物流專員、倉庫管理、項目經理、施工員、家居產品安裝經理、質檢員、售后服務經理等等十幾個崗位至少二十幾個人，同時，還需要完善的流程，統一的培訓等等。

過去，大家一直認為家裝行業是大市場、小公司。但這幾年由于“標準化”、互聯網化，尤其是2014年整裝模式被重新點燃，越來越多的小公司通過自身的整合能力一窩蜂的進入這個行業。

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為了搶占市場，整裝市場也開始像陶瓷行業一樣打起了價格戰，這里有小米裝修愛空間的699元/㎡，到碧桂園橙家的688元/㎡，再到我愛我家666元/㎡。有從事多年家裝行業的人士表示，傳統家裝公司的毛利潤在50%左右，而整裝公司，尤其是低價戰贏利的公司，毛利在10-20%之間。以走量為目的的整裝低價套餐，為了吸引更多的消費者，同時還推出“先裝修，后付款”，“全是一線品牌”“15天/1個月內完工”的策略。

這些政策看上去很美好，但實現起來并不容易。面對自己設下的局，很多整裝平臺在資金上負荷大，而為了守時完工，盡快收回資金，公司在施工監管方面也很容易出現問題，更有一些家裝公司打著掛羊頭賣狗肉的做法，給客人介紹的時候都是一線大品牌的產品，在后續鋪貼換成中小企業的品牌，丟失了自己的信譽。

市場的白熱化競爭，卻讓消費者對服務的要求不減反增。不僅僅是小型家裝公司，互聯網家裝公司也面臨諸多問題。據全國“12315”互聯網平臺統計數據顯示，截至7月24日，齊家網在全國12315互聯網平臺上投訴舉報總計14件，其中線上投訴舉報5件。另外，土巴兔投訴舉報總計9件，其中線上投訴舉報5件。

互聯網家裝投訴主要集中在以下幾個方面：

設計圖紙、裝修質量問題;

延工期，合同中約好的工期一拖再拖，嚴重影響了客戶裝修進度;

小公司不靠譜，層層轉包、粗制濫造、施工人員技術不高，收錢跑路的也不少;

裝修套餐及贈品糾紛，對裝修建材、種類的規定不清、贈品在合同中沒有體現、商家隨意更改贈送的物品、數量、品牌等問題;

有業內人士透露，北京2015年獲得500萬以上投資的整裝公司將近500家，而到2017年，正在生存下來的也就十幾家。

整裝公司運營出現問題主要有以下幾個關鍵點：

1、獲客方式。

這與獲客渠道有關，同時，獲客后的到店率也需要考慮。

2、轉化率。

客戶進店后如何讓其真正成為你的消費者。轉化率與工地質量、有競爭力的供應鏈關系密切。有競爭力的供應鏈就是比材料包的價格、品質，也是對上游的整合能力;小區工地的施工質量則直接影響后續能否在該小區繼續簽單。

3、裝修交付能力。

獲取客戶后能否真正保質保量準時交付工地?

4、口碑。

這關乎客服和售后的質量。

陶瓷企業如何進入整裝渠道？

面對房地產政策對精裝房比例的不斷攀升，未來精裝操作模式會越來越多，房地產商的精裝操作模式分為二種：一種是開發商自己操作精裝修產業鏈的全過程;一種是整體外包給專業精裝公司，如樂豪斯這樣給萬科、萬達等精裝樓盤做裝修的。

因此，整體裝修是時代的趨勢，是很多家裝公司的必然選擇，但也是對傳統經銷商的一種客戶分流。對于建材經銷商來說，如果不進行轉型升級，未來必然會被市場無情的淘汰。有人甚至大膽預測，未來五年，許多今天看見傳統零售經銷商有可能不再存在。

具有敏銳嗅覺的陶瓷品牌很早就開啟了與互聯網整裝公司的合作模式。目前，土巴兔已經與東鵬、馬可波羅、諾貝爾、金意陶、新中源、羅浮宮、鷹牌、金絲玉瑪、高恩、小米瓷磚等300家左右陶瓷品牌合作;東鵬瓷磚作為土巴兔合作的第一家上游建材供應商，曾經土巴兔兩個月給東鵬瓷磚帶來總共500萬元的訂單。靚家居公司與東鵬、薩米特、新中源、大唐合盛、升華等陶瓷品牌達成戰略合作。

2015年，馬可波羅瓷磚已與“小米家裝”愛空間成為首輪合作伙伴。小米家裝愛空間合作。東鵬除了與土巴兔、靚家居等達成戰略合作，東鵬還同時入股“家居e站”，打造東鵬家居一站式的綠色家居整體解決方案。值得一提的是，以電商為切入口的高恩瓷磚，在今年也推出全國性的響家整裝平臺，面向全國展開整裝業務。

除O2O整裝平臺，在全國各地也有很多區域性整裝公司，如北京的實創裝飾，上海的榮欣裝潢，武漢的嘉禾裝飾，成都的生活家裝飾…….區域整裝公司最大的作用就是幫助單一建材品類上擴品類、擴服務。

2017年，今年以來，金意陶增強與整裝平臺的配合，目前已對接實創、業之峰等平臺。芒果瓷磚幾年前就開始和裝飾公司以及高端的設計工作室進行合作，將產品帶入了“整裝家居”的這種渠道。

對于企業來說，整裝渠道很重要，對于經銷商來說同樣如此，重慶薩米特代理商三輝建材總經理楊明輝曾表示：“自2014年年初以來，整裝公司在重慶發展很快，年銷售上千萬的整裝公司已經有不少。我們也在積極與整裝公司合作，不過，這只能走一點量，利潤微薄。”

（作者：林鑫  原標題：誘餌or機遇?陶企進軍整裝領域該如何掌控?）