歷盡天華成此景，人間萬事出艱辛。

在有著“中國家具制造重鎮”、“中國最大家具集散地”之稱的廣東佛山市順德區龍江鎮，受國內及全球市場經濟低迷、房地產調控、以及市場供大于求的影響，2013年家具行業面臨著前所未有的寒冬!絕大部分的家具企業，在量上都有較大的下滑，也不斷有企業倒閉，龍江家具正進入低迷期，行業洗牌真的到來了。

危中有機，逆流而上，憑借創新性的戰略大單品——新古典主義客廳沙發，博爾家具漸漸崛起于龍江，成為行業內一道靚麗的風景線。憑借強勢的產品研發能力，博爾家具成為行業內關注的新焦點，并在寒流中成功突圍。

聚焦產品：定位定天下

博爾家具的CEO兼首席設計師 陳圣強

陳圣強，博爾家具的CEO兼首席設計師。博爾家具是龍江專業制造客廳沙發，以及配套產品的家具企業。今年是陳圣強進入家具行業的第23年。自2002年來到龍江開辦工廠后，博爾家具做過多種風格的沙發產品，如布藝沙發、休閑沙發、厚皮沙發等等。陳圣強經常問自己一個問題，“博爾的沙發，到底應該怎么做?”。多年的從業經驗，讓這個從小就有著繪畫天賦的CEO，觸摸到了消費者對沙發需求的微妙變化，由注重功能到關注情感鏈接。于是他提出了全新的產品定位：新古典主義客廳沙發。

何為“新古典主義”？陳圣強說，顧名思義，是“新”與“古典”兩種元素的混搭，用時尚元素、現代工藝來打造古典的美。在傳統美學的規范之下，運用現代的材質及工藝，還原古典氣質，并使古典美學與現代元素完美結合。這種與眾不同的風格，優雅如故，卻更加年輕、個性、時尚。在家具行業的紅海里，開創了一個藍海市場。

第一，聚焦風格。博爾家具的沙發聚焦于新古典主義風格，從設計、選材、工藝等流程，貫徹產品風格的內涵，彰顯新的美學體驗。

第二，精品戰略。產品研發側重于款式、紋飾、搭配等。每期推出的新產品，必須具有鮮明的亮點。樹立“博爾出品，必屬精品”的口碑。

第三，資源配套。由于新古典主義風格對沙發的制作提出了更高的要求，尤其是木飾工藝與油漆效果。鑒于代工廠無法保證質量、交貨期，陳圣強另外創辦了一家實木配件廠，專門為博爾家具配套服務。

事實證明，陳圣強的產品眼光是獨到的。在2011年9月份的龍江“龍家具”展上，博爾家具的新古典主義客廳沙發成為焦點，為博爾家具贏得良好聲譽的同時，也奠定了其行業地位。

重塑渠道：構建多元化的渠道體系

渠道強則企業興!

博爾家具目前有100多家經銷商，近30家專賣店。但隨著市場競爭的白熱化，渠道短板凸顯。一方面運營成本、制作成本不斷增加，經銷商的運營壓力陡增，終端優勢在減弱。另一方面消費者購物方式的改變，出現了一些新興的渠道形式。而是陳圣強探索構建多元化的渠道體系。

家具渠道可以分為8種類型：展會渠道、代理或經銷渠道、大賣場模式、產銷分離模式、自建終端、網絡營銷、倉儲式銷售、家裝公司。陳圣強分析了各個渠道模式的利弊，結合博爾家具的產品定位，決定重點放在三個渠道上。第一，展會渠道。依托龍江每年3月和9月的“龍家具”展會，推出新品，樹立品牌形象;第二，經銷商渠道。通過分析歷史數據、經營思路、市場口碑、資金實力，篩選出優質經銷商名單，進行重點的市場幫扶。堅持“做專做精”的市場理念，調整產品結構，拓寬產品價格帶分布，豐富經銷商的利潤點，增強門店終端的競爭力。第三，進軍電商，發力網絡銷售。當前，家具電子商務日趨成熟，線上產品風格以休閑、現代為主，新古典風格還處于空白。博爾家具趁勢而入，迅速樹立了領導者地位。為了更好地發展網絡銷售，陳圣強實行“雙保險”策略：一是從其家族成員處收購另一半的工廠股份，實行產銷分離的嘗試，讓家族成員專注于網絡銷售;二是優化產品的供應鏈來保障網店的銷售。由于定位精準，運營得當，自2012年6月份進入電商渠道以來，銷售額連創新高，目前占到博爾家具總銷售額的30%。2013年僅天貓雙十一，一天即實現近400萬的營業額。

經營模式：走專而強的發展道路

在市場發生深刻變化的今天，許多家具企業也在實現自我升級與進化，以適應市場競爭的新形勢。選擇的發展模式基本可以分為兩類：多元化與專業化。是“做多做量”，還是“做專做精”，孰優孰劣，沒有定論，完全視企業自身的情況而定。然而，博爾家具的穩步壯大，與其對產品的專注和追求卓越、至善的精神是分不開的。

陳圣強根據自身的比較優勢，選擇了走“做專做強”的發展道路。為什么會做出這個決定?他說，博爾家具曾經也試過走產品多元化道路，然而產值不僅沒有實現連續的增長，還將企業拖入債務陷阱，顧此失彼，延緩了企業的發展。同時，在市場上也沒有建立清晰的品牌形象，影響了企業經營利潤的增長。因此，從降低經營風險和增加經營收益兩個角度考慮，緊握自身優勢，專注新古典主義客廳家具，將主營業務清晰化，緊握拳頭，集中發力。

實行戰略調整后的博爾家具，取得了迅速而健康的發展。在進行博爾家具新的規劃時，陳圣強參照井田商道，提出了兩個新的運營重點，其一，生產端的股份改造計劃，讓工廠成為一個內部的自主經營體，緊緊圍繞專業化、精品化的產品戰略，實行生產流程的優化升級;其二，銷售端的門店建設。線下以專賣店為主，走連鎖專賣的道路，統一品牌、統一風格、統一標準。線上以天貓旗艦店為主，建立店鋪矩陣，用產品和價格來切割，進行卡位。

博爾家具以產品力為戰略，研發制造與市場建設圍繞定位來展開，實現了戰略指導運營，運營指導團隊的正向轉動，成功突圍行業寒流。在當前國內國外市場慘淡，傳統制造行業里中小企業破局無方的迷惘期，博爾家具的經營思路，或許能帶來一些新的啟示。

（原文標題為：博爾家具：突圍行業寒流的新范本）