宜奧家居：匠人沉淀 打造優價優品

3月18日，第37屆中國（廣州）國際家具博覽會（家博會）在琶洲正式開幕，記者現場采訪到了宜奧家居常務副總經理譚俊，據他介紹，今年宜奧家居主推一帶一路碎片化營銷新模式，力圖讓消費者重新認識睡眠，打造人性化的優價優品。

宜奧家居常務副總經理譚俊

愿景：讓消費者重新認識睡眠

記者：譚總您好，宜奧本次參展的主題可以介紹下嗎？

譚俊：我們這次主題其實很簡單，主要是開創一帶一路碎片化營銷新模式。即一個萬達店，輻射周邊的衛星店，衛星店就是我們所說的加盟，以Shopping Mall主導，延伸到周邊的專業賣場。

從戰略上來看，今年我們主推的可以用一個“新”字來概括，“新”分成兩層：一個創新，一個重新，是創新與重新的交會。在創新方面，我們要創新渠道、創新模式、創新產品。這次展會我們帶給經銷商的有我們一代、二代、三代的產品，第三代的產品就是我們創新的產品。創新使得像萬達這種Shopping Mall成為我們的渠道。另外就是我們研發的第三代產品，是比較符合當下年輕人喜好的一系列的產品。

重新呢，是因為行業經過了一輪洗牌，我們需要重新了解這個行業，讓老百姓去了解并重新定義睡眠。因為我們發現，消費者到目前為止，對睡眠的認知其實沒有他們對其他產業認知得那么充分。一些消費者，比如我們的一些客戶會覺得一張一千塊錢的床墊太貴，而其他產品譬如一套一千七的床品他又會買，這不是貴的問題，這是觀念問題。

因為有些消費者認為，買一張幾百塊錢的床墊，睡個十年八年都沒問題。而在這次展會中，我們以一個博物館的形式，讓消費者了解床墊的結構、床墊各個材料的應用、床墊的使用年限對人體的影響等。我們希望讓大家重新認識，包括經銷商、客戶，讓廣大的消費者重新認識睡眠，這是本次展會的主題，也是我們的愿景，我們希望可以起到一定的作用。

記者：您剛才聊到了中國市場消費者對于床墊的認知，大家可能都會覺得它的價格不需要太高，而且對床墊影響人體健康的認識不夠？

譚俊：對。

宜奧家居重金打造睡眠博物館

記者：但是我們看到國內有很多大的廠家也在做這件事，有的廠家會把床墊賣得很貴，宜奧在這一塊的定位是什么？

譚俊：宜奧是做工廠出身的，生產床墊已經三十多年，我們很清楚一張床墊的成本大概的多少，所以我們的定價是接地氣、符合市場定位的，我們走大眾化消費路線。我們的一張普通床墊，平均市場零售價在2000塊錢左右。你說2000塊錢貴不貴？

記者：相對來說是不貴的。

譚俊：從行業來說，2000塊錢是比較普遍的價格。當然還有一些用比較高檔材料的，成本就可能不會這么低，但是我們做了三十多年的床墊，我們很清楚，床墊的材料做在里面，它的成本也擺在里面。它不可能貴得很離譜，除非你把黃金鑲在里面。隨著社會的發展，消費者的認知會越來越清楚，也會越來越理智。但是以后可能在行業里面會形成一個品牌的額外溢價，所以床墊價格才可能變貴。但是它的成本不變，比如成本可能是100美金，有的品牌會賣到五六百、七八百美金，這都是在國內的價錢。但是我們的產品絕對不會這樣。

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沉淀匠人精神 打造人性化產品

記者：剛才說了品牌溢價的問題，我們現在看到很多概念，我們說健康概念，或者智能概念，或者數據化，宜奧在這一塊有沒有做一些工作？

譚俊：其實每一塊我們都有做，也都沒有落后于其他廠家，但是我們所做的這些不是為了去推某一個點，我們所做的，都是為了讓消費者能睡上一張好床墊。就像我們建房子一樣，建房子的開發商不能說我的房子特別安全，因為房子必須安全。所謂的健康、環保，對于宜奧來說，我們不需要大舉環保旗幟，我們所有生產的原材料必須做到環保。因為宜奧要出口國外，不達到環保標準，怎么能出口歐美和日本市場？所以這些都是必須的。這些點不是我們重點推出給消費者的，健康和環保是最基礎的點，是必須要有的東西。我們只突出我們如何改善客戶的睡眠，我們如何讓客戶的睡眠更舒適，這才是我們要做的事情。

