22位泛家居大咖聚焦渠道裂變思維飯局
2018年以來市場“寒冬”說頻發，企業紛紛尋求新的發展動能。
渠道作為拉動業績增長的重要通道，成為行業當下關注的焦點。
5月15日，名家具展聯合網易家居發起以“探路未來家居渠道裂變”為主題的網易思維飯局，22位來自建材、家裝、設計、賣場等多個領域的行業大咖赴宴，在廣州覺園1984相聚，共同探討家居渠道變局。
面對當下具有課題性的渠道話題，嘉賓們暢所欲言，在這場火花四射的思維飯局，或許能為產業進一步發展提供靈感。
01 渠道是快速拉動業績增長的重要通道
胡艷力
網易家居全國總編輯
拉動銷售有很多因素，包括產品創新和變革，服務應用還有渠道等。放眼望去家居產業，產品周期、服務創新、營銷創新、模式創新等其實都發生了變化，真正可以快速拉動業績增長的通道還是渠道。
我們該如何看待渠道裂變的事情，如何跟消費者好好玩耍，如何獲取更多的流量入口?未來渠道變革的話題在當下具有課題性，希望這次的思維飯局分享，能夠激發出有助于行業持續良性發展的思考。
02 傳統渠道成本高 主張“一站式配齊”
歐陽熙
維意定制CEO
定制企業起步晚，最初在專業賣場和建材市場找不到位置，只好走購物中心路線，但租金上漲帶來較大的運營成本壓力。后來興起的電商渠道為銷售打開了更多可能，但這部分成本同樣在不斷上升。
因此，我們提出“全屋配齊”戰略，開放合作，希望在前端整合更多的產品，后端由供應鏈進入，達到真正的一站式配齊。我們通過設計解決場地問題，讓大家可以免租金銷售，減輕渠道成本。目前維意定制一站式配齊、線上和線下的渠道比例為1:1:1，相信這種新興模式能夠創造更多效益。
03 在能力范圍內裂變 走出自己的道路
張健
百得勝董事長
定制沒有邊界，但能力有邊界。市場有多樣性，但發展需要結合自己的基因，在能力范圍內作裂變，為經銷商降本增效——增加訂單量、提高客單值;讓消費者買到性價比高的產品，感受到更優質的服務。
在2011年，我抓住行業紅利，在全國范圍內擴張開店，抱著和經銷商、消費者一起相互成長來不斷提升產品和服務的信念前進。后來，我們陸續投資了地板、控股并購軟體、定制木門和櫥柜......本質上來說，我們是懷抱初心，基于自己的能力在前進，剛好與產業鏈和大家居的風口融合在一起。這就是百得勝小家居戰略。
隨著信息技術和互聯網技術進一步發展，大家在獲取信息時候對真實度需要判斷的情況下，商業效率的進化是必然。誰可以做到最高效，找到適合自己和客戶的最優點，誰就是贏家。而我們，要走出自己的道路。
04 利用渠道工具 為消費者提供優質產品
林濤
科凡定制董事長
我們采取按兵不動的戰略。目前科凡不適合玩太多花樣，只能專注于壁櫥，把產品設計做得更細致。選擇專注也有我們自己的優勢，例如電器品牌會跟我們合作，很多高端客戶對我們的產品質量認可度也會更高。
目前科凡的核心渠道在三四線城市，賣場依然是當下重要的渠道。未來無論渠道怎么改變，都還是要依托工具。互聯網將會成為渠道的基因，未來消費者對品牌的認識應該是這樣的——成品是細小的細胞和組織，然后才慢慢地做成工程。企業要盡力將線上線下打通。但發展線上不僅要降低流量成本，還得能轉化，因為最后客戶看到的不是品牌，而是方案。
05 分析企業自身 靠近最接近消費者的渠道
謝悅增
唯美集團常務副總裁 馬可波羅瓷磚總經理
