三維家CTO 楊翔《技術流量雙線賦能 構建家居F2C銷售生態》

昨日，在三維家C輪融資暨新戰略發布會上，三維家CTO楊翔發表了以《技術流量雙線賦能 構建家居F2C銷售生態》為題的演講，以下是會上的內容：

主持人：當精裝房、拎包入住紛紛興起、家居業傳統打法失效。在這個“內容為王”的時代，面對多元化消費者需求，家居企業應該如何快速反應，自我革新，應對多變復雜的市場環境?家居業已進入“下半場”，構建新的產業生態刻不容緩!接下來我們有請三維家CTO 楊翔，為我們解讀如何利用技術和流量雙線賦能，構建家居F2C銷售生態，有請楊總!主題演講《技術流量雙線賦能 構建家居F2C銷售生態》

 

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楊翔：大家下午好!前面蔡總講到三維家的“一體兩翼”的戰略，阿里巴巴的湯總也介紹了整個“躺平”的生態，我代表三維家產品和技術跟大家分享一下接下來怎么做，幫助整個三維家客戶更好融入阿里“躺平”體系，客戶一起分享整個紅利。

在講之前，我們其實看到從2016年開始的整個新零售，我們也看到在2019年尼爾森發布了中國新零售的報告，消費者的行為不管是哪個年齡層段都是有一個在線上購買前會去做搜索、去做對比和交易之后的評價，線上消費者看重的是優質的產品，同時特別關注價格，現在的消費者還并不是說圖一個很便宜的東西，而是標準化的，不要在這里看到一個價，在那里又看到另一個價，消費者現在愿意花錢，但是不希望被騙。

對于線下，消費者首先是有一個購買上的即買的體驗，尤其是家居的產品，線下的體驗是必不可缺的一個環節。

前面各位老總都講到零售，其實在零售環節永遠不變的是這個傳統的公式。2019年云棲大會有一個新零售峰會的論壇上，銀泰的陳總也提到銀泰整個的變革。我們其實都在講客流、客單價，但是我們強調整個行業永遠都是找一個最好的地方，要不然是建材市場，要不然是家居賣場，把整個交易量做上來，開更多的門店。但是我們在發生每一次交易時，從開始的推廣到去做營銷活動到最后都是拉新，因為我們發現我們每一次交易都是一個終結，沒有之后的延伸。在賣場里的人流量非常少，人流量到了之后我們都希望是非常精準的流量，但是這個精準的流量需要極高的成本。

快消行業的盒馬，頻效已經超過傳統3倍到5倍以上，對比比較低頻的，比如說百貨，我們可以看到銀泰這樣零售傳統企業，他們也在發生巨大的沖擊跟轉變。但是通過這種新零售的技術、大數據以及對消費者的分析之后，他們也能迎來巨大的轉變。舉個例子，這次云棲大會銀泰分享了他們整個轉變，在傳統意義上面我們講零售很少考慮連帶率以及復購率，但是通過銀泰可以看到整個復購率對比過去有283%的提升。同樣，實現整個自己數字化會員上面，有千萬會員突破，這就給我們帶來很大的啟示，也就是說在現在消費者的行為在發生改變的情況下，原來我們假設的一些不可能產生復購、不可能產生老帶新的銷售方式在現在都已經發生了轉變。

現在大家都在追逐的消費市場是新線消費市場，新線消費市場是中國最旺盛的用戶群體，整個消費群體當中貨物的習慣以及在整個分享場景當中，對于這種內容、對于這種KOL、對于這種口碑的推薦在他整個決策的占比當中是非常高的，尤其是三四線市場有大幅的比例。甚至超過一線二線市場，同樣，在每個消費者購買之后，我們通過右邊數據看到，有超過50%的用戶非常有意愿，甚至把線下購物的體驗和好的東西分享出去，我們會發現在今天消費者的習慣已經越來越改變，越來越喜歡去顯擺，越來越想要一種我想要的生活方式，越來越不再那么看重功能。同時，在技術層面上也賦予我們很多的可能性，去做一個很簡單的分享、拼團，實現整個自己付出前面的搜索以及體驗的東西，幫我們的品牌、幫我們的門店做到一個免費的推廣。

基于此，我們也會對應到湯總分享的整個“躺平”的生態，我們看到這個“躺平”的生態其實就在印證我們整個消費、整個業態的閉環的設計。今天“躺平”這個生態已經逐漸浮出水面，三維家和“躺平”一起合作，我們肯定首先最關注的是我們怎么做能夠更好地服務三維家既有的客戶和未來的客戶，幫助行業客戶真正融入這個生態當中，真正獲取生態真正建立起來所賦予我們的紅利。

