國內軟體家具三巨頭中，顧家家居或許是最具影響力及市場知名度的一家。顧氏兩代傳承，追求極致的工藝精神早已在業界傳為佳話。此外顧家的品牌號召力及渠道實力也是首屈一指的，2500余專賣店無論在數量還是網店密度上，均鮮有能與之匹敵者。

美樂樂則是以互聯網技術見長的后起之秀，也是率先實現線上線下一體化的家居企業，O2O模式的范本。其成立6年多來，其高達260%的年均復合增長率讓業界為之側目。

近日舉行的東莞第32屆國際名家具展上，顧家旗下全新打造的80、90新青年專屬家居品牌“米檬”亮相，并宣布與美樂樂進行全面戰略合作。

顧家家居副總裁劉宏先生向媒體表示：“顧家在往年輕化的方向，往更大的市場需求發展。米檬借助美樂樂這么一個很好的平臺，借助顧家制造的優良的傳統，通過這么兩個優勢共同把它做大。”

顧家“再出發”：關于“米檬”與未來

劉宏先生認為，米檬品牌的推出代表著顧家家居的“再出發”，筆者認為自洽。在劉宏的描述中，我們分析“顧家·米檬”大致有以下幾大看點：

一、米檬定位的目標客戶群體80、90后，已經進入家居消費的剛需階段，而米檬的出現正順應了以產品升級的方式，來重新聚焦鎖定需求群體;

二、80、90后的思維、欣賞的習慣不同，為滿足他們的需求，必須獨立于傳統產品之外，量身打造適合他們的家具，因此米檬的出現實質是“在消費者層面補強，在欣賞習慣上進行補強”;

三、顧家品牌在往“年輕化”方向發展，而米檬系列承擔著培養用戶使用習慣的使命。“年輕化”不僅代表著現在的剛需及主流，還潛藏著著培育未來的高端市場消費群體的野心。

因此，說“顧家·米檬”承載著顧家家居對未來的寄望毫不為過。

顧家“米檬”系列家具

關于顧家為何選擇與美樂樂合作，并托付博弈未來的寄望，大致還是源于對家居主流消費行為轉變的認知。劉宏表示，傳統的家居行業，很多做銷售的還是以實體渠道為主，現在都面臨一種轉型，特別是80、90的消費習慣是用手機去搜索、定位，找差評，最后想想自己去比價，最后再尋找產品。這個觀念與年初美樂樂 CEO高揚在接受媒體采訪時，對家居消費行為轉變的描述不謀而合。

思路決定戰略，戰略決定行為。其實，顧家家居與美樂樂之間或早已“暗接連理”，而“米檬”的出現其實并非偶然。

米檬情懷：“暗結連理”與“瓜熟蒂落”

顧家“米檬”系列家具首次發布是在今年的7月，而發布地點頗為耐人尋味。顧家將其“意外”地選擇在了名氣尚無法與粵、滬等地展會相提并論的成都家具展。

 

“顧家·米檬”首秀成都家具展

據消息人士透露，成都家具展開幕即“米檬”品牌首秀之日，顧家家居總裁李東來先生不顧勞頓，專程前往美樂樂家居網成都運營中心“參觀”。此行或許給本次的戰略合作做出注解。

此外，成都對于新生品牌“米檬”而言，不僅僅只是“婆家”美樂樂的運營中心所在地，更是美樂樂首家5000千平米的大型體驗館誕生地。而大型體驗館實質上是美樂樂O2O平臺開放戰略的配套項目，至少從面積上它能夠為“米檬”這樣的合作品牌產品提供充裕的擺展空間。而更為“湊巧”的是，“米檬”首秀之時，正是美樂樂首家大型體驗館誕生的前夕。現在，登陸美樂樂家居網相關頁面，可以發現“顧家”及“米檬”品牌相關產品已悄然上線。

對于此次戰略合作，美樂樂方面認為，鑒于顧家的好產品稀缺性，這種合作最終將形成消費者、顧家、美樂樂的多贏局面。首先美樂樂能夠讓消費者買得更便宜，再者美樂樂跟顧家的合作，可以讓彼此做得更大、更強。

渠道變革與顧家的“百億雄心”