不要鉆到那個死胡同里面去，要跳出來。宜奧做企業做了三十多年，我們有我們的社會責任，我們也有我們的愿景。如果單純只是從賺錢的角度來說，可能一個小工廠利潤率都比我們高，因為它可以偷工減料。但是我們更偏向于真正從消費者的角度去考慮，從人文的角度去關懷，如何讓消費者睡得更舒適，消費者關心什么，我們就做什么。而不需要整天高喊“環保、健康”的口號，這個是最基礎的東西，我認為沒有什么可喊的。

智能也是如此，智能也是為了更人性化的睡眠，讓睡眠體驗得到升華。其實我們在去年已經引入了自己的睡眠科技產品，但是我們不斷在調整，在測試，力求把它做到最人性化，真正可以給消費者帶來好的東西，這就是宜奧的社會責任，這是宜奧的企業愿景。

記者：今年兩會期間，工匠精神首次被寫進政府工作報告，那作為家具企業，您覺得宜奧的工匠精神體現在哪？

譚俊：我們自己有三個底線和原則：第一個就是質量，第二個是產能，第三個是價格，這是我們確保工匠精神的三大原則。也就是說質量必須要達到國際標準，價格必須要符合市場實際，產能必須跟得上消費者的需求，我們企業從前身，發展到今天的宜奧都離不開這三個原則。

匠人精神是需要沉淀、需要基礎、需要堅持、需要專業的，很多東西是沒法兒模仿的。

唯快不破 緊跟市場腳步升級

記者：可以給我們再介紹一下宜奧過去在整個在市場上的規模，或者今年又有哪些新的目標嗎？

譚俊：其實我們今年很簡單，首先我們需要滿足所有經銷商的需求，這個是我們的目標，不管拿貨拿多少，想在哪里開店，我們都可以滿足。我們今年計劃開30家直營店，70到80家加盟店。因為我們總體的體量也想控制在100家左右。

從品牌建設的角度來說，不需要太多店。不是說越多的店就越厲害，因為在我們這個行業，需要的是健康、良性的發展，我們不能像之前一樣盲目的擴張。一味的擴張只會導致產能過剩，對消費者來說不是好事，會變成惡性競爭，就像吃東西一樣，不能吃多，再好的東西吃多了也會麻煩。

記者：剛才您說的那些直營店，都是在Shopping Mall的模式上開嗎？

譚俊：基本上是。

記者：那像萬達這種Shopping Mall的模式，跟我們以往在專業賣場的模式，比如與傳統家居賣場相比，從效果來說的話，您覺得哪個比較明顯？

譚俊：我們為什么選擇Shopping Mall呢？最重要的一點，就是中國目前沒有老百姓可以直接說出來的家居品牌，為什么呢？這并不是因為品牌的規模不大，而是因為消費者使用周期比較長。消費者可能十年逛一次專業賣場，那么他只認識十年前的這個家居賣場店。但是Shopping Mall不一樣，消費者天天逛，天天都能看到這個品牌，這是很快速的品牌傳播的有效手段之一。專業家居賣場搞爆破活動的時候，可能有幾萬人來，但是Shopping Mall是平均每天都有幾萬人，一年下來是1800萬人，這是傳統賣場模式無法媲美的。

譚俊與記者暢談宜奧家居營銷新模式

記者：你們做Shopping Mall這個渠道做了多久了？

譚俊：我們從去年3月份開始，現在已經做到第三代店了。我們要倡導快消費，唯快不破，我們到現在已經升級到三代店，今年7月份第四代店會出來，我們不斷在調整，不斷在優化，不斷滿足消費者的需求。因為Shopping Mall的消費習慣是碎片化的，沒有規則的。為了滿足消費者的需求，我們需要不斷調整。

記者：你們整個店鋪的升級主要是產品的升級嗎？

譚俊：產品、空間、氛圍、文化，都在升級，這是隨著消費者的不斷反饋，隨著市場的不斷升級而升級的，而且我們的團隊速度很快，因為現在市場發展太快了，不快的話很快就會落后。就像我們以前做互聯網一樣，稍微慢一點，就沒有商機了。

記者：直營店也有一個問題，在Shopping Mall它的整個成本可能會很高。

譚俊：相對專業化的賣場肯定會高一點，就像在電商砸錢一樣，還是需要它的人流、流量。就像你上網購物，一個旗艦店也需要買人流、刷人氣，也要給錢。在線下也是，相對成本會高一點。

記者：這個成本是可控的嗎？

譚俊：其實成本只是比專業賣場高一點點，高個10%—30%。在商言商，一分錢一分貨，專業賣場也是如此，好的專業賣場成本一樣高，所以這個也不算是什么劣勢，通過專業化的團隊運作和配套支持，我們有信心將一帶一路碎片化營銷新模式推廣開來，使這種模式在全國家居消費市場開花結果。