作為瓷磚領域，渠道大類講，是線上和線下。線下零售、家裝、工程、集采三塊。加上線上就是四大渠道。渠道的競爭，對外來看，要看那個渠道跟消費者更加的接近，更加能滿足消費者的需求。一個好的企業，自己要適應多樣化和市場多層級的變化。
不同的渠道有不同的消費人群，我們自己要分析處在怎樣的階段，我們的能力能夠滿足到多少不同層級，有多少的業務能力去輻射，根據不同渠道的需求，你的能力配置上去了，就可能做得更好。
不管是全能冠軍還是單項冠軍，要按照自己的階段，走自己的路。內外結合好，市場就在那里。不說國外市場，我們的國內市場是全球最大的市場，做好了這個市場，空間深，體量大，我們行業是非常有前景的。我們在瓷磚領域是大而全，瓷磚產品線規模大品類全，在家居領域是小而精，聚焦專注只做瓷磚做好瓷磚。
06 生存之道在于產品與渠道的緊密對接
陳志杰
金舵集團總裁
瓷磚行業對渠道的理解比較落后，廠家賣給經銷商，經銷商自己搞定產品。過去，我們更善于服務經銷商，讓經銷商了解產品的功能、規格、系列和工藝從而多進貨。再由經銷商拿著產品去到不同的城市進行銷售。但實際上他們怎么賣出去，廠家是很難了解到的，于是就出現了銷售價格和方式不統一的局面。
我認為，移動互聯的時代其實改變不了交易，但卻改變了入口。消費者的意識改變了，他們通過設計師和家裝公司、精裝房來購買產品和服務，經銷商就無法按照原來的模式進行下去。
就金舵的情況來說，渠道發展難以預測，我們的生存之道在于產品與渠道的緊密對接，整合內部管理的效率，以最快的速度提供服務和產品。
07 共享資源 共度寒冬
陳勤顯
新中源營銷總經理
近些年來，瓷磚行業受到房地產、定制、整裝等多方面的影響，發展比較壓抑。加之這兩年經濟“寒冬”，市場行情不佳，給行業帶來更大壓力。我認為，這個時候企業能做的就是渠道裂變。企業要根據自己的體量和能力找流量，根據渠道組織能力進行發展。
我們對品牌的要求就是加強連接，根據自己的能力和體力來拉動合作，希望能跟大家共享資源、多方面發展。
未來行業要從無序到有序，從多頭到寡頭，我們會重新塑造自己的能力。作為品牌的操作者，我們要具備這種勇敢做市場的意識。
08 以產品為基點的渠道共生
李桂生
華平陶瓷董事長
這幾年我們是瓷磚領域的單品類冠軍。作為行業的輔助類選手，我們不是直接對接消費者，而是為其他的陶瓷品牌提供配套服務。在渠道共生的概念下，哪個渠道勝出，我們就做好那個渠道。對我們來說，要做到的就是持續地打磨產品品質，更加凸顯性價比優勢。
09 “出口、經銷商、設計師”三輛馬車齊發力
曾星亮
博德瓷磚公共關系知識產權部部長
博德瓷磚目前主要渠道為設計師、經銷商和出口。每年博德瓷磚都組織國內百余名設計師出國留學，其次，國內傳統經銷商重點定位在高消費場所開設專賣店，而非傳統建材市場，其次在出口方面，連續八年行業排名第一。在這三大渠道中，出口和設計師渠道表現突出。
10 回歸需求本質 擁抱渠道
朱石友
橙家總經理
家裝需求的本質是個性化，因為客戶千人千面，房子也是戶型、朝向等各不相同。家裝的能力是通過設計實現的，考驗的是企業如何整合資源，為客戶提供整體的解決方案。企業的發展本質源于市場調研對客戶的理解，同時將產品與客戶需求進行匹配。
橙家愿意擁抱所有渠道，但當下市場發展變化快，客戶不斷升級，我們會通過對市場環境的重新審視進行取舍。
11 整合供應鏈效率 共享共贏
周圍
軒怡裝飾CEO
軒怡裝飾從90年代末開始進入行業，最初以包工頭形式出現，現場施工涵蓋家裝所有產品，解決客戶的全案需求。在2000年后，櫥柜、衣柜、門柜、天花等都開始被搶占。
