“愛拼才會贏| 2020 家居業往哪兒看？” 系列公益直播論壇在線召開

疫情之后，福建作為重要的家具生產和出口基地承受著巨大壓力。同時，在壓力之下，不少企業正在及時調整、尋求突圍。為提升行業信心，福建省家具協會聯合今日家具，舉行了“愛拼才會贏| 2020 家居業往哪兒看？”系列公益直播。

“愛拼才會贏” 不僅是閩商長久以來的傳統，也已經成為企業家奮斗的精神代表。此次直播邀請了多位企業家、經銷商等代表，以不同主題展開探討，以下為直播精華，掃描對應二維碼可觀看直播回放。

專場一：從危機到機遇，家居企業復蘇靠什么？

精彩觀點：

經過疫情和經濟放緩的打擊，家居企業什么時候才能夠得到復蘇？企業復蘇又依靠哪些能力來做支撐？

金牌櫥柜高級副總裁孫維革：

企業復蘇還是要靠幾個關鍵的能力。

第一個是應對能力，在這種情況下企業要快速適應各種變化，而且要擁抱變化。

第二個是產品盈利。好的產品一定是增長的根本，同樣是基于用戶思維和市場思維，我們要研發出用戶和市場需求的好功能的產品。

第三個是創新能力。企業能否在營銷、生產、信息、職能等各個環節上主動創新變革，產生差異化？“變道超車”的能力是企業要具備的。

第四個就是數字化營銷能力。我認為在未來5－8年內，每個企業都要具備數字化能力，否則無法應對市場的變化和競爭。

紅星美凱龍福建總經理董文義：

經濟發展到了一定的階段都需要經過一個震蕩期。“守得云開見月明” !企業要復蘇，第一點應該具備分析能力。面對任何一次大的社會變革，企業都要有前瞻性。第二點就是應對危機的能力。一些小企業積淀不夠，碰到疫情可能很快就倒下了。大企業具有更好的信用等級，抗風險能力也更高。第三點是我們溫總理曾經講過的，“信心比黃金還重要” ，也叫反脆弱能力。企業領導者的勇氣，是帶領這個企業走出低谷去面臨更大挑戰的根本。

斯肯互動總經理李泳：

“數字化”是今天行業所呈現的最劇烈的市場變化。

第一是企業通過數字化將廠商和經銷商甚至所有工作人員，通過信息系統形成一個整體，并進行數字化的溝通，這是面對今天市場變化的積極應對方式。

第二是廠家更多地使用數字化的方式來構建他們的產品、服務和技術優勢，并將這些信息全部數據化。

第三個維度是廠家建立與消費者的溝通方式的數字化。數字化會圍繞著三維圖形、互聯網模式，然后把我們想跟客戶溝通的形態和內容全部數據化。

最后一點,部分家居企業將數字體驗引入到他們的門店布局之中，并成為他們接下來建設門店的新標準，以全新的面貌來服務消費群體。

福建省家具協會秘書長沈潔梅：

疫情時期經濟放緩，我們的企業都非常困難，一年內能否復蘇現在不能下定論。而要談到“復蘇能力” ，首先對企業而言，危機其實也是“轉機” ，這個時候外部的影響越是兇猛，越要冷靜思考。領導人必須具備臨危不亂的決策能力，還有各個不同職能的部門要快速反應，調整綜合應變能力，牽一發而動全身，每個環節都要跟上。

第二，對企業的員工而言，對每個被疫情打亂了工作節奏的人來說，應該趁這個機會自我學習提升，讓自己具備更強的工作能力。

第三，國內外疫情全面爆發對整個家具勞動密集型的行業來講，是一個非常嚴峻的考驗。企業應該在產品結構、加工制造、創新服務等方面提升、做好智能制造的準備，提高生產效率和產品的附加值，應該是我們很重要的競爭力。

總之，做好準備蓄勢待發，開局就是決戰，起步就是沖刺。

今日家具中文版出版人閻棟：

企業復蘇需要關注哪些要素？我覺得有4點能力。

第一點就是優秀的人才跟團隊。越是在這樣艱難的情況之下，我相信所有的老板和高管都會意識到優秀的人才和團隊的重要性。因為一個企業的戰略和計劃要完美地執行，離不開優秀的人才跟團隊。

