謝銳標：家具發展渠道的“單車哲學”

有一句話叫“大道相通”，在家具品牌的渠道發展，門店維護中，也存在跟騎單車一樣的道理，比如說啟動的時候，是最難的，最費勁的。

這陣子，兩歲半的女兒在練習踩單車(有兩個防止摔倒的小輪的那種單車)，陪她練習的最大感受就是每次開始踩的時候，開頭她總是比較吃力的，然后單車越來越快，小家伙反而是越來越輕松，這不像極了我們家具渠道的發展模式嗎?

單車由靜止到動態，難。單車由動態到動態，易，因為前者阻力對動力，而后者是阻力對動力慣性?動力。家具渠道，尤其是全新的品牌，開頭布局市場，也是阻力對動力，而后隨著有了一定的門店基礎，就相當多了品牌發展的慣性動力。有人開玩笑地說，對于處于上升通道的家具品牌，即使把所有的業務員都開除了，新門店的拓展，老門店的銷量提升還是會繼續進行一段時間的。

踩單車，家具渠道的發展，在動力的模式上，存在著類似的地方，根據我們的行業經驗，家具品牌的渠道發展大致會是這樣的過程：直營店(數量：1家，打樣店)-加盟店(數量：10到20家，市場探索、摸索期，開始形成發展勢能)-加盟店(20到30家，核心城市布局，有了一定行業關注度)-加盟店(數量：100家?，全面覆蓋目標市場，行業關注品牌)-加盟店(數量：300家?，渠道優化，位置調整，全國統一促銷，行業品牌)-加盟店(數量：500家，新系列，出貨在3億?，具有一定行業地位)-加盟店(數量：1000家?，穩定期，模塊化管理，持續完善產品，行業領導品牌)

每年家具展會，很多品牌都會出新系列，新產品，他們樂此不疲想象著新品一炮而紅，雖然效果一年不如一年，但他們骨子里還是存有一絲幻想。為什么大家如此迷戀新品神話呢?這是有歷史緣故的，比如說，十年來迅速發展的家具品牌，他們都有新品神話，他們都曾經靠一個新品，在全國快速發展門店。

皇朝家私-櫸木，曲美-彎曲木，柏森-烏金木等等。

現在的新品牌發展，由過去的“單品突破”轉為“單點突破”模式，以前靠一個品類，一個新款式，現在則細化為某個單點的優勢。例如柏森起家的烏金木，它是比較大的一個面，而山東，天津等北方實木品牌的發展，則是在已經火遍市場的烏金木，胡桃木里，強調木材加工工藝，品質保障，踩著南方某些在北方開裂得噼里啪啦的品牌的尸體上，一路向前。

以上是品牌起步階段的發展軌跡的變化，再比如床墊行業，從開頭的強調材料(耐用性)-深度睡眠-進口品牌(睡得爽，還能有面子)-睡眠理念，文化引導……后發品牌總在老品牌的概念包裝里，拿著放大鏡，從消費者需求，競爭對手，自身三者中，從面里找到點來。

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單車越踩越快，越踩越輕松，但并不是快就好，還需要有剎車，有拐彎，檢查是否行進在正確的。在家具渠道發展上，就是要不斷進行渠道優化，選擇更優秀的代理商，爭奪更優質的位置，持續打磨產品。

從啟動到快速發展，家具渠道要關注三個關鍵詞：智囊團、模塊化、持續改善。

作者簡介：謝銳標，資深家具人，曾供職于皇朝家私、美國舒達等公司

(原標題：家具渠道的“單車哲學” 作者：謝銳標)