家具電商開撕 做電商的臉是奢侈品？

終端再造，被認為是企業互聯網化的必經之路，但是，就目前來說，互聯網化發展還不是十分明確，究竟如何進行經營機制的互聯網化改造?如何進行終端再造?如何提高用戶體驗，進而提升整個的營銷運營效率?

在第二屆家具論壇中，齊家網高級副總裁毛新勇、土巴兔品牌總監潘守正、貝爾地板營銷總監遲凱元、東箭董事長陳杭閩、華日副總裁修軍、黎氏閣董事長張豫紅，在互動環節“開撕”“揭短”，明里唇槍舌戰，暗地里相互“捅刀”。在網易家居全國總編輯胡艷力女士的“咄咄逼人”下，論壇現場拋出不少優秀觀點，一步步接近終端再造的本質。

新晉做品牌、做電商，臉是奢飾品

胡艷力：我們先請一下東箭董事長陳杭閩，張豫紅，毛新勇，遲凱元，潘守正。我們這個論壇是開放性的，目的就是為了讓大家能了解真正的東西，真正的我們所謂的終端再造的一些本質。去年我們是第一屆，我這兒是發刀的，還有一個補刀的，今年我們又請來一個補刀的，就是華日副總裁。我先拋出第一個問題，因為在座的大家都不是那么熟悉，我說一下遲凱元，他代表貝爾地板，他非常有才，是一個逗比的東北帥小伙，他們做出口轉內銷，幾年之內就做到了天貓的全網第一名。這個第一名到底怎么做?必須說實話。

遲凱元：剛才主編介紹了一下，其實我也不是很了解，其實我主要是帥。謝謝大家的掌聲。尤其是吳晨曦董事長現在也不在這邊。我簡單的說一下，說一點有一點實質性的東西，2011年的時候，其實貝爾很勵志，所以希望大家買貝爾地板，我們品牌剛剛上來，受到很多的質疑。11年做的時候是零，我們很苦，包括今天很多不知名的品牌。

有一句話叫做光腳不怕穿鞋的，我舉一個我們和圣象的例子。我們跟圣象PK，那時候圣象是老大，然后我們就打價格戰，我比它低10塊錢，它一看我低10塊錢，然后他就跟我一樣又低了10塊錢，然后我又低10十塊錢，然后他又低了10塊錢。我就把地板1平米放在49元，然后圣象把1平米放在44元，他放到44元的時候我第一步是截圖，然后放到網上說圣象地板44元，我的第二步是給他們經銷商打電話，說你們的圣象地板到44元了。

對我來說，我覺得有些品牌，像TATA、曲美、顧家，他們不知道不知名品牌的痛，我們的客服很辛苦，他們要多花時間去解釋貝爾是什么，其實有一個很簡單的策略可以解決。Coach大家都知道，它所有的專柜都是擺在愛馬仕的旁邊，我一直和TATA一起玩，然后玩來玩去他們就說貝爾是什么品牌呢?原來他們是和這種檔次的品牌在一起玩的，大家就知道了，所以零品牌你不要怕。第二，我要抱住你們的大腿，當你的品牌出來之后，再把你會玩的這個東西玩好，就發展很快了。其實互聯網很公平，它通過你的頁面傳達信息。現在很多大品牌做的頁面像屎一樣，你想減肥，你不要吃減肥藥，你看著那些頁面你就吐了。但是我們聯盟品牌不是的，一些大品牌上來的時候，你要把你會玩的玩到極致，消費者會很公平的判定你這個品牌是怎么樣的，就是你和大品牌之間的關系。當你和消費者有共鳴，長時間下來品牌積累就出來了。貝爾我們做了四年，品牌價值就做到七八個億。然后我們營銷成本還極低。我們的團隊，我也再次感謝一下我們團隊所有人員的付出。其實我是最勵志的。

胡艷力：其實說來說去，就是踩著圣象抱著索菲洲出來的。你這邊有沒有要問他的?

修軍：好像你現在已經穿上鞋了，那些沒有穿上鞋光腳的還有機會嗎?

遲凱元：有機會。

修軍：如果你從貝爾出來之后。

遲凱元：一個最簡單的例子，某家具品牌你就揪住第一，就和它對飆。然后你找網易的胡總編，微信紅包發20塊錢，讓她寫一個標題，就是某某品牌單日單品銷量是第一大品牌的五倍，然后你找你的親戚朋友都不停的轉這樣的事情，不停地飆出和一個大品牌在玩。第二，比如你賣椅子，做傳播很簡單，你找到某一個明星，我們都很窮，我和他們的區別是他們有錢，我很窮。比如我找到陳奕迅，然后我寫一個單子，就是某某品牌，把椅子直接賣給陳奕迅了，他收不收是他的事情，但是我們確實把這個椅子送出去了。

胡艷力：我可以點評一下嗎?太無恥了。

遲凱元：做電商還有一點，不要臉，臉是奢侈品。

胡艷力：你們貝爾雖然做到第一，但是沒有盈利。

遲凱元：我們貝爾做到第一，你跟我們老板說同樣的話，很可惡。但是我們一邊要做利潤，一邊又要做品牌嘛，還是有一點結算的。因為品牌賣給我們的利潤率太高了。

胡艷力：那到底有百分之多少的利潤呢?

遲凱元：地板的很低的。

胡艷力：低到什么?

遲凱元：低到我們想流淚。

胡艷力：有沒有想知道他利潤的?

