寫給經銷商的一封信：你不賺錢，怎能幫我賺錢？

在中國家具發展歷史上，經銷商一直扮演著默默無聞卻又至關重要的角色。

80年代中后期，梁少禧、黃華坤和趙瑞海等第一代家具業大佬開始紛紛登陸歷史舞臺并創立自己企業，當時他們大多數瞄準區域市場，而市場也處于供不應求的需方市場階段，在這個階段，只要有產品便不愁賣。之后，隨著紅星美凱龍等全國性家居賣場的興起，廠商必須把視角從區域轉向全國。很顯然，僅憑廠商一己之力很難觸及更多的市場，此時，活躍于全國的經銷商起到了巨大的關鍵性作用。

經銷商，無論大小，一方面幫助廠商拓展渠道、推廣品牌，另一方面也起到了廠商資金池的作用。經銷商的拿貨，通常成為廠商消化產能、盤活現金流的最好方法。可以說，家具品牌能夠成長為全國性品牌，經銷商在這其中起到了巨大的推動作用。

弱勢的經銷商

成也經銷商，敗也經銷商。這也就是為何在家具行業會出現這樣的怪象：廠商和經銷商稱兄道弟、感情深厚，而即便是面對非常明確的互聯網大潮，廠商也不敢痛下決心損害經銷商利益，造成線上線下左右手互博的尷尬局面。

家具經銷商始終是聯接廠商和顧客之間的重要橋梁

但同時，經銷商也是非常弱勢的一個群體。產品、質量、投訴解決等各種關鍵性問題都掌握在廠商手里，面對各種消費者問題時心有余而力不足。而一旦不小心，如果遇到無良廠商，被充滿誘惑力的加盟政策所忽悠，投資幾百萬開店進貨，卻又頻頻出現產品質量問題或者產品太差無銷量，最終搞得竹籃打水一場空、賠了夫人又折兵。這樣的故事，每天都在上演。

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就在幾天前，還有一位經銷商朋友向我控訴四川某家具品牌不顧已有經銷商利益而盲目擴張，同時只要把貨忽悠到經銷商手里之后便撒手不管，質量不過關、售后跟不上，又頻頻換產品。

2012年，我在為《真情家具》（現名家具時代）撰文時提出，經銷商要銷售靠譜的品牌、創造靠譜的價值、提供靠譜的責任和探索靠譜的渠道。這其中，銷售靠譜的品牌顯然是最重要的一環。

“這樣的家具賣給誰啊？不倫不類！”金馬家具蔣衛東跟我說道。幾個月前，我和他曾在某品牌的新品推薦會上邂逅，面對一窩蜂而上新美式實木家具，他如此感慨。但并不是所有的經銷商朋友都能如蔣衛東這樣久經沙場，練就對市場、對產品的天然敏感性和火眼金睛。

你不賺錢，怎能幫我賺錢？

對經銷商有吸引力和凝聚力的廠商應該讓前者成為自己的傳道士，能做到這個程度的品牌很少，但迪信卻是其中一個。

去年12月，我參與了迪信家具梁少禧先生在浙江臺州舉辦的一場現場設計活動，當地經銷商老板一見到我就滔滔不絕的對我講述迪信家具的高品質以及梁少禧精益求精的理念和高超的空間設計能力。在我看來，他就是迪信家具的布道者和傳教士，他已經不僅僅是一位家具銷售者，更像是迪信精神的宣傳者。

此次活動當天，梁少禧憑借過人的空間設計能力和完美的迪信品質，為當地經銷商創造了超過2000萬元的訂單。

梁少禧經常對我說，“我一定要幫到我的合作伙伴賺到錢，才算真正的盡到了責任。”他曾經讓一家日本材料供應商主動提高價格，“如果你不能賺到錢，你怎么能幫助我賺到錢呢？”他當時這么和對方說。正是基于這樣的理念，迪信凝聚了許多忠誠的經銷商，在與迪信的共同發展中，即賺到了錢，又享受了真正的工作與生活樂趣。

迪信以其高品質在業內外具有絕佳的口碑

“迪信家具品質高、口碑好，整體家裝做出來的效果非常漂亮，很多客人裝修好之后便會經常邀請朋友來家里聚會做客，無形中形成了很好的口碑。“迪信臺州經銷商陳總告訴我，“而且迪信產品的返修率非常低，幾乎為零，這為我們省掉了很多麻煩。”

陳總在之前做過很多家具品牌的經銷商，但自從經營迪信以來卻從未再更換過品牌。像他這樣轉戰多個品牌，最終“棄暗投明”，對迪信從一而終的經銷商占了迪信經銷商的絕大多數。

強勢產品和品牌才是王道

在搜狐家具曾經的一份調查中顯示，很多經銷商并不贊同“賣場開的多是導致市場冷清的原因”這個主流觀點。在他們看來，市場疲軟的主要原因還是歸結于同質化產品越來越多、市場競爭過于激烈。

近兩年來，盡管中國整個家具市場蕭條，但仍有不少優秀的品牌逆勢而上，取得了驕人的業績。如低調的美國床墊品牌金可兒，憑借其優異的品質，2014年零售市場業績增長超過100%。而迪信，則在2014年開始發力整體家裝，提出名曰“華麗的簡約”的家裝工業化概念，依托其超高品質和精美的原創設計，將產品從家具延伸到整體家裝，為經銷商創造了不菲的價值，年銷售幾千萬已是迪信經銷商稀疏平常的基本業績。

市場已經從渠道為王進入了產品為王的階段，這才是回歸本質的“新常態”。

家具行業知名老兵劉志勇，前宜華木業營銷總監和圣世年輪總經理，最近剛剛加盟迪信家具，負責市場拓展和營銷管理。他在認真考察過迪信門店和產品之后感慨，“如此完美的產品令我耳目一新，我覺得非常汗顏，要學習的東西看來還有很多。但我相信，一定會有越來越多的經銷商主動選擇迪信。”

這是一個屬于產品和品牌的時代，也屬于善于選擇的經銷商的時代，一切并不太壞。

（作者：閻棟）