企業故事

如無意外，按照李連柱的預計，今年維尚家具的銷售額將突破20億。而事實上，在家具之都佛山市，此前業內銷售額破十億的企業并不多見，更不用說銷售額逼近20億級的企業。

另一個更驚人的數字是，維尚家具每天處理的數據至少在1萬個以上——一年達到300多萬個數據。這些數據貫穿維尚家具生產的整個鏈條。通過對這些大數據的分析梳理，維尚家具建立起自己的信息閉環，借以互聯網商業思維，以O2O的銷售模式，實現了全流程信息化，這不僅破解定制家具難量產的問題，還以此實現對產業鏈的延伸，用大數據掌控大產業鏈。

O2O模式先銷售后生產

工業時代以產品為中心，互聯網時代則以用戶為中心。在維尚家具C2B的商業模式中，顯然是以客戶體驗為中心。

“傳統企業是先生產后銷售，但我們是先銷售后生產。”維尚家具董事長李連柱說道。要實現客戶要什么、企業生產什么的模式，維尚采取了O2O銷售模式。

以維尚旗下的尚品宅配品牌為例。進入網站新居網，用戶很容易找到自己所在戶型的信息。“我們會把全國多個城市的樓盤中不同戶型的信息全部錄入。”李連柱表示。用戶在找到自己的戶型后，網站會提供不同的家具設計方案。

目前維尚家具在全國擁有5000多名設計師。這5000名設計師都在干免費設計的活——在維尚家具，為客戶所提供的設計方案全部都是免費。

這種免費服務在吸引到客戶后，會通過客服中心，對接線的實體店，由他們派人到顧客家里量房做設計。

了解客戶需求后，大約兩天時間，維尚的設計師會完成初步設計方案，之后聯系客戶到店內進行修改對接。“這種修改對接其實是客戶參與體驗的一部分。”李連柱說道。

在維尚家具的線下實體店中，全部都設置了數碼設計中心，按照店面體量配備不同數量的電腦，電腦上均有軟件可以實時對室內家居進行3D設計操作。

“許多客戶在修改設計方案的過程中都會積極參與。”李連柱表示，一些客戶因為修改熱情極高，往往會在維尚家具的實體店內修改設計方案到深夜，造成了維尚家具一些實體店不打烊的現象。

為了增強用戶體驗，李連柱表示，所有設計方案在完成后都會直接生成動畫。以一個廚房的設計方案為例，在完成設計后，甚至可以細到為客戶展示廚房內一個櫥柜的具體容量大小。

掌控大數據日處理上萬個數據

“一個設計方案出來后，基本上每一塊板材的數據都有了。”李連柱說道。事實上，在客戶參與完成設計方案后，這些設計方案都轉化成一個又一個的數字，被傳送到維尚家具的訂單中心。

“我們一天大概會處理至少1萬個數據。”李連柱對記者說道。這些數據的收集，一個很重要的作用正是用于解決定制的大規模生產。

具體而言，個性化定制事實上是等同于研發設計新品，要實現量化生產，往往會存在生產效率較低和生產材料利用率低的問題。

但維尚家具在收集了大量的數據后，訂單系統會把所有的訂單進行拆單、合單。“比如說我們會把全國所有客戶對某一類板木的訂單集合在一起，用同一塊材料的不同部位來制造。”李連柱表示，采用這種方法后，維尚家具生產材料的利用率反而比傳統成品家具的生產材料利用率還要高3%。

這些數據的應用還反過來提高訂單的促成率。一些顧客在維尚家直網站上填寫的戶型數據和個人的信息后，維尚家具的后臺會通過比對當地的經濟發展情況和樓價情況，反過來評估客戶的消費能力，同時比對參照相似特征的客戶所選取的解決方案，以推薦出更能契合客戶需要的解決方案。

但這些大量的數據收集起來并非易事。李連柱坦言，公司曾經對全國10個城市超過5000個樓盤的5萬多個戶型數據進行收集。“我們發現這些數據是收集不完的，但我們對這些數據進行整合后，發現其實可以梳理出幾十個最基本的戶型，其他都在此基礎上進行微調。”

正是對這種大數據的掌控和分析，讓維尚家具能夠更好的對這些數據進行分析和應用。但這顯然是一個很吃力的技術活。“我們是從家具軟件公司起家。”李連柱表示，技術起家使得維尚家具早已吃透了這些技術。目前在維尚家具內，有一支超過100人的團隊負責專門的數據處理。

延伸產業鏈做“類醫院”的方案提供商

全流程的信息化讓維尚家具成為了大數據的掌控者。

但定制家具如何進一步提高設計質量是維尚家具未來要攻克的難題。目前，維尚家具設計方案的訂單轉化率，即在給出設計方案后成功能讓客戶付款購買產品的比例只有50%

在李連柱看來，維尚家具要做的是扮演“醫院”的角色，而不是“藥店”的角色。“藥店為你推薦的藥片，你可能只會選取其中一些，但醫院給你開的藥方，你卻不可能少吃一粒。”

這樣意味著，維尚家具提供的設計方案并不是僅僅的經驗主義，而是用有實力的解決方案來攻克客戶的需求。

由于對大數據的掌控能力，讓維尚家具在整個產業鏈的延伸上具備有更多的話語權。“我們現在已經逐漸引入了床墊。”李連柱表示，在維尚家具的整個商業模式中，在設計時通過逐步增加不同的家具品類，可以做大整個產業鏈，不斷延伸服務。

“我們的設計方案是全屋家具設計，所以基本上每一類家具我們都可以設計進去給客戶。”他表示，這為維尚家具日后繼續延伸服務提供了非常大的空間。

“去年我們的銷售額達到了16億元。今年預計會保持60%以上的增長，預計銷售將突破20億元。”李連柱說道。但他坦言，這種發展速度事實上還受到了產能限制。這也意味著，這樣的速度，在未來，完全還可以更快。