遲凱元：我們一平米賺好幾塊錢。

出奇制勝不是長久之計，真正的霸主要一步一腳印

胡艷力：你一直在說旁邊這個胖子，我說一個典故，我們在推廣的階段，這個遲凱元因為土巴兔的潘守正跑在他前面，就認為潘守正的顏值比他高，所以他特意指出來潘守正怎么樣。土巴兔的潘守正，你可以先代表土巴兔說一下你憑什么可以做到第一。

潘守正：我講一下土巴兔，實際上現在很多小朋友出來幾個月就說我要做一個平臺，然后估值四五個億，在家裝領域特別的多。實際上，土巴兔能夠做到第一，是因為有了七年的積累。

胡艷力：不要說這種，我不愛聽。什么叫七年的積累，臺上坐著的哪一個不比你年頭長。你們覺得自己是平臺的第一嗎?

潘守正：家裝平臺第一。

胡艷力：毛總同意嗎?

毛新勇：家裝第一，這個違反廣告法。

胡艷力：那你們怎么做到那么先進的，因為我知道土巴兔的流量相當好，每天有500萬的UV。作為我們大網易也是非常的汗顏，所以跟我們分享一下其中的奧妙之處。

潘守正：其實有幾個點，一是積累再積累。長達七年的積累，土巴兔一直在聚焦在這個行業里面。第二，要吸引客戶，你要有很好的體驗，有很多欄目使用起來很順暢，這個要不停的去嘗試、測試。第三，有一些核心業務，真正去改變這個行業的現狀。裝修過的朋友都知道，我們非常痛苦的地方在哪里呢?第一交易的環節太復雜，交易成本高。第二，不放心。天天盯著人家師傅，自己沒空就把丈母娘叫來看著，很痛苦。土巴兔在很早的時候就推免費的監理，解決了這個裝修的痛苦，這跟行業的發展進程有關。土巴兔有一個核心的產品叫裝修寶，是個人和裝修公司之間的平臺，類似支付寶，我們在淘寶買東西把錢放在支付寶里面，七天退貨。正因為裝修寶有一部分裝修款在里面，在整個監理的過程當中，他對裝修隊有話語權，我讓你整改你就得整改，我覺得這是很核心的一個點。

胡艷力：我覺得沒有分享到特別關鍵的點。土巴兔做的，普通的家裝公司也在做，也有監理，也有保證金，尾款壓著。你的核心是什么?

潘守正：我知道你的意思，覺得我不夠精湛。我講一個故事大家就明白了，打仗的時候有兩種打法，一種就是我人多，我穩扎穩打一步一步在每個節點上都是對的，或者在每個節點錯的比別人少。另外一個是出奇制勝，比如說這一位，尤其不要臉，踩壓比他強大一百倍的平臺，他準備踩壓，實際上最后用了黑招，撬人家經銷商，這一招叫出奇制勝。這個往往跟打游擊戰成不了霸主的做法一樣。真正的霸主是一步一個腳印，最終站上巔峰，而且平淡無奇。

土巴兔的發展過程就像許三多一樣，后來成為標兵，他就是在當兵過程中不斷地去糾錯。同樣的事情，比如說裝修寶，剛推出的時候只有深圳的一家公司接受裝修寶，五月份的時候我在公司，有客人來簽裝修寶，都是導購不停地推薦。因為最近投放了一部分廣告，現在再去辦公室，來簽裝修寶的人都排著隊，前臺很擔心客人來了沒人接待。這就是一點一點走過來的。

胡艷力：我聽來聽去，我替你潘守正不好意思了，人家遲凱元都把你踩在腳底下，你還說他們太厲害了。你的平臺是500萬的UV，現在呢?

潘守正：在投放之前是150萬，現在宣傳數字是540萬。

胡艷力：那轉化率有多少?那么多的客戶到你們平臺上面，你們的轉化率有多少?

潘守正：我們現在大概有三萬多的客人留電話，可以上門測量的。

胡艷力：那你現在等于說從裝修平臺，慢慢開始做主材包，也就是你平臺承載的東西更多了，你想給消費者提供一站式的服務，但是其實你們太貪心了，然后包裹越來越大。

潘守正：這個不叫貪心，這個叫市場給電商或者這樣的平臺留下了機會。中國消費者很痛苦，他拿著很低的工資，呼吸著很毒的空氣，然后還要被生產這些東西的人取笑，然后買著很貴的家具。

毛新勇：每天有三萬個用戶在土巴兔網站上面留電話，一年是一千多萬的用戶，你們是怎么做到這樣的奇跡的?

潘守正：這個問題非常好。這個問題是讓我們大家去判斷，究竟是齊家網APP用戶多還是土巴兔的APP用戶多，這個有不同的統計途徑。三萬個人發過來信息，并不是三萬個人一定會去。

毛新勇：你的意思去不去我不管，三萬個不一定是裝修的，如果他不想裝修，你告訴我其中五千個是想裝修的，其中兩萬五是不裝修的，你這個流量沒有意思的。

潘守正：因為我是設計師，我設計師不管這些的，他跟我說這個我就不管了，人家告訴我什么就是什么。再說我就相信他是真的，我就是相信土巴兔的APP的使用量比齊家網強。

胡艷力：那到底強不強，毛總說一下。

毛新勇：領導告訴他比它強他就相信，至于真的強不強只有領導才知道答案。

胡艷力：毛總其實我覺得你是一個特別善于分析細節的人。首先請毛總講一講，之前你們做材料，和土巴兔沒有什么沖突，人家做裝修，你們做材料，平分天下，覺得挺滋潤的。當時我們還暢想，這兩個平臺是不是還可以有什么聯誼結盟，結果發現越來越不對勁，現在土巴兔開始做主材包，你們開始做裝修，你們徹底對立了。那你現在來說說，你比土巴兔強不強，強在哪里。

