山東家居行業年底沖量 賣家銷售囤貨兩手抓

上周六，記者陪同事小張夫婦到北園路銀座家居選購家具，記者發現許多品牌都推出了特價產品，有的品牌家具為了處理樣品甚至折扣低至3折，有的干脆打出進價處理。同事小張看到這樣的低價也快速選好了家具，并預付了數千元作為定金。其實，每年十二月份是濟南家居行業最為敏感的時期，十二月初也是許多家具建材廠商年底沖擊銷售量的開始時間。各品牌廠商的銷售量能否上一個新臺階，代理商能否拿到廠家返點，廠商能否將其綜合排名向前推進，抓好這個時間節點至關重要。今年家具建材的銷售在3.15期間火了一把，但隨后至現在一直不溫不火。因此，許多品牌為了完成銷售任務將年底沖擊銷售量開始的時間至少提前了一周。

年會上廠家預設銷售門檻

在每年的銷售年會上，家具建材生產廠家都會為代理商或區域經理制訂下一年的銷售計劃，并制訂相應的獎懲措施，對于完成銷售量甚至超額完成銷售量的代理商或區域經理給與兌現乃至增加返點的獎勵。

山東是經濟大省，人口九千多萬是全國許多家居生產廠家眼中的必爭之地，因此許多家居生產廠家都將山東列為第一梯隊，濟南顧家家居的李經理告訴記者：“山東的經濟基礎較好，銷售一直排在全國的前幾名，因此廠家非常重視山東市場。”而對于完不成任務的代理商或區域經理進行扣點甚至不給返點的處罰。這種銷售獎懲制度給全國各品牌的代理商造成較大的銷售壓力，促進各品牌代理商年底前想盡各種辦法促進銷售，以完成銷售量，爭取返點。連續幾年完不成銷售計劃的代理商或區域經理，將會面臨取消代理權或下崗的危險。

廠商促銷互動齊沖量

為了超額完成廠家下達的銷售計劃，許多一線品牌也加入到了年底沖擊銷售量的行列，不少廠家總裁前來濟南簽售、年終感恩等優惠促銷以回饋消費者。廠商聯手年底沖擊銷售量，這種雙贏的模式這幾年被不少一線品牌所采用。由于廠家的銷售總量是靠各省市的銷售量來支撐的，唇亡齒寒的道理廠家也非常清楚，因此今年年底廠商聯動格外多。

對于經銷商來說，元旦銷售是一個重要的時間節點，因此做好元旦的促銷至關重要。銷售能力強的品牌會在元旦前啟動優惠活動，以實際的銷售量贏得市場，同時也以較大的優惠回饋消費者。銷售能力弱的經銷商，只有靠年底生產廠家提價之前，給廠家匯進貨款的方式來囤積貨物，防止受到漲價的影響。百強家具的王總經理在接受記者采訪時說：“元旦前，我們要實行兩手抓，既要靠實實在在的銷量，也要靠年前囤貨來拉低價格，讓消費者得到優惠！”

抓住沖量時機年前出手

入冬后，家居建材行業進入淡季。家居建材品牌促銷難度加大，如果廠商沒有實實在在的讓利活動很難打動消費者，因此許多商家往往將家居建材產品的價格降到了最低，這時也是消費者享受優惠最好的時機。

今年濟南實木家具有兩次明顯的漲價，一次在五一節，另一次在十一前，特別是十一前由于原木的進口價格上漲了20%左右，消費者能明顯感覺到實木家具的漲價。同時木材資源越來越匱乏，因此實木家具的漲價成為每年的必然趨勢。由于現在訂購家居建材產品的消費者，不少是跨年送貨安裝，因此消費者和廠商簽訂協議時應當將產品型號、價格約定清楚；如果產品有輔料時，將輔料是否收費也應當在協議中明確，當然安裝或施工費用也應當在協議中寫明，這樣就不至于今后引起不必要的糾紛。 

（原文標題為：家居年底沖量 銷售囤貨兩手抓）