第二點，企業是否具備靈活的組織彈性。一個是組織架構的靈活性跟多元性，具備這樣一個可攻可守的能力。企業面對未來新的業務、新的模式、新的思維，應具備去努力嘗試和創新的能力。

第三點，還是要不斷尋找和發展自己的核心優勢，不管是產品、服務還是渠道等等，建立自己的護城河。

最后，企業還需要去想清楚4個問題。明白自己的客戶在哪里，明白自己的客戶在想什么，明白未來的客戶在哪里，想清楚未來的客戶在想什么。

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專場二：聚力凝神，如何破局內外銷難題？

精彩觀點：

在疫情的打擊之下，外銷市場的壓力重重，那么對于進出口家居企業來說，應該如何應對未來外銷市場的變化，如何做準備？

國輝集團董事長 楊國輝：

今天來看，疫情依然還是一個不確定的因素，那么外貿出口確實面臨著很大的問題。未來的趨勢可能會是市場的自我保護，也就是國與國之間的自我保護（貿易壁壘）會加強。

但是我個人認為，企業不要輕言放棄外貿市場。雖然現在遭遇很大困難，大家面對的是同樣一個問題。企業要做的，應該是提升自己的產品競爭力，要充分利用優勢條件。比如，福建家居企業的優勢在于完整高效的產業鏈，那么企業可以基于這樣的條件，多開發一些高附加值產品，從而增強與海外企業競爭的能力。

在轉型方面，未來的市場可能需要更多的“強強聯合”，因為整體市場會有一些萎縮，企業之間的強強聯合、區域產業之間的聯合，可能也是一種趨勢。

好事達股份董事長 呂仲琦：

對外貿的企業來說這兩年都是非常艱辛的,先是貿易戰再來反傾銷，接著疫情又來了，一波未平，一波又起。

首先我們要有一個基本的認知，就是每一輪都是淘汰賽，淘汰完以后，剩下來的企業應該會更健康，生存空間會更大一點。

其次要積極主動去調整，消極等待或者是等待政府救援都不可行。

第一個就是判斷，這種沖擊比如中美貿易戰短時間內不會消停，對家具行業加征的關稅短期內也不會取消，即使取消了，未來也很難回到零關稅。

第二個，不可避免的,中國工廠對美銷售會受沖擊，被東南亞的競爭對手搶奪也是在意料之中。我們優先考慮遷移一部分產能去馬來西亞，通過在那邊設廠再返銷到美國，規避貿易戰關稅跟反傾銷懲罰性的關稅，而不會放棄美國市場。

第三個就是對美國市場電商市場加大了開發和跟營銷投入，用新的商業模式，減少中間環節,來抵消掉一些關稅的增長和對供應鏈成本疊加的沖擊。

第四個,國內的產業開始慢慢做一些升級調整，比如說智能化的升級等。

居然之家(福建)總經理 時仲昶：

作為國內流通企業的代表，我們認為企業在努力維護海外市場的同時，國內市場也是很大的機會。

首先，從行業來看，中國每年家裝消費產值差不多在4萬多億將近5萬億,市場巨大，家具行業每年也有7000億左右，還處于大行業、小企業的階段，企業之間的差距很大，還有很多的機會。

其次，中國正在成為全球最大的消費市場，中國消費者正在經歷消費升級的階段，市場還有巨大的增量空間。因此，外貿企業也可以把眼光放到國內，探討如何適應國內的市場環境，尋求新的發展空間。

《今日家具》中文版出版人 閻棟：

首先從客戶端的方向可以做一些改變， 比如很多企業可能是以美國為主，那么未來包括歐洲、亞洲、東南亞或者日本、中東等市場，都可以考慮，讓市場多元化一些，分散風險。

第二點是渠道的多元化，即便在美國市場，渠道可能也存在一個多元化的方式。

第三點是在產品層面，產品的升級，設計層面的優化更符合國內或者目標市場的消費需求，或者個性化定制的需求，也是很好的方向。

其實外貿企業很強的優勢就在于高效的生產和成本控制能力、交付能力等等，其實我們還可以有很多機會去做一些OEM代工，然后做一些工程單，包括酒店、地產等，都是可以嘗試的。