毛新勇：艷力你這個話說的，我想首先糾正一點，不是我剛開始做裝修，我一直在做。齊家一直是一個蠻低調的公司，我們很少對外說怎么怎么樣，但是我想講五個我們在最近兩年做的事情，我們很明顯跟土巴兔是不一樣的布局。

第一件事情從2013年開始，我們齊家的O2O戰略開始落地，我們要在全國落地100個互聯網門店，我們每一個門店的面積大概在6000到10000平方米，截止到現在，全國大概有70家門店，土巴兔肯定沒有的。齊家網在明年的話，會超過一百多家，因為我們計劃在全國開到300家門店。

第二件事情是什么呢?是在9月7號，我們正式開了新聞發布會，正式宣布我們的裝修平臺不再向裝修公司收取任何推薦訂單的費用，這個收入恰好是土巴兔90%以上的收入。我們為什么免費向裝修公司推薦訂單呢?其實我很少說競爭對手，不管我們的兔子現在每天有多少個報名電話，實際上這個電話量真正給裝修公司消化多少訂單?裝修公司獲得多少利潤?獲得利潤這個才是核心關鍵。這個事情我們確實是想深度的交易，我們開始向裝修公司輸出我們的供應鏈，我們的服務更標準說到透明裝修，其實這個服務在我們的裝修業務中也占了90%，我們說要想成功，我們這部分的收入不要了。我們真正的把訂單免費的推給裝修公司。

第三件事情是我們的移動APP，剛剛守正說到移動互聯網的布局，我們的“最美裝修”仍然在整個裝修領域中下載量最高。至于他們的APP數據，我不知道從哪里來的，因為這個每天下載量的數據我非常的清楚。

第四個，從2013年開始，我們投資了金融公司，我們推出了齊家錢包，齊家錢包是家裝領域唯一的一個互聯網金融工具。我們開始向供應鏈，以及消費者輸出金融，這個我們不僅可以做到像天貓的擔保交易，還有京東的貨到付款，我們還可以做到安裝驗收之后再付款。齊家錢包這樣的金融工具，我們可以每天在上面產生大量的流水。我們在上海的賣場，所有用戶的支付款項是全部通過齊家錢包來走的，比如他可能安裝一個廚柜需要30-40天，可能這個流水一直在齊家。這個金融工具應該是我們在家裝領域一直在做的，而且我們在不斷的完善齊家錢包這個工具。

第五個事情，我們開始產業生態圈的布局，我們在2014年的時候，收購國內上市公司的股份，剛開始收購了廈門亞馬遜的一家公司，最近又收購了一家智能家居的公司。我們不同于愛空間，可能他們說要做產業化功能。其實我們齊家是一個平臺，但是我們想看一下產業化功能到底怎么做，正好湖州有一家企業在做產業化功能，我們也開始收購他們的企業。所以齊家網開始布局基本上的生態圈，截至目前為止，看不到齊家名字的資本已經有兩個，但是齊家是投資人，看得到齊家名字的我們也有基金，我們手上至少有三個基金直接來并購和投資。前兩天我在浦東的會議結束之后，現場遇到很多做互聯網創業的人，這兩天我們把他們請過去。所以剛才說的五件事情，只有一件事情和土巴兔有關，而且這件事情我們已經革了他的命，他賺錢的業務我們都免費了，所以我不知道怎么跟他比。

胡艷力：潘總你還有一個機會。

潘守正：確實有一些眼花繚亂的收購，我知道有錢人就是很任性。其他我不太了解，特別是金融收購這個比較高端，我就簡單地說一些小的事情，比如說退單免費這個事情，我講一個故事，去年我做家居工業鏈我跑了工廠，有一個老板跟我說某某平臺拿現金給我賣貨，你還跟我有帳期。我就說兄弟不談了，你把貨賣給有現金的人吧。實際上我相信，平臺的實力越強，可能對上下游的把控力更強。因為對裝修公司來講，我接一個單他看中的并不是省了三五百的推薦費，他可能更希望我能在這里接到實實在在的單子，我覺得從三五百這個收入本身來說，并不關鍵。

毛新勇：其實，我們也不是很在意給裝修公司推薦一個訂單，收他兩百或者三百塊錢，最核心的問題是什么?前幾天我在東莞，有一個消費者過來問我，你能說一下互聯網家裝和傳統的家裝公司有什么區別呢?我琢磨了半天，因為我們說一些高大上的東西，這個消費者是不關心的，消費者關心的還是他的體驗，這個體驗也不是虛無縹渺的，他其實分為價格的體驗，施工服務的體驗，包括我們最終把這個產品交付的體驗。如果互聯網家裝做不到體驗比別人好，你憑什么說自己是互聯網家裝呢?所以，我們齊家為什么不能說給裝修公司推薦訂單呢?我們真正讓消費者透明了嗎?讓他真正體驗好嗎?沒有。所以真正把消費者服務好的裝修公司，我就一分錢不收你，我真正把利益讓給消費者，讓消費者的體驗更好。前幾天我給我的員工發了一個郵件，我說我做了十幾年的互聯網，我感覺我被互聯網蒙蔽了雙眼。其實我忘了幾十年，甚至上千年不變的真理——質量，價格，服務。我把這些全忘了，我就覺得互聯網應該是很高大上、很有噱頭、很有魅力的。但是最終消費者用戶體驗到底怎么樣?

