家居賣場為什么總喜歡“扎堆”開？

有職業經理人有這樣的困惑，現在要招商，難，春季家具展新品推出后開店數量根本不達標，老總的臉色非常難看。怎么擴大開店數量，怎么招商?實在頭疼，再想不出辦法估計就只能卷鋪蓋回家，提前下崗了。

再者看看身邊的朋友，單深圳就呆著100多個待就業的職業經理人，搞不好下一秒，自己也會成為他們當中的一員。怎么辦?

賣場大佬難道是傻子?

目前看來主要問題還是賣場身上，職業經理人想不明白，為什么全國有660個市，紅星美凱龍、居然之家等賣場不避開彼此深挖開店，而是惡性競爭，對方開到哪便跟到哪。

掐指一算，紅星和居然兩個賣場大鱷的全部店面加起來也不過200、300家，即使彼此不在同個城市“撞車”開店，也沒辦法覆蓋完600多個市，何況現在兩者“重疊率”極高，有紅星的城市，通常都有居然，就好比，有肯德基的地方，周圍一定有麥當勞。

粗略的計算中，40%以上的市沒有全國連鎖賣場入駐，這便造成未開發的城市賣場空白，深開發的市場賣場過剩。很多家具品牌想要下沉二三級城市，由于賣場還未布局，沒有載體，想布點都難。在職業經理人看來，這真是愚不可及，不知薡蕫。紅星、居然等賣場大佬難道是傻子，這筆賬都不會算?

它們當然不傻。全國是有600多個市，但在這600多個市里，不是所有市的發展程度，商業氛圍，人口數量，購買能力都能達到賣場布局的要求。如果賣場開到一個經濟發展程度低的市，它如何保證收到高額的租金，又如何能保證把大體量的賣場全部填滿?

試舉一個例子，在長沙這樣的省會城市，賣場租金漲到100/㎡經銷商就受不了了，如果換到比上沙更低一級的市，租金50/㎡估計都會嚇跑一批經銷商。像紅星、居然這樣的大賣場，動則幾萬平方米的體量，終不能委曲求全開個“賣場mini版”，這不是給品牌打臉嗎?虧本的買賣賣場當然不可能會做。

再者，在職業經理人眼中的惡性競爭開店模式，其實是另一種商業戰略，俗話說：“射人先射馬，擒賊先擒王”，在一個省份，賣場只要抓住幾個有影響力的市開店，便能在整個省產生輻射力和影響力，哪怕這個城市已有對手進駐。而賣場一旦在幾個關鍵的市失手，那么想要在這個省制造影響力就難了。

告別“捆綁”、渠道變革

不過，賣場要怎么開店，開在哪里，只是賣場和職業經理人心頭各算的一筆賬，對于介于兩者中間的工廠老板來說，賣場選址在哪，是否下沉，在當下競爭殘酷的市場環境中，都不是最關心的話題。

很多大工廠并非期望賣場可以遍布全國，以此帶動自身品牌的全國布局，這不是保險的做法，說白了就是性命攥在別人手里，受制于人。有行業人透露，多數工廠要進入居然、紅星這樣的大賣場，每年都必須交一定的“戰略加盟費用”，少者幾百萬，多則一千萬。

加盟費用也決定了工廠品牌在賣場中的布局，加盟費高自然位置好，但這筆錢，工廠必須交，不然一不小心便會被“品牌調整撤掉全部店面”。在這種合作關系下，一旦工廠所有店面都必須依靠紅星、居然等這樣的大賣場承載，必然不會是長久之計。

對于很多大工廠來說，如何能逐步擺脫賣場這個渠道，自食其力，才是未來渠道模式轉型的關鍵點。現如今，已有部分工廠開始在走獨立店的模式，當這部分工廠的獨立店開到一定數量時，想要下沉布局，便把獨立店開到那里，根本不用去苦想、責備賣場的下沉速度慢，布局不合理等問題，也可以逐步擺脫賣場的捆綁式合作，大展雄才。

類似工廠這種擺脫賣場捆綁的模式，在電器行業早有先例，如格力空調，格力不僅在蘇寧、國美這樣的電器城有入駐，還有自有店面，一般開在繁華的商圈周圍，格力無需懼怕蘇寧、國美，大不了“逃離”自己開店。而對于沒有擺脫捆綁的電器制造商而言，要進入國美、蘇寧，同樣需要入場費，蘇寧、國美也并非慈善家，而且蘇寧、國美會壓低進貨價，制造商只得“委曲求全”。

但跟家居賣場不同，國美、蘇寧會幫制造商賣貨，制造商至少不要再愁招商、開店的問題，而家具工廠卻沒那么好運了，家居賣場只是一個平臺，其本身不賣貨也不管商家的經營情況，工廠只能“打碎了牙往肚里咽”。

……

同樣的賣場布局問題，卻各有各的“深謀遠慮”，俗話說：“屁股決定腦袋，位置決定想法”，坐在什么位置，便決定了其思考的角度和范圍，也必將影響其所在企業的未來走向。

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