回憶起自己12年前的“出口沖動”，晚安家居董事長曹澤云說話的聲調不自覺地提高了幾分，手中的筆在紙上快速寫畫著。

兩個月前，晚安家居搬遷至岳麓科技產業園的新辦公區，但一張10多年前購買的日本地圖，仍被曹澤云貼在了辦公室顯眼的位置。這張地圖里，有他未竟的夢想。

2000年，一門心思想把床墊賣到歐美市場的曹澤云，在隨后十多年時間里，先后轉戰日本、美國和澳大利亞等海外市場。品牌知名度不高、人才缺乏等問題，成為以晚安為代表的湘企開發海外市場時，遇到的最大掣肘。本報記者戴和清 長沙報道

十多年前已有“出口”夢

原本做木匠出身的長沙人曹澤云，早在1986年就已開始編織自己的“床墊王”夢。

曹澤云第一次有出口闖一把的想法是在2000年。他回憶說，當時看著悉尼奧運會上冉冉升起的五星紅旗，自己禁不住熱淚雙流。“當時就想，如果哪一天晚安床墊也能賣到美國或者澳大利亞去，哪怕只有一個貨柜運到美國，也是一種榮耀。”

從曹澤云寫于10年前的一段日志里，仍可見其當年的決心：假如晚安的產品進入美國，就意味著一場生死大戰已經展開，哪怕最后只留下自己一個人，只留下一口氣，晚安也要戰斗到底。

而當年的情況是，雖然國產床墊、家紡、家具等家居類產品已在國內市場打出了一定的名氣，但在品牌如林的歐美市場上還鮮有人知。憑借不錯的生產工藝和成本優勢，晚安家居先后接到了不少國外品牌的貼牌合作意向，其中不乏一些知名品牌伸出的“橄欖枝”，但這些生意都被當時一心想要“自力更生”的曹澤云謝絕。

10多年后，曹澤云如是道出了自己當時的思慮：創建晚安床墊時，是希望做出一個“百年品牌”來的，老覺得貼牌的方式是在給別人打工。另一個讓他有底氣的原因是，床墊的技術含量并不是很高，在連續做了15年的床墊后，他深信自己已經掌握了制造技術，品牌和銷售渠道，可以一步步來打造。

日本

“擱淺”在運送途中

2001年下半年，鐵了心要將晚安床墊賣到國外市場的曹澤云，先給自己制定了一個日本市場考察計劃。當年11月，曹澤云親自上陣，帶領公司幾個負責人，前往日本參加一場大型的家居類產品訂貨會。沒想到，訂貨會取得了效果。

2002年上半年，晚安公司先后接到了三個訂單三家在日本經營床墊的小公司愿意開店購進晚安床墊。其中一家打算進口兩個貨柜的床墊，還有兩家各下了一個貨柜的訂單。

接到訂單后，曹澤云馬上組織發貨，把生產打包完畢的晚安牌床墊，雇人從湘江上船，運抵東京交貨。不過，對方在收到床墊貨柜時，已是一個月后的事情了。

“客戶向我抱怨，說你們的貨品到貨太慢了。即使自己從德國進貨，也不需要一個月時間。”曹澤云說，自己也很無奈，當時通關的時間以及海運條件，沒辦法讓貨品更快到達，物流費用也大得驚人。

曹澤云一算賬，三個訂單做下來，雖然公司沒有虧本，但除去各項開支后，利潤所剩無幾。更讓他感到無奈的是，第一筆訂單交貨后，與日本公司的合作沒有繼續，這讓他第一次感受到了出口市場的殘酷。

美國

遭遇反傾銷壁壘

日本市場的挫折，并沒有打擊到曹澤云想出口的積極性。

2002年，在一個外貿行業的朋友幫助下，晚安公司在美國洛杉磯找到了一個合作方。對方有兩個小門店，愿意進口一部分晚安牌床墊試試行情。兩年下來，銷售一直不溫不火，一年只能賣出兩個貨柜的床墊，這與曹澤云的預期相差甚遠。

為了迅速叩開美國市場，2004年前后，曹澤云干脆在美國注冊成立了“WananIndustrialCorporatio（(USA）inc”。如今，曹澤云仍保留著一本厚達兩個厘米的公司注冊資料，以及四五打美國公司的經營支票。

晚安美國公司成立后，銷售才有了起色，每年能銷售7-8個貨柜的床墊。不過，這樁看起來進展不錯的生意，卻被一場反傾銷大戰拖慢了腳步。

2005年，美國對來自中國等國家的部分家居類產品，加收100%的懲罰性關稅，并從多個方面，提高了床墊等產品的通關標準。

讓曹澤云頭痛的是，當時晚安公司有兩個貨柜的床墊，已經通過海運運抵了美國本土，卻因為“反傾銷”不能順利通關。在船運方不能解決的情況下，曹澤云委派公司兩個高管，前往美國處理事務。沒有想到的是，在辦理赴美簽證手續時，兩人都遭拒簽。

“當時美國的簽證很嚴格，我們嘗試了很多次，仍沒有辦法。”曹澤云說。隨后沒多久，經營了近兩年時間的晚安美國公司只好歇業。

澳大利亞

知名度小，賣不起價

在剛見起色的美國市場上退出后，曹澤云還是不甘心。

2005年前后，晚安床墊移師澳大利亞，并在當地設立了一個辦事處，專門負責晚安床墊在澳洲的銷售管理。

為了讓這個被寄予厚望的辦事處能正常運營，曹澤云選派了兩名工作人員，負責辦事處的日常管理。在辦事處存續的五年時間里，晚安公司先后參加了當地多個家居類產品的訂貨會，希望能在澳大利亞市場上，搶得更多訂單。

不過，即便傾注了更多心血，晚安在澳大利亞的生意還是沒有想象中好。一年下來，只能賣出10多個貨柜的產品。讓曹澤云不解的是，盡管晚安床墊的生產工藝和質地不比澳大利亞本土的一些同類產品差，但仍舊賣不起價格。“中國貨品牌知名度小，在當地就好像是三等貨品。”曹澤云說。

2010年，因為銷售遲遲不見大起色，晚安澳大利亞辦事處沒有再繼續維持。有些失望的曹澤云，把晚安床墊澳大利亞辦事處轉交給辦事處另一名工作人員，由其負責代理晚安床墊在澳大利亞的銷售。

[經驗之談]

家居類企業抓內需更靠譜

闖海外多年，曹澤云的一個體會是，出口產品除了要品質好，品牌建設是一個不可輕視的因素。他認為，為了更好地把握市場，出口商除了經常參加一些訂貨會外，還是應當花力氣把品牌提升上去。“我到美國和澳大利亞一些同行的公司參觀過，不少公司生產條件還比不上中國公司，但人家非常善于進行品牌運作。”

于一些急于開拓海外市場的國內家居類企業，曹澤云還稱，相比較技術類產品，技術難度比較低且產品附加值不高的家居類產品，走出去難度更大。在這種情況下，企業其實不要著急闖海外，應該多花心思開發國內市場。很多歐洲國家，一個國家的人口總數還不及中國一個省，把國內市場抓好了，都夠企業吃不完的，而且國內市場更適合家居類企業快速發展壯大。三次在海外市場“試水”后，曹澤云現在更希望把國內市場做精做強。