胡艷力：我了解，但是毛總，你剛才說了五點，然后我又免費革了他90%的收入，然后潘守正的意思是爺就是收錢，爺能帶來轉化量，但是你們沒有單子。然后你說我體驗好，那你體驗好單子就來了，是吧?

毛新勇：有一些東西不是吹的，在上海，目前為止，我們所有的推單量是第一。為什么第一呢?今年簽合同的時候，我們都是派發協議的。確實，我們訂單是第一，包括我們在其他的城市。他們去年在全國16個城市落地，我們去年已經有30多家公司了。具體他們今年的目標是落地30個城市我就不討論了，所以我的訂單量比他多，截止到目前為止，我的推單量跟他其實是差不多的，我的訂單量同樣也很高，但是我不想要這個錢了，我寧愿讓消費者真正的去感受到這個命早晚要革的，只是你還能賺一年的錢還是兩年的錢，但是這一兩年的錢我們也不想賺了。

胡艷力：我們潘總已經不行了，是吧?我覺得你們兩個占據的時間太多了，能不能有評判標準，我特別想知道，你們這個比這個強，其實最終你的流水多少，他的流水多少，如果真正有核心數據的話，一比就出來了。但是不可能分享，是吧?我覺得陳總來給他們做評委。

陳杭閩：我覺得我來做評委比較合適，在整個生態鏈上面，所有沒有價值的附加價都是不存在的。你們認為你們現在的加價，你們的生存，生存就要利潤，你們的利潤在這個生態鏈里面有沒有貢獻?消費者要什么?要給他裝修好就行了，他需要好的質量，好的施工的人，好的產品，到工廠拿到便宜的產品，不要有一點點的加價。那么也就是說，如果消費者能找到一個施工的人，能夠找到一個材料商、供應商，找到一個比較簡約的設計方案，他還需要什么嗎?什么都不需要了。能夠有一個機構把工廠的產品放到消費者那邊，不要加錢，然后工長找到消費者，做好裝修就可以了，你們說來說去都沒有意義了。

胡艷力：明白了，又再一次鄙視了你。

潘守正：沒有，他以前是開陶瓷店的。我現在反省了，我以前犯錯了，我現在不加價了，我以前是地主。

胡艷力：其實我們都說陳總，他是東箭的，他是最牛的經銷商，你剛才說在反省，你是怎么做到的?

陳杭閩：我以前從工廠拿來10塊錢，我就賣給顧客20塊錢，當然我的顧客是指所有的終端，所有的家裝公司，所有的工長，這個是我要講的，我就把所有的品牌弄好以后，然后供給所謂需要的家裝公司，我不要平臺，我也不要市場。

潘守正：陳總我問你一下，你這個小費是多少?

陳杭閩：小費不是我的事，我就是供材料的，我什么都不管，你們誰要材料我供給誰，我價格便宜。

胡艷力：陳總是供應鏈上的一環。

潘守正：你就賺了五毛錢，然后幫你賣了怎么辦呢?

陳杭閩：我們現在的家裝行業是不合理的，像美國，從工廠10塊錢，消費者買就是12塊，拿到工長手上就13塊，中國有多少，大家心知肚明。

胡艷力：現在等于這個空間降下來了。

陳杭閩：我們不加價。

胡艷力：那還是有一點點利潤的。

陳杭閩：一個點利潤。

胡艷力：那你等于自宮的比較徹底。你之前不是說你10塊錢賣給人家20塊錢，現在你只賺五毛錢，你自己的利潤空間在下降。

陳杭閩：我以前在一個地方10塊錢賣25塊錢，我現在同樣在一個地方，我賣全國，我10塊錢賣10.5塊。

胡艷力：那你以前的流水多少，現在流水多少?

陳杭閩：以前按億算，以后按百億算。

胡艷力：現在呢?

潘守正：現在他奔跑在百億的路上。

胡艷力：看出來了，頭發都掉光了。

毛新勇：陳總這兩個平臺是一樣的，你屬于B2B2C，他們是B2C。

胡艷力：你們完全沒有必要，人家直接從工廠拿貨，連你這個5毛錢都不要。

陳杭閩：拿不到，我要的東西我不可能問你拿一塊瓷磚，問你拿一個吊頂，那不是很麻煩嘛。

胡艷力：你的平臺加價多少?

潘守正：我們加價低，他是五毛，我們就八毛。

胡艷力：你加價五毛賣的是家裝公司，人家加價八毛，人家直接對C了。

陳杭閩：因為我是沒有營銷成本的，我們現在的消費叫過度營銷，所有都做網絡，買流量什么的，我什么都沒有了。我跟B就是找一個學生，然后找到一個老板，我一次營銷就可以了。

胡艷力：那你現在平臺上，在的所有的平臺中，比其他的渠道低多少?

陳杭閩：我是做陶瓷衛浴起家的，我們現在打八折。

遲凱元：我們現在是東箭的供應商，他們這個確實很低，我們采購的時候，他說到兩點，第一你的價格要低到什么樣的價格，但是在質量有保證的前提下，然后告訴你這一款產品將要賣到什么價格。

胡艷力：很低可以影響你其他渠道產品的，達到你的價格體系。

遲凱元：如果不做產品區分的話，我給他的價格和給消費者的價格真的會影響我，因為我要有營銷成本的，我加20%幾的營銷成本，這個是很正常的，因為有這么多人，這么多廣告。我給他的價格甚至比我賣的價格還要低。

胡艷力：因為唯一的關鍵點在于你的產品有區隔。地板和地板有什么區隔，不就是一塊板嗎?