顧家家居是理想與實踐并舉的巨人。巨人對未來的寄望，除打造寄托未來的年輕一代“米檬”之外，更有“五年計劃”中營收百億的雄心。

據顧家家居IPO資料中顯示的數據，其近年來增長勢頭強勁。除逐年遞增的營收外，顧家家居的營業利潤、現金流、資金流動比率、速動比率、資產負責率、應收賬款等關鍵指標都反應出，這是一家經營業績蒸蒸日上，并且極具潛質的公司。

顧家品牌形象早已深入人心

除張學友溫情代言、“優生活顧家指數”、“全民顧家日”等一系列大獲成功的品牌營銷戰略外，近年來顧家家居的渠道戰略也頗為可圈可點：

首先，從傳統營銷渠道方面分析，顧家的實體門店正朝著縱深領域推進，積極實施渠道下沉戰略。在國家大城鎮化的戰略背景下，顧家家居主動放下一線品牌的 “架子”，精準切入三四線市場，以“降維攻擊”的勢態不斷攻城略地。此點顧家門店增長速度上便可見端倪，從上半年招股書顯示門店數“近2000家”，到如今的2500余家，渠道拓展勢如破竹可見一斑。

其次，顧家家居在電子商務領域做得也頗為風生水起。2013年“雙十一”顧家以單日 5680萬的戰績，位列家居品類的前三甲。而今年5月數據魔方資料顯示，顧家家居交易額已躍居天貓平臺第二。而另一個關鍵數據顯示出，顧家家居客單價達 3612元，位居TOP10之首，印證了其卓越的品牌實力。

5月天貓平臺交易TOP10，顧家家居客單價穩居首位

有業內人士評論，顧家的線上線下渠道策略實際在打“組合拳”：線下傳統門店穩步推進，線上渠道激進勃發;也有人將它的渠道策略看做是比作投資對沖組合：實體門店仿佛長效的穩健績優股，電子商務更似高收益風投。

此外，也就專家對顧家的渠道戰略進行了“逐本求源”的分析，認為其產品差異化策略是重要原因：采用品類與推出時間雙差異化的做法，巧妙規避了線上與線下渠道的沖突。

但不得不指出的是，規避并非長久之計，但是經銷商的利益也理應得到保護。同時，可能顧家也意識到若將線上線下的雙線優勢資源，從“合力”中迸發出的“推力”無疑將促進其向百億目標更進一步。以“米檬”子品牌為切入點，試水線上線下一體化戰略，似乎順應了這個趨勢。

因此，我們可嗅到，顧家家居此次與美樂樂的戰略合作，或系其新渠道戰略催生的必然結果。

“美樂樂魅力”與“多贏格局”

美樂樂是業界最為純粹的“線上線下一體化”樣板，表象為全國范圍內線上線下“同一商品，同一價格”。這或許構成了雙發無障礙合作的前提。

其次，以互聯網技術驅動市場與制造已成家居產業發展的新趨勢，而這種趨勢落地方式被普遍認為是O2O模式，即線上與線下資源優勢互補進而驅動供應鏈效率提升。美樂樂無疑又是這股趨勢的引領者及牽引力制造者。

事實表明，業界對這股趨勢的嗅覺是極為敏感的，從與美樂樂平臺開放的實施情況便能管中窺豹。據整理公開、非公開資料統計，美樂樂自O2O雙平臺開放以來，與其達成公開或實事上戰略合作的家居上市企業、準上市企業已愈10家，也就是說，超過半數的國內頂級家居制造品牌已入駐美樂樂。

而“顧家·米檬”的到來，除填補了美樂樂平臺的產品系空缺外，對顧家家居似乎也有百利而無一弊：進，顧家可借“米檬”摸索出自有的線上線下一體化路徑;退，也可借力高速增長的美樂樂平臺增加營收。

因此，雙方的合作關系變得清晰明朗：

顧家方面，與其說顧家以“米檬”品牌入駐美樂樂，不如說顧家寄望以“米檬”產品及與美樂樂的合作為切入點，趕上商業模式變革的浪潮，進而早日實現百億雄心。

美樂樂方面，也樂見再添“好伙伴，好戰友”，借勢品牌實力繼續深入優化平臺戰略。

對消費者而言，強強聯合的背后是產業效率的提升，高性價比好產品的落地，也就意味著能便捷地購買到更多、更豐富的高性價比好家具。

期待顧家家居與美樂樂此次戰略合作，能成為家居行業“大品牌”、“強渠道”與消費者之間互利“多贏”的典范。