近幾年消費不斷升級，消費者理念發生了變化，整裝開始走進市場，我們也順應市場需求進行轉變。但在整合供應鏈過程中遇到困局，如何能夠拿到型號和款式豐富的產品和實在優惠的出廠價，是我們目前的發展瓶頸。
整裝是不可逆的趨勢，更是未來消費者的流量池。我們希望能打通更多的合作空間，整合更多資源，為消費者提供更高性價比的產品和服務，也促進行業企業互惠共贏。
12 家服務中心 協同產業和供應鏈
葛燁明
靚家居營銷總經理
靚家居以粵派建材超市的身份在2001年成立，2008年轉型做裝修全包，全國首創整裝套餐。在這幾年，越來越多的人涌入整裝浪潮當中——同行的傳統半包公司開始轉型，定制、衛浴等其他品類的也加入進來，甚至家電、房地產也想分蛋糕。今年市場不景氣，但對靚家居來說卻是一個可以脫穎而出的機會。
靚家居的特色在于一直聚焦C端需求，向消費者靠攏。我們從整裝轉型到家服務中心，我們深耕購物中心，門店輻射周邊5公里的36個小區。另外，我們不僅擴展了產品品類，而且還新增了家保養等衍生服務，大大提高了我們的轉化率和客單值。
未來，我們也希望能夠持續推進協同產業和供應鏈，形成和行業共同打造的家服務平臺，互利共贏。
13 線上引流+終端建設為主 嘗試地產商工程
朱福慶
皇派門窗董事長
未來幾年皇派門窗的重點會在終端建設的加強，同時通過加強線上渠道的發力，讓線上為線下門店引流，讓終端門店成為線上的服務商和售后點。零售仍是皇派的主要營收來源，接下來也會嘗試其他渠道發展，例如在地產工程方面，會從較小的工程量進行嘗試。但渠道的開拓，也需要我們在產品性能上不斷地創新提升，滿足不同渠道對產品質量越來越高的要求。
14 零售壓力大 2019年要擁抱渠道
張延華
德立淋浴房總經理
2019年德立淋浴房的變革主題就是擁抱渠道。德立95%的銷售額來自零售，但現在零售增長達不到以前每年30%以上這樣的水平，所以現在壓力其實蠻大。德立目前在互聯網方面做了相關布局，接下來希望在整裝和工程方面有所突破。此外，我們80%的份額集中在北上廣深，今天也希望能夠和大家探討一下在三四線城市下沉的經驗。
15 堅守自我 穩步前進
盧凱
楷模歌特CEO
楷模歌特是有性格的企業，絕不打廣告，絕不上市，也絕對不做電商。我們有自己的定位，有自己的五金系統，獨立店覆蓋多產品和多品類，從兒童、青少年、中青年、中式風格、歐式風格、美式風格。在做了全家居品牌之后，融入定制，以實體店的模式扎扎實實發展，這就是楷模歌特目前的狀態。雖然自主生產運營看上去是笨拙的辦法，但我們就是這樣一直堅持下來的。
延伸閱讀：分析：家居渠道的互聯網化成必然趨勢
16 多元化渠道格局是未來趨勢
仲松
北京仲松建筑景觀設計顧問有限公司創始人 設計總監
互聯網作用下，人類從工業化走向后工業化時代，無法避免新的思維。渠道歸根結底解決的是生活和供應鏈的問題。無論是做產品的還是做設計的，綜合在一起，從無到有，在這個過程中所有參與人都要找好自己的位置。
線上和線下之爭，我認為這種爭論和爭執只存在于某個階段。現在來說，線上和線下并不是對立，而是走向融合的趨勢。
綜合來說，未來渠道的格局一定是多元化的，但是用戶的標準是所有參與者都需要遵循的法則。
17 緊抓定位 打造專屬優勢
李彬
ICS執行秘書長 FM涂料中國區總經理
從競爭的思維和全品類覆蓋的角度來看，做互聯網出身的，可以做互聯網;做實業出身的，可以做+互聯網，要分析自己的基因，然后再去定位要打造怎樣的品牌。