遲凱元：不一樣的，同樣是男人，我跟他就不一樣。

潘守正：我也說句公道話，我為什么選擇東箭，他也是我的供貨商，我并不是說看他加一個點賣給我，我很擔心東箭一個點的利潤，最后會撐不下去掛了怎么辦。我看中東箭的并不是加一個點，我認為任何一個商業的模式，合適的利潤，是讓這個模式持久的必然，我喜歡他的是什么呢，就是他的服務。

胡艷力：你是說他賺不到錢，是吧?你們現在是賺的嗎?

陳杭閩：目前整個新業務的板塊是盈利的。

胡艷力：你的盈利在哪兒?

陳杭閩：我們有一塊是B2C的，一塊是B2B的，一塊是服務，開始守正說了一個服務的環節，因為我們目前在建的是最后一公里的配送，到今年年底我們是全國最大的第三方服務機構，接下來我們不斷地招城市運營商，以后他們都需要我。我是為他們服務的，我們一定會找到一個模式，讓他們也能活得很好。這個行業太大，你活得再好5%，他活得再好也是5%，還有90%誰來呢?這個行業很大，所以我們做B2C做得很大。所以我認為服務是很關鍵的，我們最終是給他供貨，做終端服務的。

經銷商必然會死掉

胡艷力：那我們場上的女士，我肯定不那么狠了，我們黎氏閣做的也是一頂一的棒。一個是有外來的紅星、居然，又有當地的本地的同類型的平臺競爭，剛才我跟修總私下聊，在太原當地也有做電商平臺的，完全可以沖擊到你的，你怎么應對這樣一個局勢?

張豫紅：剛才這四個男人的關系有點理不清楚，不管是從性格還是我做的這個行業上，我覺得今天都是一個非常獨特的，或者是唯一的。我們在山西太原已經有18年的家具建材賣場經驗，我們的性質和紅星、居然的性質是一樣的，在山西當地還是比較有知名度的，剛剛艷力也說了，確實，我們現在的日子比較難過，所以我們會坐到這個平臺參加現在這個論壇。實際上作為原來最大的渠道，所有的人要買家居和建材產品時，可以說必須要通過前十年壟斷性的渠道家居賣場。

我們最近也在做一些事。我們講的是希望有兩個模式變化，第一個模式就是以前做家居賣場是在做體量，誰的體量大，誰開的店多。比如說居然、紅星，全國開一百多家店，就是誰的體量大誰的收益就好。但是未來這個體量的模式一定會被流量模式所取代。今天，在前面講的很多制造商的知名品牌，他們的經銷商在每一個城市都不得不入駐所有的家居賣場，他們入駐的賣場越多，他們接觸的客戶就越多，他們的銷售額就越多。但是我們認為這種體量的模式會被淘汰。

胡艷力：你是說紅星和居然會被淘汰?

張豫紅：這個沒有直接的，但是流量可能是最重要的，你要選擇一個真正能給你帶來流量的渠道做產品的推廣，并不一定要選擇賣場，也不一定要去土巴兔或者齊家網，還有這個企業和你搭建的平臺能夠給你帶來三新——新居、新婚，還有新裝的客戶的流量入口，這些資源一定是最稀缺的資源。而黎氏閣試圖讓自己變成上游企業，包括經銷商努力想跟我們合作的這么一個單位。另外還有向零售模式的轉化，過去像紅星和居然這樣的賣場，實際上我們就是包租婆，就是我們租一塊地方然后我們建一個賣場，然后租給我們的經銷商，但是這樣的日子也到頭了，現在這種和業主之間的關系越來越緊張，我覺得這種模式也會被淘汰。我認為取代它的這個模式就是零售模式。

我覺得剛剛東箭的陳總，可能我們各行各業的互融互通的機會比較多，很多的經銷商跟我們合作。我們現在就在和天貓的幾個品類合作，比如說他們燈具的品類銷售冠軍，像奧朵，還有壁紙品類，今天他們都在現場。我下一步很有可能和這些無論是生產企業還是平臺的企業合作，可能你沒有在山西太原落戶，如果在太原落地的話選擇黎氏閣可能會比選擇一個小的經銷商給你開幾百平米的店這個效應更大，放大的效應會更好。所以這兩個模式一定是未來傳統的家居建材賣場應該走的路。否則的話一定是會被互聯網時代淘汰的。旁邊坐的好幾位可以說是我們的合作伙伴，也同樣是我們的競爭對手，誰能真正控制了三新客戶的來源和黏性，誰就是下一步整個渠道和家居生態鏈的贏家。

胡艷力：之前其實你是房東，就是地主了，現在改零售的話，相當于你來賺取提點，這種方式我們也看到過，比如說超市這種業態，很多人跟我說洋品牌，所謂的超市業態是外來的，過來之后水土不服，他以價格取勝，比如說低價，但是實際上根本低不下來。因為有17%的零售稅，那你們怎么來突破這個困境?

