消費需求驅動，圣象以戰略資源高度重塑價值主張！
5月底，圣象集團總裁陳建軍先生帶領圣象三層實木產銷相關管理人員途徑哈爾濱，共同前往俄羅斯各地，行程5000公里，考察了6家木業加工企業，探尋來自俄羅斯的木材資源。
作為中國地板領導品牌，圣象近年來在全球林業資源整合和探索方面，一直投入了巨大的精力，而此次俄羅斯之行，最大的亮點在于出行人員不僅是工廠和采購人員，更是囊括了康逸營銷中心、渠道部、市場部相關高管。從中我們可以清晰地看到，圣象集團的資源整合已經不僅僅作為后端的常規工作，而是上升成為企業價值矩陣重整的戰略高度，這或是很多企業值得借鑒的地方。
圣象價值主張中心化：從用戶思維出發升級產業鏈
在營銷管理的定義中，價值主張代表著企業通過產品或服務所能向消費者提供的價值，價值主張確認了企業對于消費者的實際意義。對于圣象而言，向消費者提供綠色環保、牢固耐用、美觀時尚的以地板為核心的木制家居用品，進而提高消費者的生活品質，正是其價值主張。
價值主張需要通過價值矩陣，將目標拆分至企業每個環節之中，包括后端的采購、生產，和前端的設計、營銷、服務等等部門。但由于大企業矩陣過于復雜，容易前后端價值落點不一致甚至相互矛盾，難以輸出統一的價值主張，因此，各部門協同一致便成為重大課題。
從圣象的角度，木業資源不僅僅是采購的事，更是營銷、渠道和市場的核心。后端的價值主張前移，前端的價值主張后移，這樣才能在重合部分迸發出巨大的能量，亦可稱之為價值矩陣的中心化。
此次俄羅斯之行，工廠生產和營銷市場共同考察俄羅斯遠東橡木、曲柳、魚鱗松的生產基地，正是通過營銷、渠道和市場等前端部門對制造源頭的深刻體察，思考如何從宏觀角度來滿足并培育市場需求。同樣，通過與前端部門的會同考察，工廠生產等后端部門也提高了從市場角度進行林業資源整合的敏銳度。
這樣，圣象通過前后端各自價值主張的向中心化，使得企業價值主張更加聚焦和清晰，進而形成營銷和生產互相賦能的互鏈場景。生產以需求為體，營銷以制造為本，需求和制造互相倒逼，這樣便能向市場傳遞出更加優越的價值，即更受消費者歡迎的產品。
營銷產品一體化，符合當下消費需求的市場價值
通過營銷和制造的互鏈，圣象便能夠在產品層面形成一體化戰略，進而實現價值鏈閉環。
邁克爾·波特表示：完整的價值鏈可能包括供應者的供應者到客戶的客戶所有部分。也即從圣象的木材供應商、林場到消費者的家人、親朋好友這樣一個全維度框架中，始終圍繞著創造出“好用好看高性價比”的環保地板而創造價值。在這個框架之內，產品是營銷的成果，營銷是產品的延伸，營銷和產品一體化，這正是圣象所追求的目標。
無產品不營銷，好產品是一切市場營銷行為的前提和基礎，企業在產品質量和品質上再怎么追求都不為過。反之，產品本身無法打動消費者，營銷用力再猛也是竹籃打水一場空。這也是為何圣象一直堅持從生產的源頭——林業資源進行嚴格把控，建立全球資源布局的原因。通過優質的原材加上工匠精神的制造，進而為市場營銷提供強大的后臺支持。
產品即營銷，體驗即廣告。“好產品會說話”，好的產品不僅是市場的通行證，本身就是最好的廣告和是最佳的營銷媒介。大部分消費者認識、了解圣象進而成為其忠實用戶，都是通過產品來達成的，例如近幾年圣象三層實木頻繁推出市場明星產品，V5系列成為經典、V3系列熱賣至今，V7烏金木[學名賽鞋木豆、拉丁文名(Paraberlinia bifoliolata)]三層實木更成為市場獨樹一幟的拳頭產品。出色的產品體驗又帶來極強的口碑效應，讓圣象三層實木再次擴散，更為前端營銷工作助力。
產品連接前后端。后端的制造和前端的營銷如何達成一致?在圣象，“一塊木頭的旅行”不止是從布局全球的林業資源產地到生產車間，更是從車間到達消費者的家中以及由此而延伸到用戶所能影響到的所有人群——家人、同事、朋友甚至網友等等，這也就是從“供應者的供應者到客戶的客戶所有部分”。同樣，營銷、渠道和市場等部門共同踏上林業資源考察之旅，也是對前后端如何連接做出的回答。每一塊圣象地板，都是一個后端制造和前端營銷的價值鏈閉環過程。
圣象智造核心：無綠色不資源
從“制造”到“智造”，圣象正在完成一次劃時代的進化和升級，而核心就是“綠色環保”。在圣象康逸事業部，正是強大的“智造”能力構成了其引領行業的最強資本。圣象的綠色智造主要體現在以下幾個方面：
1、全球實木，全球實力，全球綠色
此次圣象集團陳建軍總裁與圣象三層實木團隊所走訪的俄羅斯林業產地，實際只是圣象全球林業資源的一部分。從歐洲到非洲再到亞洲，圣象以“全球實力，專注實木”引領行業，采用國際水準的認證木材，做到了全球綠色。
2、圣象智造以綠色環保為核心
“智造”不僅是理念的先進，更是工藝和生產過程中每一個細節對于綠色環保的優化。以圣象三層實木為例，采用先進的UV亞克力漆，它是一種遇紫外線光照射就自然固化的UV光固化，安全環保且自然。通過綠色環保的工藝，確保圣象品質的領先。
3、環保力決定智造力，智造力決定競爭力
實際上，整個圣象三層實木生產過程要經過多達78道工藝的嚴格精密加工，也構成了三層實木地板較高的進入門檻，在技術和資金實力上都有著很高的要求，普通的中小企業很難達到較高的水準。正是這種基于環保的智造門檻，奠定了圣象在市場上的超高競爭力。
此次俄羅斯木材資源考察，不僅是圣象在營銷和生產達成互鏈，實現實現價值主張中心化的一次重要嘗試，也是將營銷與產品實現一體化，實現價值鏈閉環的重要探索。而歸結圣象集團得以20多年始終領先行業的秘訣：以用戶需求為中心!既離不開圣象人不懈的努力進取，也是其多年積累的智造核心優勢的集中爆發和體現。可以預見的下一個20年，圣象仍大有可為!
(家具迷網 閻棟)
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