就我們本身來說，沒有互聯網基因，那這塊就放一放，要緊抓零售和設計師，而不輕易碰工程。從自身的角度進行分析來鎖定競爭對象，將2B性價比放在第一位，品牌放在第二位，打造自己的優勢。
18 做更好自己 以不變應萬變
司徒文富
必美地板執行董事
看清楚基因在哪里，做好自己。所謂的運營就是組織裂變和渠道裂變。渠道天天都在改變，但始終要堅持一下三個方面：第一，項目是否有優勢，產品是否有優勢;第二，是否有一幫合適的人;第三，最后的競爭是產品，無論團隊和渠道怎么裂變都要做好自己，才會生存下去。
19 從渠道的角度考量產品
劉正林
河東科技總裁
智能領域是行業的新題目，仍處于產品打磨的階段。我們站在渠道的角度去考量，但依然關注產品本身。智能化產品的關鍵在于，首先要建立與消費者的聯系，同時渠道鏈條要短，要非常貼近他們;第二，要分層，不同的消費渠道對于智能化產品的需求不同，例如學校、建筑、酒店等不同領域都有不同的訴求，我們應該研發出匹配對應渠道的產品;第三，需要跟廠商形成很好的生態圈，建立持久和長遠的關系，并找到自己的價值和利益所在。
20 渠道方應更關注品牌和消費者需求
葉姿
簡艾家居創始人
作為渠道方，我們應該檢討在對接品牌和工廠的需求時做對了什么，沒有做對什么。所有的機會都和效率掛鉤，跟產業變革有關。無論是家居行業還是家居行業以外的平臺，都是從全品類到細分的品類，都希望效率更高，讓消費者找到自己想要的產品。
細分在線上的概念，并不是將產品拿到線上賣，而是看重消費者在當下對于信息獲取、信息透明度和產品購買鏈接的需求。
21 二十年展會沉淀 賦能企業發展
余旭輝
國際名家具全屋整裝定制展/東莞設計周 執行總經理
名家具展20多年來共舉辦了40多屆展會，在不同的階段根據經銷商不同的訴求，至今買家數據庫已超50萬人，其中包括近20萬的設計師、設計機構等專業賣家。
1998年-2003年期間，企業產能與經銷商對產品品質的訴求對接不上。面對這樣的行業現象，名家具展幫助企業進行品牌孵化，孵化出慕思、華輝、楷模、左右、顧家等當下行業領頭企業。
2008年金融風暴對進口市場帶來壓力，名家具協助經銷商群體對接資源和平臺，大力開拓內銷市場，同時成立中國家具銷售商聯合會,更進一步為行業發展助力。
2010年后，房地產精裝潮來了，名家具展幫助企業對接酒店工程、地產項目、設計機構、裝飾工程等，讓企業渠道走向多元化，打造更加健康的生態系統。這幾年把建筑設計、軟裝設計方面作為我們突破的重點。
今年7月展會具備十大亮點，分別是陶瓷衛浴、設計選材、高端定制、大宅集成、時尚家居、摩登軟裝、明燈薈萃、MINI城市、無邊居所、創作者樂園。在大宅集成方面，主要和國內設計師仲松合作，將建筑規劃、鋼結構、外立面、硬裝、軟裝、水電鋪設各個方面在20天內全部完成。同時，在展覽中設置樣板間，對不同企業進行展覽，在展會結束轉變成樣板房，委托五星級酒店日常管理，可以讓客人到現場體驗。
22 打造更開放、更強鏈接的展貿一體化平臺
許宗彤
名家居世博園總經理
大家擁有不同的發展基因，作為行業平臺，我們聽取大家的真知灼見，理解整個大家居行業對未來的思考。針對流通環節大家提出的問題，名家具展作為展貿一體化的平臺，一定致力于打造更加開放、更加包容和強有力鏈接的展會，為企業服務，為行業效力。
（原標題：思維飯局｜聚焦渠道裂變，22位泛家居大咖都怎么說？）