張豫紅：現在這個零售賣場只是做出租的事情，很少介入實實在在的零售。我現在對黎氏閣的未來有這樣的一個想法，就是我們一定打造成一個平臺的概念，而以前的那個平臺只是租賃，對大家的銷售根本沒有關系。但下一步，我這個平臺完全跟你的銷售直接掛鉤，比如我們現在想跟奧朵的合作，它可能把山西和華北區最核心的線下實體體驗店交到我這邊，然后通過我的營銷包裝，在山西地區創造奧朵更好的業績，在這個層面上，前期我們分攤一些開店的費用，后期一起分享利潤，變成這樣的一種模式。可能未來是我們想跟所有的經銷商或者是所有的生產企業共同往前走。包括剛剛吳總說的他想開O店，我說這個O店沒有問題，我想跟他談，比如說TATA的O店如果愿意在黎氏閣落戶的話，我能不能跟他的經銷商，共同在我們黎氏閣的店內，我拿出我整個營銷推廣的資源，然后他把他的經銷商和他生產的產品跟我融合，我覺得這是眾籌的一個新方式，在這個平臺上可能是一個急速增長的概念。

胡艷力：我覺得這個非常好，不知道四個關系零亂的男人對這唯一的女性提出什么問題呢?首先由毛總來發問。

毛新勇：其實她在太原做得很好，因為齊家也是2013年開始。我是從互聯網開始做門店，齊家所有的門店都是我從每一個城市，每一個地方選擇的，找哪一個物業去談判和裝修都是我做的。但是這兩三年，我們最開始定位也是互聯網門店，我們希望把互聯網植入到門店當中。互聯網只是上面的一個屏幕，像這個屏，但是它具體到物理上的話，具體怎么樣展現呢?這個是互聯網的門店化。還有門店實際上是一個實體的終端，看他要怎么樣去改造。我們最近又在返璞歸真，我們作為賣場，我不要求一個點，或者我只賺合理的利潤，那么也是合理的。但是最終我們拿不到價格的控制權，我們拿不到服務的控制權，這個是很痛苦的。如果在一個城市里面，我能建立一個價格的洼地，服務的高地，這個水都是往低處流嘛，但是它會流到一定地步的時候，它不可能向大家說的，所以回到一個指定的角色歸位。我想給張豫紅一個建議，價格的高地和服務的洼地，是真正掌握在自己手里，而不是借助合作伙伴。

張豫紅：我覺得毛總說的特別多，我曾經來上海跟毛總談過合作，可不可以把他的店開到我的賣場里面，剛剛陳總也講的，就是在這個渠道上任何一次加價的行為都是耍流氓，其實更難受的是這個賣場，隨著商業物業的發展，導致這個成本的提升。比如說我們租金年年翻升，加到消費者買的產品里面。下一步作為賣場來講，還是剛才說的，他們現在就在降低不合理的毛利，讓消費者享受到性價比更好的產品，我們會有一些選擇。另外就是對互聯網這一塊有追求的，前面那六家企業都在做這些事情。我覺得這種網上網下的同價是指日可待的。如果現在還是用這種信息的不對等、不透明去牟利的話，這種企業是長久不了的。無論是平臺，還是制造企業，還是我們的這種經銷商，我們共同的給消費者一個合理的價格，而不是純粹為了低價而低價的不好的產品。我覺得這個才有出路，否則的話都沒有前景。

胡艷力：價格這一塊是的，像未來如果你們家逐漸轉向零售的時候，你們當地的經銷商都死掉了。

張豫紅：比如就拿燈具這個品類來講，這次到上海來，跟天貓的花燈有合作，像燈飾這個品類銷售量是非常大的，但是每一個城市為什么它受沖擊最大，就是因為它不合理加價非常高，所以你不淘汰它，自然有其他的平臺或者渠道淘汰它。不管是別人還是我做這個事。

胡艷力：也就是說經銷商必然會死掉。

張豫紅：也不能這么說，有的就轉型的很好，比如剛剛說的大自然，還有索菲亞。包括剛剛吳總講的，因為他是TATA木門的第一個經銷商，所以他沒辦法舍棄。我覺得整個鏈條上，大家都共同為消費者創造一個更合適的性價比，而我們在這個過程當中，對每一個我們曾經的合作伙伴，都抱有一種感恩或者大家一起共同進步發財的心的話，哪一方都不會受到太大的傷害。只是你一定要有這種轉變自己的心理準備，如果你沒有這種心理準備，你還指望著說在其他的渠道已經沖擊著我們無法賺高毛利的階段，比如大家說和前幾年差遠了，你永遠降不下來，你再好的生意都會受傷。

陳杭閩：這個行業我做了將近20年，實際上代理商這個不太好做，你那個轉型轉不了。我從19年的行業經驗來說，你轉不了型。你轉型做定制可以，做半成品就不行。所謂定制做家具可以，做櫥柜可以，如果你做建材，需要庫存的你就做不了，因為所有太原的經銷商手上的庫存至少是幾十個億，你怎么辦?這個幾十個億把你一分散，就跟金螳螂說的，我進了一批貨，第一批進的瓷磚到現在還在倉庫里面待著。

張豫紅：我覺得很中肯，確實我們所有的品類，遇到的問題都是不太一樣的，所以我覺得可以做的這個品類，或者說可以跟我們用這種方式合作的經銷商，我們先做起來，循序漸進。

陳杭閩：你可以做單品類，但不能做全類。因為家具市場跟建材市場最大的區別在哪里?家具市場是市場和工廠做的事，建材市場是工廠跟經銷商做的事。

遲凱元：這里面還有一個問題，比如定制的木門還有櫥柜，如果你的建材品類不全，那大家就直接做定制類的東西了。比如我作為一個消費者，如果我都是一站式的，你這個非定制的沒有，我不做的。這個對于賣場本身的傷害還是蠻大的。

經銷商的死法

胡艷力：我理解他們兩個，一個是經銷商，一個是賣場，經銷商說如果你弄死我，你也必死。那我們剛才一直說補刀的人太仁慈了，既然你那么仁慈我就不仁慈了。華日是一個傳統的企業，渠道應該有一千多家了，但是人家也做線上，線上做得還不錯，在天貓上面。我就想了解一下，你們自我革命是自宮還是改良派?