在這里，我們對于把三維家整體的產品和“躺平”的整個生態做了一次全面的融入。從工廠端的產品的供給側到整個設計生態，再到設計工具跟整個“躺平”設計家無縫融入。再到整個線下賣場，通過三維家原先的商家中心和“躺平”新零售工作臺再到我們現在整個去幫助原來在品牌、在營銷這一側給到的整個系列的工具，會把整個三維家產品做一次重新生態設立，真正幫助我們客戶。舉個例子，前面分享的幾位大品牌的客戶，我們要真正地幫助這些客戶無縫地融入到“躺平”的生態，讓他們的優質內容、優質方案可以通過“躺平”一些更精準的數據快速投稿、快速地分發到整個“躺平”的生態體系里，真正地讓企業的客戶、品牌積累下來的東西讓更多的消費者感覺到他們對美、對生活的態度，從而獲取更多的消費者到店，形成線上線下的閉環。

通過這樣做完以后，我們可以看到，對于傳統的家居零售，從一開始的獲客、轉化再到配送、安裝，從陌生的消費者，我們很辛苦地招商、進渠道、廣告營銷，獲取到精準意向客戶，把他們引導到店去完成整個導購、設計、報價，這是整個購買過程。之后，雖然過去也會做一些工具，去完成整個排期、預約、協調、完成服務等。但是如果說我們今天跟“躺平”在一起，三維家能夠提供的是一個生態融合的零售解決方案，這時候可以認為對于原本陌生消費者不再僅限于傳統招商進渠道、廣告營銷等等，同樣通過整個積累品牌的設計師以及三維家在這平臺上所沉淀100萬設計師，尤其是內容導購，可以把設計師等級建立起來，形成我們KOL、KOC，去做這種社交，通過工具包括價格在線上線下以后，可以把消費者完成整個比價一系列過程，再通過線上線下一起下單，完成購買。服務不再是終點，希望在整個過程中我們的內容是可以無縫直接打通到“躺平”中的，不管我們講的市場營銷當中設計方案，以及裝修完更直觀的裝修效果，再到后面的整個三維家的平臺上我們很多的社會化的優秀的設計師，可以把他們的價值、他們的方案分享出來，去壯大他們自己的個人IP的價值。評價體系一旦形成，就能解決我們提到的復購率無法傳播的痛點。要幫助一個門店提高客單價，我們講到連帶率，連帶率有好的商品，好的商品能帶來流量，但是好的商品并不一定很好，賣得不一定很好的原因在哪里?一是產品的介紹，二是產品的安裝服務。我們融入這個生態之后，可以通過生態方式把對的服務，比如說物流的、安裝的對接起來，門店只需要做一個簡單的標準產品的銷售，最后的安裝配送服務統統通過平臺來完成。我們從價值點上能給我們的客戶作一個簡單的對比。

接下來為了去幫助我們的客戶更好地融入這個生態，去獲得更多的先發優勢，我們會在產品定制上、硬裝上作一些極大的提升。

1、全屋的設計，要形成優質效果。在全屋自由建模，包括別墅的設計當中，三維家設計軟件在這兩塊做出巨大的提升，可以幫助我們的設計師更自由地去完成整個建模和后面更快速地出優質設計渲染+一系列效果。

2，整屋的設計，要呈現整屋的效果，我們原來的優勢是在定制，除了定制之外，把定制拓展到整個全屋，我們針對整個墻體上的涂料模塊，從非常直觀簡易的模式到快速出優質的效果圖。

為了讓我們的企業、我們的客戶更好地去把我們的優質的、精美的內容分享到整個“躺平”生態里，我們同樣會在2019年11月開放我們的全新的影視級渲染，基本上可以做到細節以假亂真，讓90%以上的消費者難以分辨出哪個是渲染的、哪個是實景拍攝的。通過技術的迭代升級以及整個團隊包括渲染團隊一起基于深度學習提升，我們在實現這樣影視級的渲染效果的同時，還把原來的整個渲染等待的時間縮短了60%以上，對比同行，整個行業來講能夠達到這樣效果的渲染產品依然保持20%的速度上的優勢

對于一個企業尤其是對于一個營銷中心來說，它的核心痛點是效果圖很漂亮，但是我要怎么更快、更簡單地把它復制推送上去。同樣，我們在設計工藝上，針對我們的企業、我們的品牌做一個方案島。我們的優質設計師會設計一些優質的方案，對于一些到具體每個城市跟每個門店，需要有針對性的設計，可以快速可以非常方便地在這里面去學習這些優秀設計師做一些簡單的拷貝、操作，可以快速生成一些新的優質的內容，幫助我們的品牌、我們的企業通過優質的內容換回優質的流量，最終達成優質的交易。

通過今天的發布會，“躺平”講到了在未來的三年，“躺平”會服務1億的消費者，會賦能100萬的設計師，也會讓10萬的商家去獲得這個體系下的紅利。今天，三維家和“躺平”在一起，我們提供了這個F2B、2C的解決方案，真正希望能夠賦予三維家客戶、家居工廠實現跟1億消費者還有我們平臺上面100億設計師實現全渠道觸達消費者，以優質內容、場景化方式無縫融合到線上線下消費體系下面，幫助我們的客戶去獲取這次生態方案中的先發優勢。我的分享就到這里，謝謝大家!