專場三： 直播營銷，家居企業到底怎么玩？

精彩觀點：

怎樣看待今天的渠道變化？對于直播營銷該怎么看待和利用？

思和會會長、思和咨詢董事長 唐磊：

家具行業的直播其實剛剛開始,直播只是一個工具，但是它會誕生“新的銷售場景” 。

對于企業來講，營銷戰場發生了一個非常大的變化。比如說過去企業可能是通過打廣告，但今天是叫內容營銷，通過短視頻種草，然后通過直播收割的模式。

其次是直播招商，其實家具行業招商最大的成本是展會成本，以及業務員全國各地出差的成本。但直播招商卻把這種成本極大地降低了。未來，直播招商可能會是一種常態化的行為。

第三，我認為終端的銷售方式會變成三種。第一種是電商直播,比如淘寶、拼多多的直播等；第二種是全國聯動直播；第三個是店面的常態化直播。

直播省下了大部分的時間和精力，很多人都會通過線上談單、遠程視頻量房，遠程溝通方案等等，這可能會成為常態。

聚豐工藝董事長 黃連福：

以往我們的產品展示都是靜態的、視覺的，而直播可以讓產品信息動態化，而且有了聲音和畫面的變換。也許直播可能就是成本最低的一種銷售方法。

我們應該去面對，而且要去適應。對聚豐工藝來說，我們和海外客戶的溝通也面臨很多問題，因為疫情他們沒辦法來現場看產品，我們也不能過去。那么我們的產品只有通過網上，以圖片或者視頻的方式讓他們了解、溝通。

此外，我們還要看到，一些高科技企業未來也可能會進入到家居業，依靠他們的品牌知名度、他們的營銷方法等等，對于很多中小品牌來說，很可能會無法對抗。大浪淘沙，很多企業可能會因為沒有跟上時代的步伐而被淘汰。

愛丁寶貝經銷商 吳永官：

在形勢如此嚴峻的情況下，我們也想到了直播帶貨，是不是能夠幫助我們走出困境？

我們分析之后覺得，直播確實是在風口上，優點是受眾面廣、傳播速度快等等。但是作為小經銷商，我們不愿意拿出更多的經濟代價換取并不確定的訂單量，而且里面可能水分也非常多，有許多的隱形條件，誘導消費或者高頻騷擾客戶等問題。

我們覺得直播賣貨到最后也一定是一個優勝劣汰的過程，只有少數做直播的人能夠成功，這種例子畢竟是少數，可能不太適用于我們絕大多數的經銷商。分析之后，我們決定還是以堅持最小的成本支出，通過動員導購力量，每天拿出一款特價產品在社群和朋友圈進行推廣，做了很多的嘗試，效果還不錯。

我們認為作為小經銷商或者絕大多數的中小經銷商，只要能夠找到適合自己的營銷手段和平臺，就是最好的銷售方式方法。先動起來才不會落后，跑起來才不會錯。

《今日家具》中文版主編 高單單：

直播營銷對家居行業來說是一個新鮮事物，就像我們當初對“電商”一樣，需要一個了解或者疑惑，到嘗試，以及消化和再次利用的過程，我們現在應該處于第三個階段，就是開始正視直播營銷。

對于直播帶貨的定位，需要有一個探索。在疫情之后的幾個月里，直播幫助企業和經銷商實現了客單的轉化，是線上營銷的一次很好的嘗試。

未來直播營銷會怎樣演化呢？“直播直接賣貨” 在家居業的難度還是很高的，對門店和導購來說也是不小的挑戰，但是它有幾個很好的優勢值得去好好利用，也是幾種值得探討的模式：

（1）通過直播收定金。其實是很好的收集客戶信息，進行二次轉化的過程。薇婭、李佳琪在家居業也不再陌生。

（2）通過直播來種草，這個就是日常性的營銷行為，比如門店導購利用空閑時間進行直播，介紹產品、工藝，哪怕只有3個人在看，也比一對一的介紹要高效。

（3）直播爆破，這個就是把線下爆破營銷搬到線上來，經過一段時間的種草、客戶引導，那么企業或者門店就可以發起一次集中的爆破，轉化客戶。