修軍：原來是改良派，現在想走自宮派，挺難。我先說我吧，傳統企業想改，最大的問題是來自內部的思想，剩下都不是問題。思想改不了一切都是白瞎，有多少錢都會花完。我們是工廠，工廠的第一個問題是：代理商面對你在線上的銷售，他覺得同一個品牌，同一個款式，利潤怎么分配，把利潤搞完之后，他認為還不公平，憑什么你還要扣我幾個點?你天貓的費用為什么不給我呢?現在代理商開始追著我做服務，我們現在也開始承接天貓其他品牌的家具配送。他們第三方做不到的，我們作為服務商來做。這個過程說起來簡單，真的做起來之后，都說一把手工程，但是這個也沒有用，上面老板累死，下面員工不聽你的沒有用。所以我覺得傳統企業如果要做線上，真的是找死。

胡艷力：那你到底怎么個死法呢?

修軍：我是很糾結的，我現在要負責線上的業務，這邊公說公有理，婆說婆有理。所以我把我辦公室的牌改了，改成神經病會診室。現在我們內部是這樣的，無論是人財物，所有的一切都往電商轉移，并且給傳統的部門下了一個口頭的指示，三年之內如果你們再不改進，我會用天貓所有的崗位替代現在所有的崗位。因為思想跟不上，一切都是白談。

張豫紅：我特別同意修總的說法，我們合作了很多年，然后一直是非常好的合作伙伴，就是人的思想不變，保證你經銷商的思想不變，我們經營賣場的這種做壟斷思想不變的話，還是盼著經銷商來求你要好位置的觀念不變的話，永遠沒有出路。

胡艷力：如果你們這么轉變的話，一千多家店都讓你來替換嗎?你們有加盟的店嗎?

修軍：我們跟一些平臺也有合作，比如說齊家，比如說土巴兔，我也是他們的供應商，也開始跟他們合作。改變是必須的，等到最后來臨的那一刻就沒有機會了，死都不知道自己怎么死的。

胡艷力：如果三年之內，無論你是替換還是人工改造，你的人群都具有互聯網思維的線上線下統一了，那你成本結構或者利潤結構跟現在有什么區別呢?你有這兩者變化之后，你的內部結構有什么變化呢?

修軍：我覺得內部結構沒有什么變化。利潤結果只會增加不會減少。

胡艷力：比如說你之前給你的經銷商多少的利潤，現在轉變之后，你給經銷商的利潤更多還是少了?

修軍：多了。首先賺錢多了。你賺一百個一塊錢，跟賺一萬個五毛錢其實是一樣的道理。你沒必要為了這個一百個一塊錢嘛。

胡艷力：其實你還是在壓縮經銷商的利潤空間，但是你可以給他更多的量。

修軍：對的。我可以問一個問題嗎?滴滴和快滴已經合并了，將來有沒有可能土巴兔和齊家也合并呢?

毛新勇：應該有這種可能性吧，因為我們在積極的并購各種企業。

觀眾提問：

觀眾：剛才看到各位的PK很精彩，我想問一下，第一是2014年土巴兔和齊家網的流水是多少?這個比那個下載量更直接。第二個問題不管齊家網和土巴兔合不合并，但是外來的競爭者還是非常的強悍的，特別像工裝轉往家裝的，齊家網毛總怎么樣看待這個競爭對手?還有當互聯網家裝成為消費者流量入口的時候，建材企業是必須要進入到這個互聯網家裝平臺，然后去面對這個消費者，我想問這個對建材商的影響有多大?

毛新勇：第一個問題，我相信齊家和土巴兔一樣都不方便透露的，我的每一句話都影響著我們的股票，所以一定不能透露的。但是關于第二個和第三個問題，其實互聯網現在很熱鬧，我舉一個例子，我們經常說裝修，建材家居這個市場大概近四萬個億，其實在整個裝修市場大概是1.4萬億，還有2萬多億在建材和家居零售的業務當中，我們看到最近的風口在1.4萬裝修的這個地方，并沒有落到建材和家居賣場的零售業務上。其實這2萬多個億不容易的，這一塊零售確實很難，像我剛才跟張總說的，所以風口正好在家裝這一塊，1.4萬億。這1.4萬億中國很可悲，中國大大小小的公司只有50萬家，你在任何一個地級市，你說家裝公司超過一千萬，基本上屬于前三名的。所以在中國做的最好的裝修公司是多少呢?20多個億。中國最好的建材企業沒有超過100億的廠家，所以我們在四萬億的市場中竟然沒有一個過百億的公司。對資本的想象空間是很大的，所以我們并不關心有多少工裝公司，還是說市場中會不會有土巴兔，或者會不會有愛空間這些，這些我們都不關心，我們只要做好自己該做的事情，這個1.4萬億，如果有50%來自互聯網，那這個互聯網中間齊家再占50%，如果我占個20%已經很牛了，我根本沒有想其他更多的東西。未來一定會誕生出超過百億的裝修公司。

遲凱元：我來回答你第三個問題，第三個問題我回答你只有三個字，就是必須的。如果他們真很有錢，像土巴兔真的是很有錢，真個是典型的資本家，看起來穿的不怎么樣，但是富的流油，你說我們作為一個單獨的品牌商，我們要投多少錢，所以給他們的話，我們可能利潤薄一點，但是我們可以不投錢，所以這是一個大腿，一定要抱住了。

觀眾：我再問一下毛總，您剛剛說是四萬億的建材裝修市場，雖然是做裝修，但是其實賺的是建材的錢，現在沒有人會去賺裝修的錢，因為70%多的利潤來自建材，所以最后他們的盈利方式還是去向建材企業收取。

毛新勇：我明白你的意思，就是說裝修的錢，或者我們現在看整裝的錢，他再怎么整合建材，他一定還是有零售市場的。只是我們現在整合零售市場的業務太少了。但是未來的裝修公司想整合更多的材料在里面，然后向他們去要利潤，這個是沒有問題的，但是并不代表后端的零售市場，其實我在中金的發言，廣發也是我發言的，沒有人會去關注，我開了快100家門店了，你們有人會問我嗎?說賣場要轉型互聯網，沒有人問他。我只會告訴你未來用不到一年時間，賣場一定會作為一個風口，只是這個風口只有比我們現在所謂的互聯網家裝更蒙蔽了雙眼，我相信很多人都在布局，但是并不代表其他的事情不重要，所以我覺得你可以把視野看的再大一點，謝謝。

嘉賓：我給你指出幾個細節你注意一下。工裝公司因為是整個包的可能性很大，他設計包括全案做的比較多，所以你不能把金螳螂的數據變成行業的數據。

嘉賓：我是說金螳螂亞夏這些數據只是剛剛做。

嘉賓：我說原來那個，原來工裝的材料占了70%是真的，大部分的工裝公司一定賺的裝修的錢。

嘉賓：我說的是家裝，覺得70%的錢是從裝修公司推薦材料，然后賺取的。

毛新勇：確實這個趨勢是這樣的，未來的裝修環節施工環節不會賺錢的，會賺材料的錢，但是這個趨勢大概只維持一年，連主材都不賺錢，去賺家具和軟裝的錢，但是家具和軟裝再不賺錢，我們賺別的錢。現在明顯主材料都不賺錢了，馬上就要做建材和家居了，千萬不要相信別人跟你說的，我要賺材料的錢。那他賺什么錢呢?賺家具和軟裝，過兩天跳出來說家具軟裝都不賺錢了，他是賺這個行業的入口的錢。

觀眾：我很堅信毛總說的這個趨勢。

胡艷力：現在裝修不賺錢，你們裝修免費了，未來什么賺錢你們就免費，是吧。能看到齊家網跟這個趨勢跟的比較緊。其他有誰嗎?

觀眾：我是站在一個普通的消費者的角度，想問一下土巴兔和毛總，因為大家都在說平臺，不管是山西的女士，還是華日，我覺得平臺肯定是越來越大，那么站在消費者的角度你覺得平臺存在的價值和意義是什么?土巴兔和齊家我想問一下，按我的理解，未來平臺變大之后，是不是有另外的趨勢，它會是怎么樣的?希望毛總能回答這個問題。

毛新勇：關于平臺越來越大，它的份額越來越大，這是一個趨勢。在營銷渠道里面有一個二元法則，競爭到一定階段之后，只剩下兩個大品牌，比如我們喝可口可樂、百事可樂，幾乎沒有第三個可樂存在的空間。最終土巴兔和齊家網打到最后，可能就只剩下這兩個品牌，這是一個職場競爭的必然結果。我覺得正是因為競爭，才會擠壓了那些不合理的利潤，和不合理的環節。比如說我們剛才講的裝修不賺錢，材料不賺錢，針對于消費者來說，都是受益的。還有實際上最大的一個好處是什么，現在是工業社會講的是效率，效率來自大規模，低成本帶來低價格。這個低價是效率帶來的低價，是大規模帶來的低價，這才是長久的競爭力。

潘守正：其實我是這么看這個問題的，我學心理學專業的，讀過一本書叫《思維和語言》，比如說像我們戴的眼鏡，它更清楚地幫我們看這個世界，這個語言可以看出我們的心理世界。你剛才說平臺的價格在于什么，它能不能給你創造價值。就像律師一樣，其實你可以自己打官司，但是你為什么要請律師呢?我們每個人可以看醫學書，可以自己給自己看病，但是你為什么看醫生呢?因為他們有價值。同樣的道理就是平臺能不能做的大，有沒有意義，對于消費者來說你可以用腳來投票，這個沒有意義，平臺就會死掉。前兩天我們跟一些朋友在交談的時候說，上海這邊有一個平臺特別好，叫格瓦拉，大家喜歡在格瓦拉上面訂票，這幾天你看不到了，因為這個平臺沒有意義了，我們在微信上就可以訂購了。所以你發現這個平臺沒有意義之后，它倒下去的速度非常的快。曾經我們看到那么多的巨無霸，那么多的公司倒下去了。我覺得為什么最后越來越返璞歸真，如果不能站在用戶的角度，用戶感覺這個平臺沒有意義的，哪怕你很大，哪怕你天天說第一，說不定你是倒的最快的。

觀眾：其實我站在一個消費者的角度來說，我覺得有價值的服務和有競爭力的產品是最核心的，因為在家裝行業，除了今天上臺的各位以外，我身邊有一個做工長出生的人，就是靠口碑做得特別好，我們除了要想模式和概念以外，還要做怎么樣把這個事干的讓花錢的人覺得特別地道，應該是最根本的。謝謝。

胡艷力：那非常感謝，今天可能多有得罪，大家也盡量放平你們的心態原諒我們，但今天是一場精彩的秀，有一些精彩的觀點也拋出來了。謝謝。

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（作者：唐人  原標題：家具電商們互嗆，做電商不要臉還是要步步為營？）